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WEB集客のメリット・デメリット!効果の上がる手法と戦略

2023年07月04日(火) WEB集客の基本

目次

WEB集客とは? 主なWEB集客の方法を解説

WEB集客とはインターネットのメディア全般、たとえばホームページやSNS、YouTubeなどを使って行う集客のことを指します。主に新規の見込み客獲得を目的として行われることが多いです。

手法は非常に多岐にわたりますが、大きく分けて「オウンドメディア」「アーンドメディア」「ペイドメディア」という3種類に分けることができ、まずはそれぞれの特徴を押さえておくことで理解がしやすくなります。また、「自社で運用するか」「広告出稿するか」という2種類に分けることもできます。

WEB集客の方法は3つのメディアで考える

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オウンドメディア アーンドメディア ペイドメディア
・WEBサイト
・ECサイト
ブログ発信
プレスリリース
・他社サイトの被リンク
・ポータルサイト
・口コミサイト
・リスティング広告
・ディスプレイ広告
・リターゲティング・リマーケティング広告
・アフィリエイト広告
・自社SNS
ブログサービス
Facebook、Instagram
Twitter、YouTube
・SNSのシェア
・ユーザーのSNS
・SNS広告
メール
LINE

オウンドメディアとは自社で保有・運用しているメディアのことを指し、具体的にはWEBサイト(SEO対策も含む)やブログ、SNS、メールマガジンLINEなどが挙げられます。アーンドメディアとは第三者によって保有・運用されるメディアのことです。たとえばポータルサイトや口コミサイト、SNSのシェア、他社サイトからの被リンクなどが該当します。ペイドメディアとはお金を支払って掲載してもらうメディアで、いわゆる広告のことです。リスティング広告、ディスプレイ広告、アフィリエイト広告、SNS広告などが挙げられます。

WEB集客を行う際には、これらのいずれかではなく、複数を併用するのが効果的です。これをトリプルメディア戦略と言います。たとえばオウンドメディアを運用しつつ、アーンドメディアでタッチポイントを増やし、さらにペイドメディアでアクセス数にブーストをかけることで、効率的な集客が可能となります。

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WEB集客の6つのメリット

WEB集客には従来の集客方法や営業活動と比較して有利な点がさまざまあります。特に大きな6つのメリットについて見ていきましょう。

6つのメリット
① 24時間365日集客ができる
② 地域制限がなく、また地域指定も可能
③ 幅広い層にリーチできる
④ 費用対効果が高くなりやすい
⑤ 施策の結果を分析しやすい
⑥ リアルタイムで情報を更新できる

①24時間365日集客ができる

営業担当者が営業活動をできるのは1日8時間までで、休日は稼働しません。また、特定商取引法などで夜間や早朝の勧誘や訪問販売活動は規制されています。

インターネットなら当然のことながら労働時間も休日も関係ありません。24時間365日、常に見込み客にアプローチすることができます

②地域制限がなく、また地域指定も可能

対面の営業活動では訪問できる地域が限られ、移動にコストや時間もかかります。TVCMや新聞広告も全国に出すとなると莫大な広告費が必要です。

インターネットであれば地域の制限はなく日本全国、そして全世界に情報が発信できます。逆にペイドメディアを使えば特定の地域の見込み客にのみ集中的にアプローチすることも可能です

③幅広い層にリーチできる

明確層(明確に購買する意思がある人)、顕在層(購買意欲が高い人)から潜在層(購買意欲が低い人)まで、すべての見込み客にアプローチできるのもWEB集客の魅力です。特に潜在層に情報を届けて自社を知ってもらえば将来顧客になる可能性が膨らむため、収益アップにもつながります。また、インフルエンサーマーケティングなどを活用することで、非認知層(まったく購買意欲がなく、商材や自社を知らなかった人)への興味付けも可能です

④費用対効果が高くなりやすい

チラシや折込広告などの紙媒体の広告はある程度の量を印刷する必要性があるためコストがかかりがちです。しかも、広く・多くの人に配布するので、コストパフォーマンスが悪いケースもあります。

インターネット広告であれば最低数百円~数千円程度と低コストで始めることができ、ターゲットにピンポイントでアプローチできるため、コストパフォーマンス良く集客することも可能です

⑤施策の結果を分析しやすい

紙媒体の広告はばらまくだけになってしまいがちで、本当にそこから問い合わせや購買につながっているかどうか?その施策が有効であるかどうか?を検証しづらいです。

WEB集客であればクリック数(サイトへのアクセス数)やコンバージョン数(成約数)などのデータを計測しやすいので、施策の効果測定や施策の立案がしやすいです

⑥リアルタイムで情報を更新できる

紙媒体や電柱広告、看板などは情報の変更があった場合、修正に時間がかかってしまいます。印刷している間に状況が変わってしまうこともあり得るかもしれません。

WEBメディアは情報更新が簡単かつタイムリーに行うことが可能です。施策をすぐに反映でき、PDCAサイクルも早く回せます

WEB集客のデメリット

以上のようにさまざまなメリットがあるWEB集客ですが、万能ではありません。ここからはWEB集客のデメリットについて考えてみましょう。

3つのデメリット
① 参入障壁が低いため競合しやすい
② 効果が出るまで手間と時間がかかることが多い
③ SEO対策・広告出稿などに専門知識が必要

参入障壁が低いため競合しやすい

WEB集客は低価格で始められるのが魅力ですが、それ故にライバルも多いです。しかも地域関わらずどこへでも情報を発信できるため、日本全国の同業他社が競合となり得ます。

熾烈な競争にさらされ、業種によっては施策を行ってもなかなか成果が得られないかもしれません

効果が出るまで手間と時間がかかることが多い

WEB集客、特にSEOやSNSは成果が出るまでに時間がかかります。半年や1年後にようやく施策の効果が現れてくるというケースもざらです。さらに、消費者の購買行動は情報収集→比較→検討……というようにステップで進むのが一般的であるのも、WEB集客の効果が出るまでに時間がかかる背景としてあります。

「すぐに効果が出ないから」「やっても無駄」というように諦めるのではなく、地道に取り組んでいくことが大切です

SEO対策・広告出稿などに専門知識が必要

WEB集客には専門的なスキルや知識がどうしても必要になります。戦略や施策を決めるためにはWEBマーケティングの知見が必須です。SEO対策や広告の設定など、施策を実施する際にも専門知識や高いスキルがないとなかなか難しいです。必要に応じて外部の力も借りながら進めましょう

WEB集客成功のための5つのステップ

WEB集客は難しいことが多く、どうしても成果が出るまでに時間がかかりますが、効果測定が容易で効率的に集客ができて、かつ費用対効果が高いのが魅力であり、集客目標を達成する切り札になり得ます。ここからはWEB集客に成功するための5つのステップをご紹介します。

STEP1
目標・目的を
設定
STEP2
ペルソナを
決める
STEP3
集客の動線や
成約の仕組み
を準備する
STEP4
継続的な
情報発信を
行う
STEP5
効果を検証し
PDCAサイクル
を回す

STEP1:目標・目的を設定する

まずは「なぜWEB集客を行うのか?」を考えましょう。「認知を高める」「見込み客を獲得する」「ファンを増やす」など、目標や目的に応じて最適なメディアや施策を決めていくことが大切です。また、数値的な目標が決まっていることで、効果測定や施策改善もしやすくなります。

STEP2:ペルソナを決める

「30代男性」というようなターゲットを決められて日頃集客や営業活動をされているかもしれません。WEB集客においてはペルソナ、つまり具体的な顧客の人物像を作り出すことが重要です。

年齢や性別はもちろん、住んでいる地域や家族構成、職業、ライフスタイル、趣味趣向など細部まで深掘りして顧客像をイメージします。そのペルソナをもとに、メディアやキーワードの選定、キャッチコピーなどを考えることで、多くの顧客に刺さるようになります

STEP3:集客の動線や成約の仕組みを準備する

前述のとおり、購買行動にはステップがあるので、それに沿った動線や仕組みを整えておく必要があります。WEBサイトはもちろん、顧客のフォローのしかたなど会社自体の仕組みも含めて考えて、問題がある部分は改善していくことが大切です。動線を設計したら、それに合わせた施策やツールを揃えます。

STEP4:継続的な情報発信を行う

SEO対策やSNSの運用にはコンテンツの発信が必要不可欠です。継続的に情報を発信することで、検索結果画面の上位に表示されやすくなりアクセス数が増えるとともに、多くの情報を見込み客に届けることができ購買につながります。コンテンツを定期的に作成・発信できる体制を整えましょう

STEP5:効果を検証しPDCAサイクルを回す

施策をやりっぱなしではなかなか成果が現れません。アクセス解析ツールなどで得られたデータをもとに、定期的に効果を検証していきましょう。そして改善策を立てて次の施策に落とし込むというPDCAサイクルを回すことで、当初設定した目標に着々と近づけるようになります

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WEB集客の成功のポイントは「コンバージョン」

上記のステップの中でももっとも重要なのは目標の設定です。特に売上の拡大を目標とするのであれば「コンバージョン」は必ず行いましょう。

コンバージョンとは

コンバージョンとは「転換、変化」という意味があります。WEB集客においては、メディア運営の目標としているユーザーのアクションを指します。たとえば商品購入を目的としてECサイトを運営している場合、ユーザーが商品を購入した際にコンバージョンが発生したことになるわけです。他にもコンバージョンの例として問い合わせ、資料請求、セミナー申し込み、メルマガやLINEの登録などが挙げられます。

コンバージョンを増やし成約につなげるには

コンバージョンを増やすためには、まずはサイトへのアクセス数を集める必要があります。見込み客の母数が増えれば、それだけコンバージョンにつながる可能性が高くなるからです。同時にコンバージョン率(=成約率。アクセスしたユーザーのうちコンバージョンに至ったユーザーの割合)が向上するような施策も行いましょう。

SEO対策であれば信頼性が高いサイトを作る、コンバージョンまでの道筋を意識したキーワードを選定してそれを含めたコンテンツを作成するといった施策が有効です。広告では出稿キーワードを見直し、やはりコンバージョンに至りやすいキーワードでの出稿を強化するといった施策が挙げられます。

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まとめ

WEB集客は低コストで始めやすく、データで効果を測定して改善するといったPDCAサイクルを回しやすいといったメリットがあります。一方で効果が現れるまでに時間がかかることがあるので、長期的なスパンで考え施策を打っていくことが重要です

WEB集客を行う際には順序を追って戦略を立て施策を行う必要がありますが、特に重要なのは目標設定です。売上の拡大を目標とする場合、コンバージョンを指標として効果測定を行い、PDCAサイクルを回すことで、目標達成につながりやすくなります

編集者プロフィール

松井 セールスチーム/マネージャー

松井 翔WEBコンサルタント

2018年、CMSproを運営するリンヤ株式会社に入社。
運用チーム(現マーケティングチーム)にて、WEB集客戦略立案の上流工程からSEO対策・リスティング広告の施策実行までを従事。
製造・不動産・金融・医療・経営コンサルタント・物流倉庫など幅広い業種のWEBコンサルティングを経験。

主な成果

  • SEO対策開始1年半で売上3倍を達成
  • SEO対策開始1年で月間問合せ数12倍
  • SEO対策開始1年で月間アクセス数4.2倍を達成
  • SEO対策開始6ヵ月でビックキーワード1位を獲得
  • リスティング広告運用6ヶ月でROAS:210%を達成

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