製造業がWEB集客でやるべきこととやってはいけないこと

「WEBでの集客が大切なのはわかっているけどなかなかできていない」「ホームページを作ったけど成果につながっていない」……こんなお悩みありませんか？

誰もがインターネットで情報収集するようになった今、WEB集客が必須の時代となってきました。製造業においても例外ではありません。

この記事では製造業の経営者様やご担当者様向けに、WEB集客の重要性や方法、成果を上げるポイントについてわかりやすくかつ徹底的に解説。これを読めばきっと今後の集客の方向性が見えてくるはずです。

製造業でのWEB集客は難しい？

WEBでの集客は難しくて非常にハードルが高いというイメージはないですか？ホームページを作っても成果が出なかった、途中であきらめてしまったという方もいらっしゃるかもしれません。果たしてWEB集客は本当に難しいのでしょうか？

なぜ製造業のWEB集客は難しそうに思えるのか。

まずはなぜWEB集客が難しく感じられるのか、その理由について考えてみましょう。

①ニッチな製品やサービスを展開している

特に中小企業では業界内の人しか知らない製品、普段消費者の目に触れないような部品を造られているケースも多いです。社会を支えるために、なくてはならない物だけど、一般の方は見たこともなければ製品名を聞いたこともない。そうしたニッチな製品はどうしてもWEBで検索される頻度が低くなってしまいます。

ホームページを作成してもアクセスが集まりにくいから成果につながるのか？そもそもWEBで新規顧客を集められるのか？という不安や疑問に思われている経営者の方や担当者の方が非常に多いのです。

②専門性が高く分かりづらい

自社の製品や技術をどう伝えればいいのかも非常に難しいポイントです。専門的な事柄をわかりやすく伝えるためには高い言語化スキルが必要となります。また、文章だけではなく写真や図表、動画なども交えて説明する必要があるかもしれません。

ホームページを作っても自社の情報を正確に伝えられないのではないか？WEBよりも直接合って説明したほうがいいのではないか？ということで、WEB集客をあきらめられているケースも多いです。

③WEBに詳しい人材がいない、リソースがない

これが一番WEB集客のハードルを高くしている要因といえるかもしれません。WEB集客にはホームページやコンテンツの制作、広告やSNSの運用、アクセス分析、マーケティングなどの幅広いスキルや知識が必要です。難解な専門用語も多くこれらの知識やスキルは一朝一夕ではなかなか身につきません。さらに、WEBの世界は常に新しい技術が出てきてトレンドも変化し続けるため、ついていくのも一苦労です。

「なんだか難しそう」「うちにはパソコンに詳しい人材がいないから」といって最初からあきらめてしまうというのもありがちです。

WEB集客は製造業界の中小企業を救う？！

以上のような理由で、なかなかWEB集客に踏み切れない、やっぱり大手企業などの体力がある会社でしかWEB集客はできないと思われてしまう経営者様やご担当者様も少なくありません。

しかし、実は中小企業こそWEBでの集客に力を入れてほしいと私たちは考えています。むしろ、競合がひしめくなかでこれから生き残っていくためには、WEB集客しかないのです。

ここからは中小企業がWEB集客に取り組むべき理由について考えていきましょう。

これまでの集客方法からの脱却

特に業績が伸び悩んでいる、なかなか新規顧客を獲得できないということであれば、集客方法に課題があるのかもしれません。冒頭でも述べたように、今はなんでもネットで情報収集をするのが当たり前になり、今後ますますその傾向が強まっていくと考えられます。そうした時代の流れによってどうしても従来の集客方法が通用しづらくなっているという側面があるのです。

現状の集客課題とは？

もちろん、現状で取り組まれている集客方法が悪いというわけではありません。しかし、それだけでは限界があるのも事実です。たとえば今取り組まれている集客方法とWEBを組み合わせ、弱点を補い合うことで、より成果につながる可能性もあります。ここからは多くの製造中小企業で行われている集客のメリットと課題点について見ていきましょう。

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  紹介

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  テレアポ・飛び込み

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  専門商社

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  展示会

①既存顧客からの紹介

特に中小企業では既存顧客の紹介で新規の仕事を獲得しているケースも少なくありません。受注する側としては営業活動の負担が軽減できる、発注する側としては安心して任せられるというように、双方にメリットがあります。

一方で、紹介頼りになってしまうと伸びしろが少ない、紹介してくれる顧客との関係が悪化してしまったり倒産してしまったりするなどして紹介してもらえなくなってしまうといったリスクもあります。

②テレアポ・飛び込み営業

新規顧客を獲得するためにテレアポや飛び込み営業をされている中小企業も多いかと思います。確かに紹介よりも多くの見込み客にアプローチできる、即効性が期待できるなどのメリットがあります。
しかし、クレームに発展するリスクも大きく、営業担当者にストレスや身体的な負担がかかってしまう、会社の評判が低下するリスクがあるという点がデメリットです。

③専門商社

製造業の場合、専門商社を通じて製品を販売するというケースも多いです。商社が営業活動をしてくれる、間に入ってくれることで問い合わせやクレームなどの対応の手間を軽減できるといったメリットがあります。

一方で、専門商社は特定の分野で特化しているため競合に負けやすい、ユーザーとの直接取引が制限されてしまうといった難点もあります。

④展示会

展示会に出展するというのも製造業においては非常に効果的な集客方法といえます。展示会では特定の分野に興味がある人が集まり、実際に製品を見て・触ってもらい、説明することで、多くの良質な見込み客にアプローチをかけることができます。 一方で、機会が限られている、出展料を支払わなければならない、企画や搬入出、アテンドなどの負担が大きいなどのデメリットもあります。

製造業においてWEB集客が重要な理由

2022年のインターネット利用率は13～59歳の全年代で90％をすでに超えているといわれています。誰もがスマホやパソコンなどの端末を持ち、情報を収集するインターネット社会。そのなかで製造業がWEB集客に取り組むべき理由を考えてみましょう。

①圧倒的な新規顧客獲得力

まずWEB集客の最大の魅力として新規顧客を獲得できることが挙げられます。上記でご紹介した従来の集客手法ではどうしてもアプローチできる見込み客には限界があります。限られた営業担当者が全国、全世界をくまなく回るというのは現実的ではありません。また、特にニーズはあるけどどの製品を使っていいかが明確になっていないという潜在層は非常にアプローチがしづらいです。

WEBであれば地域関係なく、潜在顧客に対しても情報が届くため、新規顧客獲得のチャンスが大幅に増えるのです。

②営業の効率化・コスト削減

対面営業は顧客のもとへ訪問しなければならないため、時間やコストがかかります。営業活動をしても受注に結びつくという保証はありません。

WEBであれば24時間365日広範囲にアプローチできます。問い合わせや資料請求などのフォームを設ければ、製品に興味をもったユーザー側からアプローチしてくれるようになります。WEBで見込み客を獲得し、営業担当者がクロージングするという仕組みを構築でき、時間とコストの削減、効率的な営業活動につながります。

③外的要因に左右されない環境づくり

新規顧客を既存顧客から紹介してもらう、商社経由で販売するといった方法は、中小企業にとっては有効な集客手法であることは間違いありません。しかし、前述のとおり紹介者や商社との関係が悪化する、業績が悪くなってしまうなどの理由で、新規顧客が獲得できなくなってしまうリスクもあります。

WEB集客を行えば紹介者や商社に頼り切る必要がなくなり、外的要因に左右されにくい集客を実現できるはずです。

一般的な製造業のWeb集客方法

WEB集客といってもさまざまな手法があります。一番基本的なものはホームページを作成することですが、それ以外にも広告を配信する、SNSで情報を発信する、ポータルサイトに登録するなど多種多様です。

ここからは製造業で効果的な集客方法について、目的別にご紹介します。ぜひ、以下を参考に今後の方向性を考えてみましょう。

WEB上で積極的に営業活動！【WEB広告運用】

WEB広告はニュースやブログなどのWEBサイトやGoogle、Yahoo！などの検索エンジン上に表示される広告のことを指します。広告として表示されたテキストやバナー(画像)をユーザーがクリックすれば自社のホームページに誘導できるという仕組みです。

多くのユーザーにアプローチできる、年齢や性別、興味関心や行動履歴などターゲットを絞って配信できるため良質な見込み客に広告を表示できる、データ収集ができて分析や改善がしやすい、比較的少額(1クリック数円～数百円程度)ではじめやすいなどのメリットがあります。

特にホームページへのアクセスを集めたい、どんどん新規顧客を獲得したいという会社におすすめです。

検索するユーザーを狙え！【SEO対策】

SEOとは「検索エンジン最適化」のことで、自社のホームページが検索エンジンの上位に表示されるようにするための施策を指します。上位表示されればされるほど、多くのユーザーが集まりやすくなります。

顕在顧客にも潜在顧客にもアプローチしやすくなる、広告を出稿しなくても低コストでかつ長期的な集客が可能となる、キーワードで検索した＝自社の製品に興味を持っているユーザーがサイトを訪問してくれやすくなるといったメリットがあります。

WEBで安定的に集客をしたい、市場での立ち位置を確立したい、幅広い見込み客にアプローチしたいという会社におすすめの手法です。

認知獲得で長期的な成果！【SNS運用】

FacebookやInstagram、TikTok、X(旧Twitter)などのSNSで情報発信をすることでも見込み客を獲得できます。短い文章や写真、動画で商品のデザインや機能、使い方を説明する、会社の雰囲気を伝える、キャンペーンやイベントなどの告知をするなど、使い方はさまざまです。

拡散力が高く多くのユーザーに情報を共有できる、定期的に投稿していくことでファンが獲得でき潜在層にもアプローチできる、文章だけでなく写真や動画で視覚的な情報も発信できるなどのメリットがあります。

認知度をアップさせたい、製品をブランディングしたい、若者を狙っていきたいという会社に向いている手法です。

関係者が見ている！【製造業特化のポータルサイト】

ポータルサイトとは、複数の企業や店舗、製品・サービスの情報をまとめたサイトのことを指します。飲食店ならぐるなびや食べログ、旅行ならじゃらんやトラベルjpなど、業種ごとに特化したポータルサイトがあります。製造業であればイプロスや製品ナビなどが有名です。

こうしたポータルサイトに登録することで、ホームページよりも幅広いユーザーにアプローチできる、特定の業界・分野に携わっている人や興味を持っている人にアプローチできるなどのメリットがあります。

良質な見込み客を獲得したい、とにかく問い合わせや受注に結びつけたいという会社におすすめです。

製造業界の中小企業が実際に取るべきWEB集客方法について

「Webで集客したいけど何からはじめていいのかわからない」とお悩みの方も多いかと思います。以上のようにWeb集客の手法はさまざまありますが、。方法を間違えると成果が出ない、コストと時間だけを浪費してしまうという結果にもなりかねません。

ここからは製造業界の中小企業がどのようにWeb集客を行っていけばいいのかを、順番を追ってご説明します。

WEB集客における体制の整備

まずは社内の体制を整備し構築しましょう。

中小企業では営業担当や総務担当あるいは経営者がWeb担当を兼任しているケースも多いですが、可能であれば専属の部署もしくは担当者を置くのが望ましいです。また、どうしても専任者がいなければ外部の力を借りるというのも手ですが、それでも定期的に打ち合わせをしたりコンテンツをいっしょに作成したりなど、リソースを割いていただくことが必要となります。

ホームページの確立

Web集客にはインターネット広告、SNS、ポータルサイトなど、さまざまな手法がありますが、いずれにしても受け皿としてホームページは必須です。見込み客は各媒体から自社ホームページに飛んでより製品や会社に対する理解を深めて、問い合わせや発注につながるという流れになります。

まずは自社の製品や技術、会社概要がわかるようなホームページを作成しましょう。現状でホームページをお持ちでない会社はもちろん、ホームページをすでに作られている会社でも、ユーザーが見やすいレイアウトやサイト設計に変更する、ニーズを満たすコンテンツを用意するなど工夫することで、より成果が上がるはずです。
また、今後従来の営業活動や紹介をメインに集客する場合でも、見込み客は高確率でホームページを確認します。このインターネット時代で、ホームページがなければ集客は成り立たないといっても過言ではありません。

サービスに合わせたWEB集客方法の選択

社内の体制が整い、ホームページが完成したら、いよいよWeb集客を本格的に始動させていきます。最も重要なのは集客手法の選択です。どの手法が適しているかはその会社によって異なります。

例えば、製造業界では、「既製品・商品を売りたい」というパターンと、お客様の希望に合わせて製作をする「オーダーメイド・サービスを売りたい」というパターンに分かれることが多いです。状況に合わせて選択されるのがおすすめですので、それぞれのパターン別に詳しく見ていきましょう。

既製品・商品を売りたい

既製品や商品を売りたいというのであればリスティング広告がおすすめです。リスティング広告とは検索エンジンの検索結果画面上に表示される広告で、特定のキーワードで検索している人に対して広告を表示させることができるのが強みです。

たとえば「機械部品」あるいはブランド名を検索する人で、「ねじが欲しい」というニーズがあると考えます。そうしたキーワードに対して機械部品（ねじ）を訴求する広告を掲載して、商品を紹介するページや通販サイトに誘導すれば、購入してくれる可能性が高まります。他にスーツの商品名や品番、あるいは「ねじ 大ロット」「ねじ 安い」「ねじ購入」など、さまざまなキーワードで見込み客を獲得できるでしょう。

「○○が欲しい」という需要が明確になっている顕在層にアプローチしたい場合、リスティング広告は最適な手法といえます。

オーダーメイド・サービスを売りたい

オーダーメイド品やサービスを販売したい場合は自社サイトのSEO対策がおすすめです。前述のとおり、SEO対策とはサイトを検索結果画面の上位に表示させるための施策です。上位表示され、ユーザーの購買意欲を高めるコンテンツがあれば、問い合わせや成約に結びつきやすくなります。

特にオーダーメイド・サービスを探しているユーザーの場合は、「本当に自分が望むものを作ってくれるのか」「どのような流れで製作して納期はどれくらいなのか」「その業者は本当に信頼できるのか」「どれくらいの値段がするのか」という観点で情報を収集します。

そこで有効なのがコンテンツマーケティングというSEO対策の手法です。製品やサービスに関する記事をホームページに追加していくことで、上位表示がされやすくなり、ユーザーからの信頼も獲得しやすくなります。

たとえばオーダーメイドの機械部品を販売するのであれば、制作までの流れや料金の目安、製法自社の商品の特徴、オーダーメイドと既製品との違いやオーダーメイドのメリット・デメリット、素材の選び方といったノウハウなど、さまざまな情報を発信することで、ユーザーからの理解や信頼度が高まり、購買につながります。

成果を上げるポイント4選

Web集客の手法や方向性が決まったら、いよいよ施策の準備や実行に入っていくわけですが、ただ闇雲にホームページを制作したり、広告を配信したり、SEO対策に取り組んだりしたとしても、なかなか成果にはつながりにくいです。

ここからは製造業の会社がWeb集客に成功するためのポイントを4つご紹介します。ぜひ以下でご紹介することを意識して集客戦略を立ててみましょう。

①ターゲットを正確に把握、ペルソナを作る

まずは「誰にアプローチするのか？」というターゲットを明確にしましょう。万人に売れるのがベストですが、Web集客においては特定のターゲットに特化して訴求したほうがかえって成果が上がりやすいです。可能な限りターゲット層を細かく分析し、具体的な顧客像をイメージすることで、顧客目線に立ったコンテンツの制作や広告の配信ができるようになります。

そのためにはペルソナを設定してみましょう。ペルソナとはターゲットとなる顧客の架空の人物像です。年齢、性別、家族構成、居住地、趣味趣向、勤め先、仕事内容、勤務形態、収入額、ライフスタイル、悩みなど、細かいところまで想定することで、よりターゲットに響きやすくなるメッセージや情報発信が可能です。

②製品情報を詳細に分かりやすく、興味を引くような内容を充実させる

やはり製造業の集客で一番重要なのは自社の製品について知ってもらうことです。製品の特徴はもちろん、仕様や製造・品質管理の方法、使われている技術やこだわり、使用することでユーザーが得られるメリットなど、さまざまな情報を発信しましょう。

ただ、これらを伝える際にはどうしても専門用語が多くなったり、複雑な説明が必要になったりします。社内あるいは業界内では常識となっている事柄でも、それ以外の人には伝わらないことがあります。

なるべくわかりやすい言葉で注釈を入れながら、必要に応じて写真や動画、図表やグラフなどの視覚的情報を交えてコンテンツを制作することで、より製品の特徴や魅力が伝わりやすくなります。中学生くらいでも理解できるような言葉で、親切な説明を心がけましょう。

また、特にBtoBの場合は製品の品質や使われている技術にも関心を持たれますので、製品の特徴だけでなく製造過程や技術情報なども盛り込むと、興味を惹くことができ、より信頼性が高まります。

③複数のマーケティング施策と組み合わせる

SEO対策やリスティング広告、1つの手法だけでもそれなりに集客効果が得られる可能性はあります。しかし、可能であれば複数の手法を同時に活用されることをおすすめします。

たとえばSEOを基軸にして、リスティング広告も配信することで、より需要が高いキーワードからの見込み客の獲得が可能となります。ホームページだけでなくSNSやポータルサイトを活用することで、それらのユーザーを取り込むことが可能です。

また、特に施策の開始直後はなかなか成果が現れにくいです。たとえばSEO対策は効果が現れるまで少なくとも半年、通常は年単位での時間がかかります。そこで、即効性があるリスティング広告や拡散力があるSNSを活用すれば、すぐに集客が見込めるでしょう。

間口を広げるために、そしてリスクを抑えるために、ぜひひとつの手段だけでなく複数の手段を検討してみてください。

④業者に依頼する

特に自社にWebやマーケティングに詳しい人材がいない、はじめてWeb集客に着手するというケースであれば、外部の力を借りてみましょう。

専門家に相談すれば、自社の状況や要望をヒアリングして適切な手法や戦略を提案してくれる、設定や制作などの作業を任せられる、データを分析して常に改善をしてくれるなど、さまざまなメリットが得られます。また、外部の専門家と協業することで、正しいWeb集客やマーケティングの知識が手に入り、自社にノウハウが蓄積できるのも大きなメリットです。

外部に委託することで費用はかかりますが、それ以上の成果と収益を上げられる可能性もあります。社内のリソースも削減できるので、その分営業や生産、管理など本業に集中することも可能です。

無料相談を受け付けている業者も多く、ざっくりとした方向性を提案してくれます。契約を結ぶかどうかは別として、まずは自社の集客に関する悩みや課題、成し遂げたいことを相談してみられることをおすすめします。

注意が必要！陥りがちなWEB集客のミス！

Web集客は大きな成果が期待できる一方で、失敗すればまったく効果がないどころが、時間や手間ばかりがかかって後悔するということにもなりかねません。ここからは特にWeb集客に取り組み始めた中小企業が陥りがちなミスをご紹介します。ぜひ以下のような点を意識して失敗しないようにしましょう。

製造業特化のポータルサイトへの登録だけはした！

ポータルサイトは非常に集客力が高く、そこに自社の情報を掲載することで新規顧客の獲得につながります。しかし、掲載して放置するのはよくありません。特にWeb集客をはじめたばかりの会社だと、とりあえず登録してそのままというケースもありがちです。

ポータルサイトへ情報を登録する場合、利用料がかかります。また、掲載している情報が古いと信頼性が低下して集客につながらない可能性もあります。

定期的にポータルサイトからの成果が出ているかを確認して継続するかどうかを検討すること、そして掲載されている情報の内容も見直して更新していくことが重要です。

WEB集客の外注先に丸投げした！

「知識やスキルがある人材がいないから」「外部に任せておけば安心」といって外注先に丸投げするケースも多いです。しかし、これではなかなか成果は上がりません。

外注先はWeb集客やマーケティングのプロではありますが、製造や製品については詳しく知らない可能性があります。また、情報を共有しないと適切なコンテンツ制作や広告の配信ができません。外部の専門家と集客の現状や目標を共有し、お互いが学んでいくという姿勢があって、はじめて成果が上がるようになるのです。

集客は事業を展開する上で要となります。そこを丸投げして売上を伸ばしたり自社にノウハウを蓄積させたりするチャンスを失うのは非常にもったいないです。

具体的な成功事例

外部の専門家といっしょに適切な手法でWeb集客に取り組むことで、成果が飛躍的に上がる可能性があります。ここからはほんの一部ですが、製造業に携わる企業様で、CMSproにお任せいただいて高い集客効果を得られている事例をご紹介します。

ぜひ、どのような施策を行って、どんな成果が上げられるのか、参考にしていただければ幸いです。

①株式会社ベルコン様

株式会社ベルコン様はベルトコンベアの設計、開発、製造、施工、メンテナンスまで一貫して携わられています。非常にニッチな分野であり、ホームページで集客を強化されたいということでご相談いただきました。

まずはサイト構成から、見栄えも、使い勝手も向上するようホームページをリニューアルさせていただきました。また、ベルトコンベアの種類や用途に関するコンテンツを追加するコンテンツマーケティングを実施しております。その結果、アクセス数もサポートを開始した2023年2月当初は月間217件だったのが7,947件に、成約数は0から12件に向上しました。

②株式会社フカサワ様

株式会社フカサワ様は部品やねじを提供されている専門商社で、自社でも加工を請け負われています。ホームページを制作されて時間が経過し見た目が古くなっていたことと、製品に関する知識や技術などの情報発信に課題を持たれてご相談いただきました。

ご要望や課題点をお伺いしつつホームページをリニューアルさせていただき、難しくなりがちな技術情報をわかりやすく解説し、これまで社内に蓄積されたノウハウを積極的にコンテンツとして発信していきました。

その結果、問い合わせの件数自体も上がりましたが、受注につながる見込み客の割合も増え、確かな手応えを感じられています。

製造業のWeb集客ならCMSproにお任せ下さい！

このインターネット時代では製造業においてもWeb集客は必須です。ネットを活用して集客を行うことで、これまでカバーできなかった見込み客にもアプローチでき、大幅に収益を上げられるチャンスがあります。一方で、失敗しないためにはしっかりと戦略を立て、適切な手法を選ばなければなりません。

CMSproは中小企業に特化したWeb集客のプロです。お客様の課題や目的をしっかりとお伺いした上で、方向性や手法をご提案し、実際の施策も強力にサポート。毎月ミーティングを開かせていただき、改善を繰り返しながら成果を最大化します。