WEB集客で成果が出ない！まずチェックしたいポイントとプロの改善ステップを紹介

上記のうち自社メディア系と広告系は比較的改善策が打ちやすいです。なぜならマーケティングの考え方に沿ったフレーム（戦略を立てるための枠組み）が確立されているため、それに当てはめて改善ポイントを見つければ対策をとれるからです。

次の項目では自社メディアと広告に共通するチェックポイントをご紹介します。ぜひ、チェックリストをもとに自社のホームページやSNS、広告運用を見直してみましょう。

なお、各WEB集客の手法について知りたい方は、以下の記事もご覧ください。

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全体戦略を立てるためには目標を決めることが重要です。「WEB経由での問い合わせ件数を増やす」「相談会や体験会に参加してもらう」など、目的に応じてとるべき手法は変わってきます。WEB集客で得たい結果が明確になっていないと、WEB集客をはじめたとしても施策がブレてしまいます。

誤った手法を選択してしまったら、いくら頑張ったとしてもなかなか成果を得ることはできません。場合によってはコストの垂れ流しになってしまいます。自社の集客の目標を明確にすることで、はじめて次のステップに移れるのです。

Web集客でなかなか成果が出ない原因として、目的に至る過程で何らかの設計上の問題が生じているケースが多いです。目標を達成するまでのストーリーを描き、そのために必要な流れを想定して施策を設計しておくことが重要です。

たとえば、「WEB経由の問い合わせ件数を増やす」という目標を設定したとしましょう。問い合わせ件数を増やすためには、「見込み客をWEBサイトに集める」「サイト内で問い合わせにつなげる」という流れが想定できます。

WEBサイトに見込み客を集めるためにはSEO対策やリスティング広告、SNS運用などの手段で人を呼び込むことが重要です。問い合わせを増加させるためにはLPの改善やDMの発送といった手段が考えられます。

顧客が購買に至るまでの流れを「カスタマージャーニー」といい、その流れに合う設計を「マーケティングファネル」と呼びます。これらをしっかりと確立しておきましょう。

目標の達成度合いがわかると圧倒的にWEB集客の改善がしやすくなります。目標をアクセス数や問い合わせ件数など、具体的な数値に落とし込みましょう。

見込み客に届くべきメッセージが発信できていないことも、WEB集客の成果が現れない要因の一つです。集客したい相手を明確にすることで、効果的な言葉や情報が決まってきます。

まずは検索キーワードや発信すべき情報などを、見込み客の思考や行動から推測することが大切です。そのためにもターゲット（見込み客の層）をしっかりと設定し、さらにペルソナ（見込み客の具体的な人物像）を想定しましょう。これによって自ずと発信すべきメッセージや情報も定まってきます。

ターゲットが曖昧になっている場合、まずはここから見直しを行いましょう。

ターゲットがどのように情報を探しているか？によって、とるべきWEB集客の手法も変わってきます。

たとえばBtoBの製造業の場合、SNSで情報を探すことはほぼありません。リスティング広告についてもキーワードが多様化しているため難しいです。一方で情報発信型のWEBサイトを制作している製造業者は少ないため、SEOに力を入れることで、しっかりとWEB上でポジションを取れる可能性があります。

一方、美容室や飲食店、エステなどの店舗ビジネスの場合はSNSと非常に相性がいいです。美しい写真や購買意欲を煽るメッセージを投稿することで、新規顧客の獲得につながります。また、リピーターの獲得にも最適です。

ターゲットの立場になって、どのような手段で自社の情報が届けられるのか？を考えてみましょう。

SEO対策やSNS運用は継続的な情報発信が必要不可欠です。ホームページやアカウントを作成して放置してしまっているという失敗事例もよくあります。定期的に更新しなければ、なかなか見込み客は集まりません。

更新作業ができる人材がいるか？社内のリソースを確認し、定期的に情報発信ができる体制を構築しましょう。人材がいない場合は外注するのも手です。

施策をしたら終わりではなかなか成果につながりません。PDCAサイクルを回すことで最適化が進み、結果が出てきます。

WEB集客のメリットはデータが得やすく、それにもとづいて改善策を立てられることです。この特性を活かさない手はありません。キーワード選定ツールやアクセス解析ツールなどを使い、定期的に効果測定を行い、それにもとづいて改善策を考えてみましょう。広告運用に関してもデータをもとに仮説を立てることで改善が可能です。

SEO対策やリスティング広告運用を外部に委託している場合は、データの分析とPDCAサイクルをしっかり回してくれているかどうかを確認しましょう。

WEB集客の施策はすぐに結果が出るものではありません。効果が出るまでに待たずに辞めてしまうのも、よくありがちな失敗例です。

前述のとおりWEB集客はデータが取れるのがメリットですが、データ収集にはある程度の期間が必要です。また、PDCAサイクルを回すことで徐々に効果が上がっていくので、どうしても時間はかかります。

比較的短期で効果が上がりやすいのはリスティング広告などの広告運用ですが、それでもデータ収集とPDCAサイクルを回す期間は必要です。SEO対策（コンテンツマーケティング）では年間単位の長期的な取り組みが必要となります。ただし、コンテンツが資産となるため、継続していけば安定的に効果を得られるはずです。

どの施策を行うにしても、効果が出るまでには数ヶ月～数年間は見ておく必要があります。

自社の改善ポイントは明確になりましたか？WEB集客の改善を考えるときは、ともすると特定の手法のみに着目して改善策を決めたり、新しい手法の導入を検討したりしがちです。しかし、それでは全体最適から離れて隘路に入り込んでしまうことがあります。

実は我々も含め、WEBコンサルのプロはWEB集客を改善する際にはマーケティングの全体設計から見直しをはじめます。そのほうがより効果的な改善が見込まれるからです。

次の章ではCMSproが実際に行っている、WEB集客を改善するまでのステップをご紹介します。

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自社の状況を整理する

まずは自社の状況を3C分析などのフレームを使って整理しましょう。3Cとは「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」のことです。どのような市場や顧客がターゲットになるのか？どんな競合があるのか？自社にはどのような強みがあるのか？を洗い出して整理しましょう。

戦略を立てる

上記が明らかになったら、それにもとづいてWEB集客の全体戦略を構築していきます。具体的には目標とそれを達成するまでのストーリーの設定、ペルソナの設定、ファネルとカスタマージャーニーの策定を行います。この戦略を立てることで手法が的確に選べるようになり、施策のブレが少なくなるのです。

手法を選択する

全体戦略が定まったら、ペルソナや目的に合わせて最適な手法を選択します。WEB集客の各種法の特徴を理解した上で、「自社で実現性があるかどうか？」「費用対効果はどうか？」という2点を基準に選びましょう。手法が決定したら具体的な目標数値（アクセス数や問い合わせの件数など）も設定します。

運用方法を決めて実行する

併せてメディアや広告をどのように運営していくか？も考える必要があります。たとえばSEO対策であればコンテンツ設計などが挙げられます。成果を上げるためにはスキルとリソースが必要となるので、運用チームを立ち上げるか担当者を決めて取り組む必要があります。もし人材がいない、ノウハウがないということであれば、外注も検討しましょう。

メディアを立ち上げっぱなし、施策をやりっぱなしでは、なかなか成果は上がりません。WEB集客を改善する上でもっとも重要なのはPDCAサイクルを回し続けることです。そのためには基準を設けて、それを達成しているかどうか？を定期的に検証する必要があります。以下でCMSproが実際に指標として取り入れている4つのチェックポイントをご紹介します。

① 必要な母数のアクセス数があるかどうか

WEB集客ではまず母数となるアクセス数を伸ばすことが重要となります。目的の行動（CV：コンバージョン）につながる率（CVR：コンバージョンレート）が一定であるとすれば、そもそも母数が少なければCVも少なくなってしまうからです。必要なアクセスが稼げているかどうかを確認します。

② 届けたい相手に正しく届いているか（ターゲティング）

集めたアクセスが情報を届けたい相手、つまりターゲットによるものかどうか？も重要です。もしターゲット以外からのアクセスが多い場合、改善を考える必要があります。なぜならWEB集客の目的はアクセスを集めるのではなく、見込み客を獲得することだからです。もし情報がターゲットに届いていないようであればキーワードの見直しなどの施策を行います。

③ 反響がズレていないか（CVRの改善）

ターゲットからのアクセスは集まっているが、狙った反響が得られない場合、CVRの改善が必要です。たとえば発注前提で相談したい人を集めるという目的にもとづいてCVを「無料相談への申し込み」を設定したにも関わらず、情報収集段階の人ばかりが集まってきている場合、ズレが生じていることになります。

情報の打ち出し方がズレていないか？見せ方はこれでいいのか？ストーリーが正しく設計されているか？を見直し、CVの質を上げていくための改善をしていくことが大切です。

④ 伸びしろがあるか

成果が出ていないと無理にでも改善をしようという考えに陥りがちですが、すでに効果が出きっているケースも少なくありません。たとえば検索ボリュームが少ないニッチなキーワードの場合、リスティング広告でいくら頑張っても母数が増えないことがあります。その手法でまだ伸びしろがあるかどうか？を考えましょう。

また、施策の視点をずらしてみるのも有効です。たとえば別のキーワードでSEO対策を行っていく、別のチャネルを開拓するといった方法が挙げられます。

（まとめ）

このように、全体を見て改善ポイントを洗い出して対策を行っていくと、手法が歯車のようにカッチリと噛み合って、集客がまわっていきます。ぜひ、プロの視点も取り入れて、今のWEB集客の現状を見直してみましょう。

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