WEB集客とは?戦略から具体的な方法まで徹底解説！

人々はパソコンやスマホ、タブレットなどの情報端末を使い、仕事中や通勤中、ジム、あるいは自宅でくつろいでいるときなど、ありとあらゆるシーンでネットを活用し情報収集を行っています。そのなかでホームページやSNS、動画共有サイトなどを活用して見込み客と接点を持つことがWEB集客の基本です。

WEB集客にはさまざまな手法があるためファネルに応じて効果的なツールを撰択できること、ネットでの購買行動はカスタマージャーニーの予測が容易で啓蒙（顧客教育）がしやすいといった特徴があります。理論的かつ効率的に集客ができるため、テレビCMや新聞広告など従来の媒体と比較しても非常に効率がいいのです。

情報収集をしている見込み客に対して的確にアプローチできるWEB集客ですが、決して無理を通す魔法ではありません。メリット・デメリットがあります。

メリットは何よりも少額からはじめられることです。正しい努力を行っていること、高い企画力があること、経営者やスタッフなど人の魅力が備わっているなどの強みが伝わることが前提ですが、極論を言えば広告費を0円に抑えることもできます。

数字計測の精度が高く的確な判断材料が得られること、ターゲットに合わせて露出できるコントロール力に長けていることもメリットです。非常にコストパフォーマンスが高く、早期にビジネスを成功させられる可能性が高いです。

他にもWEB集客には数多くのメリットがあり、大きな可能性を秘めています。詳しくはWEB集客のメリット・デメリット！効果の上がる手法と戦略とはでご紹介していますので、ぜひお読みください。

デメリットとしてはビジネスモデルによってはマッチしないという点が挙げられます。特に市場が狭いニッチな商材を扱っている場合、顧客のパイが小さく検索数が少なくターゲティングも難しいため、幅広い見込み客にアプローチできるというWEB集客の良さが発揮されない可能性もあります。

潜在層や非認知層には弱いという側面もあります。こうした層にアプローチするには、まだまだ広く・浅く周知ができるマスメディア広告のほうが強いです。

また、個人商店やクリニックなど限られた地域で集客する場合、チラシや電柱広告、つり革広告などのオフライン広告のほうが費用対効果は高いケースもあります。

検索エンジンの検索結果画面での上位表示を目指す施策です。キーワードを含んだコンテンツを追加する、サイトの利便性や見やすさを改善するといった施策を行うことで、検索エンジンからの評価が高まり、順位が上昇します。自社のホームページが検索結果画面の上位に表示されることでアクセス数が増加し、見込み客の獲得につながるのです。

広告費が少なくても済むことと、上位表示されるようになればアクセス数が安定的に稼げるというのがメリットです。一方で専門的な知識が必要になることと、成果が現れるまでに時間がかかることがデメリットといえます。

TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSを利用し情報発信を行います。ユニークなコンテンツや美しい写真、動画を投稿することで、商品やサービス、会社の魅力やスタッフの人柄が伝わり、ファンが増える可能性があります。

無料で使えることと、ホームページ以外の集客の間口を増やせること、拡散力が高いことがメリットです。一方で企画や更新に手間がかかる、炎上のリスクが伴うというデメリットもあります。

Googleマップでの検索上位を目指す施策です。Googleマップ上に会社や施設、店舗の位置が表示されることで、来場や来店を促すことができます。店内や商材の写真や紹介文を掲載することで自社の魅力が発信でき、口コミが増えることで信頼感が増します。

やはり広告費を低く抑えられることと、店舗や施設を探している人に効率的にアプローチできるといったメリットがありますが、店舗ビジネスやイベント集客など活用できる幅が狭いことと、悪い口コミが投稿されると見込み客にマイナスイメージを与えかねないというデメリットもあります。

動画共有サイトであるYouTubeに動画を投稿して情報を発信していく施策です。動画は非常に多くの情報量を伝えることができ、商材の魅力はもちろん、会社の雰囲気やスタッフの人柄なども伝えることができます。ユニークなコンテンツやユーザーに有益な情報を発信できれば、根強いファンが獲得できるかもしれません。

利用者数が多いため多くのユーザーにアプローチできて認知度をアップできる、低コストで集客できるというのがメリットです。一方で動画を企画・撮影する手間がかかる、多くのユーザーに再生されるためには動画を投稿し続けなければならないといった点がデメリットといえます。

検索結果画面上にテキスト広告を表示させる施策です。たとえば「工務店 東京」というキーワードに広告が表示されるよう設定すれば、「工務店 東京」と検索した人の検索結果画面に広告が表示され、自社のホームページに誘導することができます。

SEO対策を行わなくても検索結果画面の上位に広告を表示できる点、すぐに成果が現れる点がメリットですが、広告費がかかることと、設定や運用に専門知識が必要になる点がデメリットです。

ニュースサイトやブログ、動画共有サイトなどのさまざまなサイトに設けられた広告枠に自社の広告を表示させる施策です。一度自社サイトに訪れた人に広告を表示させるリターゲティング、自社の商材の購買顧客と似たような行動をしている人に対して広告を表示させる行動ターゲティング、年代や地域などを指定して配信する属性ターゲティングなど、さまざまなターゲティングが可能です。

リスティング型広告と比較して幅広いユーザーに効率的にアプローチできることと、バナー画像で訴求できるという点がメリットです。一方でやはり広告費がかかることと、設定や運用に専門的な知識やスキルが必要になること、特にターゲティングの戦略が難しいことがデメリットといえます。

TwitterやFacebook、InstagramといったSNSのプラットフォーム上に広告を表示させます。一般的な投稿の間に溶け込むような形で広告が表示されるため、他のWEB広告よりも受け入れられやすいといった特徴があります。また、ディスプレイ広告と同様にさまざまなターゲティングが可能です。

幅広いユーザーにリーチできる、ターゲティングを絞って効率的に配信できるといった点がメリットですが、広告費がかかることと設定や運用に手間がかかるという点がデメリットといえます。

第三者に自社の商材を宣伝してもらう手法で、成功連動型広告とも呼ばれます。個人あるいは企業が運営するブログやサイトに広告を掲載してもらうことで、ユーザーを自社サイトに誘導します。申込みや購買に至った場合、ブログやサイトの運営者（アフィリエイター）に報酬が支払われます。

自社でメディアを運営する手間が省ける、第三者視点で商材を紹介してもらうことで信頼感が高まるといったメリットがあります。一方で成果が現れるまでに時間がかかる、誇張や虚偽宣伝などアフィリエイターによる問題行動によって企業イメージが低下するといった点がデメリットです。

芸能人やスポーツ選手、YouTuberやインスタグラマー、ブロガーなどのインフルエンサーに自社の商材を宣伝してもらうという施策です。インフルエンサーが運営しているメディアに取り上げてもらう、インフルエンサーに商材を利用してもらう、タイアップ企画を行うなど、さまざまな手法があります。

有名人が商材や自社を紹介することで認知度や信頼性が大幅に上がり、特にインフルエンサーのファンからの購買につながるというメリットがあります。一方でインフルエンサーの人選が難しく、アンチが多いインフルエンサーやステルスマーケティングを行っているインフルエンサーを選んでしまうと炎上するリスクが高いのがデメリットです。

プレスリリースは報道機関に向けた情報発信のことを指します。プレスリリースサイトで新商品やサービスの情報を公開することで、それを見た記者やディレクターなどのメディア関係者がニュースとしてメディアで取り上げてくれる可能性があります。

WEBはもちろんテレビや新聞、雑誌などさまざまなメディアに取り上げられるチャンスがあり、認知度アップにつながるというメリットがありますが、必ずしも取り上げられるとは限らず、商材が魅力的なものであり、かつプレスリリースのクオリティが高くないとなかなかメディア関係者の目に留まらないというのがデメリットです。

以上のようにWEB集客にはさまざまな手法がありますが、「どれか一つだけ」ではなく、複数の手法を採用していくことで、より集客効果を高めることができます。手法を撰択する際に大切になるのは「トリプルメディア」という考え方です。以上で紹介した手法は「オウンドメディア」「アーンドメディア」「ペイドメディア」のいずれかに区分されます。

オウンドメディアとは自身が所有するメディアで、ホームページやブログ、SNSなどが該当します。アーンドメディアはSNSなど、すでに用意されているプラットフォームを利用して作成したメディアです。ペイドメディアはお金を払って利用するメディアでリスティング広告やディスプレイ広告などが概要します。

たとえばホームページというオウンドメディアを作成してSEO対策を実施して徐々にアクセスを増やしつつリスティング広告というペイドメディアを使ってブーストをかけ、さらにSNSというアーンドメディアを活用して間口を拡げるといった戦略をとることで、短期的にも中長期的にも安定した集客を確保することができます。

見込み客は大きく「明確層」「顕在層」「準顕在層」「潜在層」「非認知層」という5つのターゲット層に分けられます。

たとえば「これがほしい」という強い意志がある明確層や、明確にほしい商材は決まっていないけど興味を示している顕在層に対しては、購買意欲が高く情報収集をしている人に的確にアプローチできるリスティング広告が向いています。

ニーズは持っているもののそれを満たせる商品やサービスを知らない準顕在層、普段は意識していないものの商品やサービスには関心がある潜在層、そもそも購買意欲がほとんどない非認知層にはディスプレイ広告やSNS広告、YouTubeなどが向いています。これらの手法によって情報を届けることで、購買意欲がアップする可能性があるからです。また、メディアに多く露出させるプレスリリースも有効といえます。

SEOやMEO、SNS運用やYouTube、アフィリエイトは購買意欲が高い層から低い層まで幅広く対応できる万能型です。SEOで情報を発信することで、購買意欲が高い層に必要な情報を届けられると同時に、低い層に対する顧客教育にもつながります。SNS運用は幅広いターゲット層にアプローチでき、かつリピーター定着にも効果が高いです。

このように、まずは「どのようなターゲット層を狙うか？」によって、手法を選ぶことで、適切な見込み客にアプローチできるようになります。

リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告、アフィリエイト、プレスリリース、インフルエンサーマーケティングなどの、いわゆるペイドメディアに分類される手法は基本的に広告費がかかります。コストを投資とみなして集客をする場合には有効です。

自社で運用するもの、つまりホームページやブログなどのオウンドメディア、SNS運用、YouTubeなどのアーンドメディアであれば、広告費は必要ありません。コストをかけることなく集客することも可能です。ただし、人的労力や時間リソースを割く必要があり、ペイドメディアと比較すると手間や成果が現れるまでの時間がかかります。

なお、基本的にペイドメディアはもちろん、オウンドメディアであれ、アーンドメディアであれ、運用を外注すれば手数料がかかりますので、その点は留意しておきましょう。

BtoBビジネスの場合、主なターゲットは企業の経営者や購買担当者ということになります。業務時間中にネット検索を行い、WEBサイトを閲覧して情報収集をしている傾向があるため、SEOやリスティング型広告、ディスプレイ広告、プレスリリースなどの手法で効果が出やすいです。

一方BtoC商材の場合、通勤時間や休憩時間、自宅などでネットを使っている人がターゲットとなります。WEBサイトはもちろん、SNSやYouTubeなど、さまざまなメディアで情報を収集していることが想定されるので、MEO・SNS運用・広告・YouTubeなどが有効といえます。

ただし、上記はあくまで傾向であり、業種や商品単価によってかなりの差があります。場合によってはまったく成果が出ないこともあるので、慎重に検討することが重要です。

小売店や飲食店、サロンなどの店舗ビジネス、医院・クリニック、士業事務所などは、お客さまに足を運んでもらう必要があります。そのため、Googleマップ上に位置を表示できるMEOや、店舗や施設の雰囲気が伝わりやすいSNSが効果的です。一方、非店舗型は必ずしも来場してもらう必要はないため、MEO以外の幅広い施策が有効といえます。ただし、これも業種や商品単価で大きく異なりますので、注意が必要です。

また、店舗ビジネスについてはSNS広告やインフルエンサーマーケティングなどのペイドメディアも効果的ですが、コストが回収できるかどうかを検討しましょう。大規模な店舗や客単価が高い商材、圧倒的に回転率が高いビジネスモデルであれば、投資をしても利益は得られる可能性があります。逆に小規模な店舗、客単価が低い商材、回転率が低いビジネスモデルの場合は、お金をかけて広告を打っても回収できないリスクがあります。

特に起業したてで予算に余力がない場合は、安易に手を出すべきではありません。

製造業はまだ本格的にWEB集客を参入していない企業が多いため穴場であり、SEO対策に力をいれれば集客できるチャンスは十分にあります。製造業が他の業種と異なる点は、将来発注することを前提に情報収集を行っているユーザーが多いことです。潜在層の段階から他社比較の明確層の段階まですべてのフェーズでタッチポイントを設けられるSEOは製造業にとっては最強の手法といえます。

一方、キーワードが多様化している傾向があり、検索者も限られているため、リスティング広告はあまり向いていない印象です。また、SNSも不向きといえます。

不動産や金融商品は高単価商材であるため消費者は慎重に検討を重ねて購入します、そのため、SEOやSNS運用、YouTubeで情報を発信していき顧客を教育していくことが重要です。

また、高単価であるためリスティング広告やSNS広告、アフィリエイトなどのペイドメディアを使えば効率的な集客が可能です。

BtoC商材であればほぼすべての集客手法が有効といえます。自社の課題やターゲット層、商材の単価、投下できる予算などから最適な方法を撰択しましょう。

たとえば高単価なブランド品であればSNS広告やディスプレイ広告、インフルエンサーマーケティングが効率的です。比較的単価が低い日用品等大衆消費者向け商品メーカーであればSEOやSNS運用、YouTubeなどが向いています。

建築やリフォーム業は「すぐに家を直してほしい」という顕在層と「そろそろマイホームを」という潜在層の両方を狙いましょう。リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告などを使うことで、これらの層にアプローチすることができます。

同時にSEOやSNS運用、YouTubeなどの施策を展開することで、購買意欲が低い層が将来的に顧客になってくれる可能性もあります。

自分や家族の身体に不調が発生して近隣のクリニックや病院を探すケースが多いので、SEOやMEO、リスティング広告でそういった顕在層を狙いましょう。一方SNS運用・広告、YouTubeなども効果的です。院内の雰囲気やドクターやスタッフの人柄が伝わることで、安心感につながります。

士業に関してもなんらかの問題が発生して近隣の事務所を検索しているケースが多いので、SEOやMEO、リスティング広告が有効です。SEOやYouTube、SNSなどで一般の方が知らない法律関係や制度をわかりやすく解説するコンテンツを発信することで顧客教育につながります。また、これらの施策で人柄が伝わることで問い合わせにつながる可能性もあります。

店舗ビジネスは商材だけでなくお店の雰囲気やスタッフの人柄も重要です。ホームページやSNS運用・広告、YouTubeでそれらが伝わるようにすることで、来店が増える可能性があります。特にSNSとは相性が良く、ユニークな投稿やキャンペーン情報を発信することで、ファンやリピーターの増加にもつながります。また、インフルエンサーマーケティングも良いかもしれません。有名人が利用することで信頼性が高まります。

これらの業種で重要なのはLTVです。クラウドツールや月額契約型サービス（いわゆるサブスク）でLTVが高ければSEOやSNS運用、YouTubeに加えてリスティング広告やSNS広告で効率的に集客できます。一方で単発の商材やLTVが低い商材の場合はSEOやSNS運用、YouTubeに力を入れたほうが得策です。

WEB集客には実にさまざまな手法があり、業種や業態、商材、会社の状況などによって適切なものはまったく変わってきます。そもそも自社に合っていない手段を選んだことで、時間と労力、費用を無駄にしてしまった、十分に成果が得られなかったというケースが非常に多いです。

施策を行ってもやりっぱなしになってしまうというのも典型的な失敗パターンです。たとえばホームページはただ作成しただけではなかなか成果は現れません。SEO対策を行うことで、はじめてアクセス数が伸びてくるのです。リスティング広告についても、ただ広告を出すだけでは広告費を垂れ流すことにもなりかねません。施策を行い、PDCAサイクルを回していくことこそが成功の秘訣です。

WEB集客で成果が出るまでにはどうしても時間がかかります。Googleなどの検索エンジンに施策の結果がすぐに反映されるとは限りません。PDCAを回すにしてもデータを取る期間が必要となります。すぐに諦めてしまって放置したり止めてしまったりするケースも非常に多いです。

気持ちはわかりますが、もうちょっと頑張ればうまくいったかもしれないのにと思うこともよくあります。WEB集客を行う際には、結果が出るまである程度気長に待つことも大切です。

SEOにせよSNS運用にせよ広告代行にせよ、代行会社のサービスは労働集約型のビジネスモデルです。そのため、費用が安いということは人件費を抑えているということになります。たとえ技術力が高くても、しっかり分析してPDCAを回してもらえなければ成果は出にくいです。競合がしっかりWEB対策をしているのに、自社では施策がされていないとなると、負けてしまうのは当然のことです。

少々費用はかかっても、しっかりとPDCAサイクルを回してくれる会社を選びましょう。

これは長く続いている会社や付き合いが多い会社にありがちです。元々取引があってネットの黎明期にとりあえずホームページを発注。そのまま管理をしてもらっているが、もともとWEB集客に強くなかったり担当者との関係がなあなあになっていたりして、何もしてくれていないケースが非常に多いのです。付き合いも大切ですが、それではなかなか成果は上がりません。

まずはWEB集客にはどのような手法があり、どれが自社に合っているのかを検討してみましょう。SEOなのか？広告なのか？SNSなのか？それともそのほかの手段なのか？そして一つの方法だけでいくのか？複数の方法を同時に行っていくのか？を考えることが重要です。

WEB集客で達成したい目標と、そこまでのストーリーを設定しましょう。たとえば「月に●件問い合わせがほしい」「こんな案件を獲得したい」という目標を設定し、それまでの道筋を決めることで、現状を正しく認識できるようになり、方向性や施策のブレがなくなります。

繰り返しになりますが、WEB集客はどんな無理でも通せる魔法ではありません。しっかりと成果を上げるためにもKGI（最終的な目標値）と、そこに到達するまでのKPI（中間目標値）をしっかりと定め、それらが達成できるのか？今どの位置にいるのか？を定期的に検証していくことが大切です。

3Cとは「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字です。WEBに限らずマーケティング施策を行う上では、市場はどのような状況なのか？顧客はどのようなニーズを抱えているのか？どのような競合がいてどのような特徴があるのか？自社にはどのような強みがあるのか？といった分析を徹底して行う必要があります。

ペルソナとは自社の商材の具体的な顧客像です。ターゲットと似たような言葉ですが、ターゲットは顧客の集団を示すのに対し、ペルソナは個人を指します。たとえば「東京都港区在住で35歳の男性。大企業の営業部に勤めていて妻と子ども2人がいる。最近リモートワークで体重の増加が気になっている……」というように、架空の顧客像を作り出すことで、その顧客に対してどのようなアプローチをすべきか？どう口説き落とすのか？がイメージしやすくなります。

ファネルとは顧客が商材を認知して購入に至るまでのプロセスです。前述のとおり、見込み客は購買の意思が明確にある「明確層」、明確にほしい商材は決まっていないけど興味を示している「顕在層」、ニーズはあるもののそれを満たせる商品やサービスを知らない「準顕在層」、普段は意識していないものの商品やサービスには関心がある「潜在層」の4つの層に分類できます。また、これ以外に購買意欲が全くない「非認知層」という層もいます。

カスタマージャーニーとは顧客が商材を認知して購買意欲をもち、実際に購入に至るまでの一連の道筋のことです。上記のファネルを理解した上でカスタマージャーニーをシミュレーションすることで、集客から購買までの流れがイメージでき、より見込み客に的確なアプローチが可能となります。

PDCAとは「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（測定・評価）」「Action（対策・改善）」の頭文字です。施策を計画して実行をする。それから得られた結果やデータを評価し、改善を行っていく。こうしたサイクルを回すのがWEB集客の基本です。

リード獲得とは将来顧客となり得る「リード（見込み客）」を探すことです。たとえばSEOの場合はユーザーに有益な情報をコラムとして継続的に発信していくことで、検索順位が上がってアクセスが増え、同時に見込み客が情報を受け取り購買につながる可能性があります。SNSであればユニークな情報やお店やスタッフの雰囲気が伝わるような情報を発信していくことでファンが増え、やがてそのファンが顧客になってくれるかもしれません。WEB集客ではいかにリードを獲得するか？が鍵となります。

リードナーチャリングとはリードの購買意欲を高めるための活動のことを指します。一度SEOや広告で獲得したリードをそのまま逃してしまうのは非常にもったいないことです。

リードには商談化していないリードと商談後に成約になっておらず流れてしまったリードの2パターンに大きく分けられます。前者は情報収集段階でまだ商談するほどの覚悟（興味度）はなかったということになるので、興味を引き上げるよう注力する必要があります。後者の場合は、関心度が高く将来的に顧客になってくれる可能性もあるため、中長期に渡ってつながりを持ち購買タイミングでのタッチポイントを継続させることが重要です。

新規顧客を集めるのも大切ですが、安定的に収益を上げるためにはリピート獲得も同じくらい肝となります。再度来店してもらうための情報発信を行って、いかに「忘れないでもらうか？」「また行きたい理由を与えるか？」「日々の接触頻度を増やすか？」ということが重要になってきます。WEB集客であればSNS、リアルならポイントカードが非常に効果的な施策といえます。