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ホームページの受注率向上のコツと今すぐできるテクニックとは?

2022年11月16日(水)WEB集客の基本

集客アップのためホームページに注力しているのに、なかなか受注率が向上しないとお悩みではありませんか。

実はホームページでの受注率が低い主な原因は「問い合わせの質」にあります。例えばすでに同業他社に依頼先を決めている顧客が、比較対象の「二番手」的な扱いで問い合わせてくるケース。はっきりした強みがなかったり、間口の対象が広すぎたりする企業に二番手としてとりあえず問い合わせている場合が少なくありません。

加えてユーザー自身が製品や商材に関する知識に乏しく情報収集に終わり、ビジネスに結びつかないケースも考えられます。またホームページの内容と狙ったキーワードにズレが生じている可能性もあります。

問い合わせの質の向上には、戦略に基づいたホームページの構築と運用が不可欠です。ターゲティングと導線設計を考慮せず、ただ運用していても効果は上がりません。本記事では受注率向上に必要な戦略を中心に、今すぐ導入できる具体的なテクニックを事例とともに解説します。

目次

【分析】強みを理解し狙うターゲットを明確化する

業務範囲が不明瞭で、なおかつ自社の強みを打ち出せなければ、ユーザーにとっては「何でも屋」にしか見えません。集客につなげるためには、まず自社の武器を明確にしたうえで狙うべきターゲットに照準を定める必要があります。これをポジショニングといいます。

市場での自社の立ち位置、ポジショニングを見いだすにはまずSTP分析を行います。STPとは、Segmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)の頭文字を取った言葉です。STP分析をすれば、市場において自社が優位に立つための戦略、狙うべき顧客や市場への見識を深めることが可能です。

STP分析の第一の要素であるSegmentationとは、市場の細分化です。ユーザーの年齢や性別、購買行動やライフスタイル、またエリアや人口、気候などさまざまな条件によってその属性を細分化します。

Segmentationにより細分化したユーザー属性に基づき、ターゲット(狙う市場)を見定めます。これがTargetingです。細分化した市場の中から、自社が魅力を発揮できるのはどこか、ニーズがある市場、また経営目的などによってダーゲットを絞ります。

STP分析の最後の要素がPositioningです。狙ったターゲット、ユーザーにとって特定の立ち位置を築くことを指します。自社が競合他社より抜きん出た特別な存在になるため、有利になるためのポジションを探る重要な段階です。

また市場を見極めるためは、Customer(市場・顧客)、Company(自社)、Competitor(競合)の3つの視点で行うことが不可欠です。顧客層やニーズ、自社の強みや特徴、競合相手のシェアや市場評価などを3つの視点から分析することで自社が今後採用すべき戦略が明らかになってきます。
これらは3C分析と呼ばれ、国際的コンサルタント大前研一氏が提唱した基本的なフレームワークとして知られています。

【導線設計】マーケティングファネルを意識して一貫性のある導線を構築する

マーケティングファネル画像

ユーザーは商品やサービスを認知し、興味を持ち、さまざまな過程を経て受注に至ります。この顧客獲得までの流れを表した購買プロセスの全体像を示す図がマーケティングファネルです。「ファネル」とは日本語で漏斗(ろうと・じょうご)を意味します。

よく知られているのはパーチェスファネルで、逆三角形の形をしています。消費行動の段階ごとに、ユーザーの人数が絞られ、少なくなっていることを示す形です。

マーケティングファネルではユーザーが購買プロセスのどの段階にあるのか、そしてどのような課題があるのかを可視化します。ですから購買プロセスを把握が容易な上、どの段階のユーザーにどのような施策を採るべきなのかを見極めることができます。またどのフェーズンのユーザーに重きをおくべきなのかもわかりやすいのです。

実務においては、マーケティングファネルを基本として、AIDMAやAISASといった消費者行動モデルを活用するといいでしょう。

ここでは、学習塾の顧客獲得の流れの事例から、AISCEAS(アイセイアス・アイシーズ)を用いた消費者行動をご紹介します(下の画像)。

例:学習塾の顧客獲得の流れ

AISCEASは従来の代表的な消費者行動モデルAIDAとAIDMAの派生形の1つです。Attention(注意)、 Interest(関心)、Search(検索) 、Comparison(比較)、Examination(検討)、Action(購買)、Share(共有)の頭文字をとったものです。

従来のモデルとの大きな違いは、インターネットの発展・SNS時代特有の購買行動が組み込まれている点です。例えばユーザーが自ら能動的なSearch(塾の情報をSNSなどから検索する)はもちろん、他の塾とのComparison(比較)、Examination(検討)もSNSやYouTubeを活用しています。さらにAction(契約)した後もShare(口コミなどで共有)するのが大きな特徴です。

今すぐできる受注率向上テクニックをチャネル(手段)別に解説

マーケティングファネルを意識し、自社のビジネスや販売戦略について描けたことと思います。次は受注率を上げるためのテクニックについてお伝えします。

集客するための方法は、媒体や経路によって異なり、さまざまな方法があります。今回は「ホームページ」「SEO対策(コンテンツマーケティング)」「リスティング広告」の3つをピックアップして解説します。

受注率を上げるホームページの作り方&改善ポイント

ホームページは多彩な流入経路を持ち、さまざまなチャネルを経由したユーザーが集まってきます。能動的にホームページを検索し、問い合わせをする顧客が中心となるため、受注率を上げるために大きな役割を果たすのは言うまでもありません。そのためユーザーから信頼を獲得し、問い合わせの質を向上できるかどうかが鍵となります。

オリジナリティのあるホームページを作り信頼を獲得する

受注率を高める方法の1つとして、ホームページを見てもらったお客さんからの信頼性を獲得するという方法があります。
そのためには、オリジナリティのあるコンテンツ(内容)を掲載することが効果的です。
例えば、以下のような方法があります。

  • 写真は素材ではなく、実際に撮影したものにする。
  • 従業員の顔写真をなるべく掲載する。
  • お客様へのインタビューなどをして、マネされにくい内容を掲載する。

これらのコンテンツの掲載を積み重ねることで、オリジナリティはかなり高まります。
また、顔写真を掲載すると、親近感が湧きやすいため、問い合わせもしやすくなると言われています。

情報発信によって無駄な問い合わせを減らす

顧客がホームページにたどり着く理由として、実は商品やサービスについて情報収集をしている段階であるケースも少なくありません。商品やサービスに興味はあるものの、資料請求など「情報」を得るだけで受注に繫がりづらいのも事実です。
このケースでは、商材に関する基礎知識を解説する記事(ページ)を作成すれば、不要な問い合わせを減らすことにもつながります。

例えば、ホームページ内に解説ページへの導線をさりげなく設置したり、これらのページにリンクする広告を出稿したりするなどの工夫を並行して行うといいでしょう。ユーザーの見識も深まり、丁寧な記事内容に信頼が高まるメリットもあります。

SEO対策の改善ポイントはCVまでの道筋を意識して記事を作ること

ホームページへの集客方法として検索エンジンからのアクセスを増やすためのSEO対策があります。SEO対策のゴールはCVを達成することです。つまり、CVまでの道筋を意識したキーワード選定が重要となってきます。

顧客が商品や商材を手に取り、どう考え購買に至ったかのプロセスを知ること、いわゆるカスタマージャーニーを意識したキーワード選定が必要です。

CVでは商品の購入や会員登録など事業内容や商材などでそれぞれ異なるでしょう。CVに至るまでを「認知」「興味関心」から「情報収集」「比較検討」「購入」「継続利用」までそれぞれフェーズを設定します。そのフェーズに沿って、ユーザーの行動や悩みなどシチュエーションごとに洗い出し、検索すると予測できるキーワードを導き出すのです。

近年、消費者の行動は多様化しています。また商品やサービスによっても違いもあり、効果的なキーワード選定は簡単ではありません。よって、SEO対策の成功にはプロの助けを借りることも重要です。 弊社(CMSpro)では、WEBマーケティングのプロによる収益直結型のSEO対策及びコンテンツマーケティングのコンサルティング・代行サービスをご提供しています。
毎月5社限定の無料ホームページ診断もございますので、興味のある方はぜひお問い合わせください。

リスティング広告は出稿キーワードの見直しが重要

リスティング広告とは、語句を検索エンジンで検索した際、連動して表示される広告です。キーワードを指定することで、ある種のニーズを抱えるユーザーに効率的に訴求する効果があります。サイトを訪れたユーザーのうち、成果に結びついた(CV)かどうかを割合で示すCV率で効果を測ります。

リスティング広告のCV率を上げるためには、やはりキーワード選定が大きな意味を持ちます。自社のターゲットとなるユーザーが検索するキーワードを見誤ると、成果に結びつかないからです。自社顧客のステータスや競合分析、ターゲットやマーケット分析などさまざまな視点を考慮して選ぶ必要があります。

加えて、顧客の問い合わせのハードルを下げることも重要です。例えば、情報収集段階の顧客が検索するようなキーワードの場合は、ハードルの高い「問い合わせ」ではなくLINE公式アカウントやメルマガ等への誘導を行うといった施策が考えられます。

繰り返しになりますが、リスティング広告の成功には、戦略に基づいたキーワード選定、運用が欠かせません。しかし、リスティング広告は競争が激しいため、自力で成果を出すのは容易ではありません。 弊社(CMSpro)では2500社以上のホームページのSEO対策及びリスティングの運用代行を通じて培ったノウハウを駆使した、リスティング広告の運用代行・コンサルティングサービスを提供しています。
リスティング広告で成果を出したい方はぜひご利用ください。

【まとめ】できることから改善しよう!

当記事では、ホームページの受注率アップにつなげるための自社分析、ターゲットを明確化にした戦略、チャネル(手段)別のテクニックについてお伝えしてきました。

顧客との信頼関係を含め、ホームページの施策改善には一定の時間がかかる面もあります。できるところから改善していくことをおすすめします。

また、SEO対策やリスティング広告の運用、ホームページの改善や運用には、専門的な知識が欠かせません。難しいと感じたら、プロの助けを借りるほうが早く効果を実感できる可能性が高いでしょう。

弊社(CMSpro)では、WEBマーケティングのプロによるSEO対策リスティング広告の運用代行集客に効果的なホームページ制作を行っています。
毎月5社限定の無料ホームページ診断もございますので、成果の出るWEBマーケティングにご興味のある方はぜひお問い合わせください。

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