効果抜群、WEB集客成功のコツ！5分でプロの手法を入手

まずは「何のためにWEB集客を行うか？」という目標を設定しましょう。もちろん最終ゴールは売上や利益を拡大することですが、ここでは具体的に「WEBを通じて獲得したリードにどんな行動をしてほしいか？」を考えます。

ECサイトで購入してもらう、問い合わせ件数を増やす、相談会やセミナーに参加してもらうなど、目標によってとるべき手段が異なります。誤った手法で集客しても、なかなか成果は現れません。また、目標が定まっていないと後々施策にブレが生じてしまう可能性もあります。

目標を設定したら、次はKPI（重要達成度指標）を設定しましょう。サイトへのアクセス数や問い合わせ件数、資料請求の件数といった数値を指標とし、「いつまでに何件達成するか？」を決めます。

WEB集客においてはアクセス数やCV数などのデータにもとづいて改善を行っていきます。KPIを設定することで、現状と目標の乖離度合いがわかるため、分析や改善がしやすくなります。

「誰にメッセージを発信するか？」というターゲットを決めましょう。まずは「20代女性」「30代男性」というように、ターゲットとなり得る層を決めます。次に、ペルソナ（見込み客の具体的な人物像）を考えましょう。年齢、性別、居住地、職業、家族構成、ライフスタイルなど、詳細まで人物像を想定します。

ターゲットやペルソナの思考や行動から検索キーワードや発信すべき情報、ニーズを推測できるようになり、メッセージも自ずと決まってくるはずです。

競合と同じことをしていてもなかなか成果は現れにくいです。他社と比較したときに自社の商品やサービスにしかない強みを洗い出して打ち出しましょう。

インターネットは全世界に情報が発信できて、これまで出会うことがなかったリードにもリーチを拡げられる可能性があります。しかし、それは逆にいえば全国の競合と戦わなくてはいけないという側面もあるのです。しかもリードはさまざまなサイトをしっかりと見て情報を収集していますので、独自の強みや特徴がなければすぐに数多ある競合の中に埋もれてしまうでしょう。

WEB集客の中心となるSEO対策やリスティング広告では「キーワード」の選定が非常に重要です。リードが検索するであろうキーワードを想定し、それをコンテンツに盛り込んだり、キーワードに対して広告を出稿したりすることで、CVにつながります。しかし、選定したキーワードが間違っていると、アクセスは増えても成果にはなかなかつながりません。

設定したキーワードは本当に自社の商品やサービスを表しているものか？ターゲットのニーズに合致しているか？を検証しましょう。サイト解析ツールを使えば、どのキーワードでアクセスが多いのか？CVが獲得できているのか？もわかります。CVが出るキーワードを見つけるためにも、施策後の分析は非常に重要です。

WEB集客には検索上位を目指すSEO対策、検索結果画面上に広告を表示させるリスティング広告、ニュースサイトやブログなどに広告を掲載するディスプレイ広告、SNSのフィードに広告を表示させるSNS広告などの手法があります。他にもGoogleマップの上位表示を目指すMEO、SNSやYouTubeを使った情報発信、ポータルサイトへの掲載、アフィリエイト、プレスリリースなど、実に多種多様です。

業種や業態、商品、サービスによって適した手法も異なり、最適なものを選ばないとやはり成果はなかなか現れません。WEB集客の手法と特徴については、「WEB集客とは？10の施策からリアルな成功事例など秘匿情報まで網羅解説」で詳しくご説明していますので、併せてご覧ください。

ホームページとSNS、YouTubeというように、複数の集客チャネルを使う場合は、相互作用も考慮しましょう。たとえば、WEBサイトに誘導するためにSNSで情報発信を行ってフォロワーが増えたとしても、リードが肝心のサイトに移動してくれなければ意味がありません。逆もしかりです。リピーターやファン獲得のためにホームページにSNSやYouTubeへのリンクを貼ったとしても、それを踏んでくれないといつまで経ってもファンやリピーターが増えないままです。

リードが意図した動きをしてくれるよう、チャネル同士の動線を設計しましょう。

ホームページを作ったから、広告を出稿したからといってすぐに成果が出るようなことはほぼありません。先ほどからご説明しているとおり、WEB集客はデータを分析して改善するという流れを積み重ねることで、はじめて結果が出てきます。絶えずPDCAサイクルを回していきましょう。

データを収集できる仕組みは整えたのに分析をしない、改善を途中で止めてしまったがために成果が出ていないというケースも非常に多いです。

人には商品やサービスを購入する際に「失敗したくない」という心理が働きます。そこで有効なのが事例や実績、お客様の声です。企業のホームページで自社の商品やサービスの良さをアピールするのは当然のことです。そこに客観的な事実や第三者の意見を取り込むことで、信頼性が大幅に上がります。

できれば事例や実績は商品やサービスを使用しているシーンや施工現場などの写真を交えると説得力が増します。お客様の声についてはアンケートやメールをもとに作成することもできますが、可能であればインタビューをして購買に至る前の悩みや商品やサービスを使った感想、ビフォーアフターなどが詳細かつリアルにわかるようなコンテンツを作成しましょう。

商品やサービスが素晴らしいものであったり、コンテンツが購買意欲をそそるような訴求になっていたりしても、問い合わせまでの動線に問題があってCVに至らないケースもよくあります。たとえば問い合わせフォームまで何ページも遷移しなければならない、フォームへのリンクが目立っていないなどです。

サイトにアクセスしてからCVに至るまでの一連の動線をしっかりと設計しましょう。特にスマホでアクセスした際のUI／UXがおろそかになっている場合が多いので、パソコンでもスマホでもしっかりと表示されて動線がスムーズになっているかを確認することが大切です。

カスタマージャーニーとは顧客が購買に至るまでの流れのことです。業種や業態、商品・サービスによってさまざまですが、必ずカスタマージャーニーは存在するので、それに併せてページの構成を考えましょう。

たとえばTOPページで興味関心を惹き、会社概要や会社の強みを訴求するページで信頼性を高め、商品紹介ページやコラムで評価や比較検討の材料を与えるというように、各ページに役割をもたせることでCVにつながりやすい動線ができあがります。