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WEB集客に必須のペルソナの作り方とは?注意点も解説

2022年12月08日(木) 最終更新日:2023年10月05日(木) WEB集客の基本

マーケティングの世界ではよく「『ペルソナ』が重要!」だと言われます。実際に「ペルソナ」という言葉をどこかで耳にされたことがある方もいらっしゃるかもしれません。実際に私たちも必ずペルソナを作った上で集客の戦略を立てています。

今回はペルソナの基本や作るコツ、注意点についてご紹介。事例も交えてわかりやすくご説明しますので、ぜひ一度自社の商品やサービスのペルソナを考えてみましょう!

目次

【基礎知識】ペルソナの基本を解説

ペルソナの語源はラテン語で「仮面」「人格」を意味する「Persona」です。もともとは心理学用語で、「人間の外的側面」という意味合いがありました。マーケティングにおいては顧客の具体的な人物像のことをペルソナと言います。

ぼんやりとしたイメージではなく、名前、年齢、性別、学歴、居住地、職業、年収、趣味、余暇の過ごし方、メディアとの接点、1日のタイムテーブル、考え方、思想などのプロフィールを事細かに設定し、商品やサービスを購入する人物像を具体的に作り出します。

こうしたペルソナを設定することで、より顧客のニーズを深掘りできて的確なマーケティング・商品開発が可能になる、社内外の担当者と認識を共有できるなどのメリットがあります。

あらかじめ項目(名前や年齢、性別など)を表にして、それぞれについて考えていくとペルソナが作りやすいです。具体的な方法は後ほどご紹介します。

ターゲットとペルソナの違い

ペルソナと似たような言葉として「ターゲット」というものがあります。ペルソナは先ほどご紹介したとおり、顧客の具体的な人物像を指す言葉です。ターゲットは商品・サービスを売りたい顧客の集団を指します。「20代女性」「30代の会社員男性」というように、ペルソナよりも広いくくりとなります。

ターゲットをより具体化したのがペルソナなのです。ターゲットの中心にペルソナで設定した人物がいるとイメージするとわかりやすいかと思います。

ペルソナは古い?必要性や重要度の解説

「ペルソナは時代遅れ」という意見もありますが、決してそうではありません。やはり集客の戦略を立てる上ではペルソナの設定は必須といえます。

前述のとおり、ペルソナを設定することで、見込み客が抱えている悩みや問題点を発見しやすくなり、精度が高いマーケティングや商品開発につながります。「30代男性」と漠然としたターゲットを設定するだけでは、なかなか顧客のニーズは見えてきません。「35歳の会社員男性で妻と小学生の子供が2人いる」という人物像を想定すれば「子育ての仕方で悩んでいる」「生活費や教育資金のことで悩んでいる」「仕事と家庭との両立で悩んでいる」というように、顧客が抱える具体的な悩みの顕在化が可能です。また、ペルソナを設定する過程で、「どんな悩みを抱えているか?」を顧客視点で考えられるようになります。

また、チーム全体でユーザーイメージを共有できるという点でも重要です。「20代男性」とだけ言われても、人それぞれ想像する人物像が異なります。ある人は大学生を思い浮かべ、またある人は単身者、ある人は既婚者を思い浮かべるかもしれません。ペルソナを設定することで、全員が同じ顧客像をイメージしてマーケティング施策や商品企画に取り組むことが可能です。

ペルソナに必要な7項目をわかりやすく解説

ペルソナのプロフィールに含める基本的な情報は以下の通りです。あとは商材の特性や調査結果などに応じてカスタマイズしていきましょう。

名前・年齢・性別・学歴 基本的な情報。必ず作成するべき。
居住地 都道府県名は基本。
必要に応じて市町村区や鉄道の路線などの情報を追加する
職業・年収 業種から職種まで具体的に記載するとよい。
企業規模や上場区分なども書けるとベスト。
趣味・余暇の過ごし方 趣味や楽しみを記載する。
平日と休日で分けて考えて記載するのも良い。
メディアとの接点 所有している・日常的に使っているデバイスや日常的に触れている情報源。情報に触れている時間。
時間帯ごとの使用状況なども記載するのがベスト。
1日のタイムテーブル 代表的な一日を考えて起床から就寝までの流れを作成する。
プロフィール
  • ・これまでの人生
  • ・現在の仕事
  • ・趣味や余暇の過ごし方
  • ・悩みごと
  • ・購買行動の特徴
などを記載。

【具体例】ペルソナの設定例と訴求例を紹介

現在ご覧いただいているCMSpro(リンヤ株式会社)を例にペルソナの設定例をご紹介します。弊社はWEBマーケティング(SEO対策・MEO対策・リスティング広告運用)のコンサルティングや代行を行っているため、以下のようなペルソナや訴求が考えられます。

名前・年齢・性別・学歴 リンヤ タカシ
年齢 34歳
性別 男性
学歴 大学卒
居住地 東京都台東区
職業・年収 リフォームを得意とする工務店の営業企画職
年収448万円
趣味・余暇の過ごし方 SNSの閲覧
アニメ・ドラマ鑑賞
メディアとの接点 ニュースアプリ
SNS(Twitter・Instagram)
テレビ(朝・夜)
マンガアプリ
1日のタイムテーブル 7時:起床
8時:自宅を出る
9時:出社・ポータルサイトチェック
11時:企画会議
12時:昼休憩
13時:資料作成&ポータルサイト更新
16時:営業スタッフとミーティング
17時:広告チェック・改善
18時:退社
19時:帰宅・食事
20時:入浴
プロフィール

リフォームを得意とする工務店(直受け案件中心)の営業企画職として働いている。

現在の企業に新卒で入社した後、営業を経て営業企画職(営業企画・販促企画・マーケティングを行う部署)に異動。自社への集客を担当している。既存のチャネルであるポータルサイトやリスティング広告の問い合わせ数やコンバージョン率が伸び悩んでおり、行き詰まりを感じている。
また、集客の大部分を依存しているポータルサイトへの一極集中を改善すべきと考えているが、リスティング広告の伸び悩みもあって行動に踏み切れていない。

自宅は東京都台東区で、賃貸マンション。
インドア派で、プライベートではアニメやドラマを見たり、マンガを読んだり、SNSをして過ごすことが多い。年収をもっと上げたいと考えているが、現在のプライベート重視の生活は変えたくないと考えている。

考えられる訴求やチャネル
  • ・オウンドメディアを運用し、工務店向けの集客やマーケティングのコツを発信し、その中で自社の業務領域であるSEO対策やMEO対策、リスティング広告の重要性と運用のコツを伝える。
  • ・(打開策が必要とはいえ労働時間を増やしたくないという本音を踏まえて)限られたリソースで仕事を回すためには、代行を使って外部に業務を委託してチャネルを増やすことが有効であると伝える。

ペルソナを作るコツと注意点

ここからはペルソナを作る際のポイントと注意点についてご説明します。ペルソナを考える際には、ぜひ以下のことを意識してみましょう。

一次情報を使い先入観(思い込み)や理想(期待)を反映しない

ペルソナを設定する際には「おそらくこういう人が利用するだろう」という先入観で考えがちです。特に新規事業の場合はその傾向が顕著になります。また、「これは若者に売りたい!」「富裕層を顧客にしたい!」といった願望がペルソナに反映されてしまうケースも少なくありません。

まずは先入観や理想を排除し、フラットに物事を考えてみましょう。そのためにも一次情報(自分で調査したり体験したりすることで得られる情報)や定量的・定性的なデータを使いながらペルソナを設定することが大切です。競合商品があればネットの商品レビューやSNSの投稿などが参考になります。あるいは商品やサービスについてご自身でご家族や友人から意見を聞いたり、アンケート調査などを行ったりして情報を集めましょう。

身近に存在しそうな人物像を考える

よほどの高級品でなければ、商品やサービスを利用するのは一般人です。人物像として芸能人や有名人をイメージすると、ペルソナが実際の顧客像と大きくかけ離れてしまうことにもなりかねません。

ペルソナを設定する上ではなるべく身近に存在しそうな人物像を想定しましょう。ご家族や友人・知人、職場の人などをイメージするといいかもしれません。身近な人を思い浮かべることで、「そういえば自分の親はこういうことでずっと悩んでいた」「●●さんはこういう商品を欲しがっていた」というように、顧客のニーズの深掘りにもつながります。既存事業の場合は特定の顧客をベースに考えてみるのもおすすめです。

定期的にブラッシュアップする

ペルソナはあくまで想定です。商品・サービスを売り出してみたら、実際にはイメージした人物像とは異なる人物が利用するというケースも数多くあります。また、その時々のトレンドや価値観の変化によって顧客も変わってくるはずです。

ペルソナは定期的に見直し、実態を反映させていきましょう。特に新しいマーケティング施策を行う際、商品改良を行う際などには、改めて見直しが必須です。

【まとめ】マーケティングや集客にペルソナは重要

チームでの認識のズレを防ぎ、より顧客のニーズを明確化するためにも、マーケティングや集客施策を行う際には必ずペルソナを設定しておきたいところです。具体的な人物像を設定して、その人に向けて商品・サービスを開発し、メッセージを送ることで、同じような悩みを持つ人に”深く刺さる”可能性があります。

現在ご覧いただいているCMSproでは、SEO対策MEO対策リスティング広告の運用代行といったWEBマーケティングのコンサルティングサービスをご提供しております。ホームページの無料診断も実施中です。今回ご紹介したペルソナに関してもお客様と相談しながら丁寧に作成し、綿密に戦略を立てながら実行しているため、数多くの成功実績がございます。

WEBマーケティングでお悩みの方、成果を出したいという方は、お気軽にご相談ください。

谷口 翔太

監修者谷口 翔太リンヤ株式会社 代表取締役

2007年「リンヤ株式会社」を創業。WEBマーケティング歴16年。草創期より一貫してWEBマーケティング の専門家として、多くの企業の収益向上に貢献。これまでに手がけた企業は2902社。豊富な経験を活かし、SEO対策を中心とした効果的なWEB施策により集客最大化を図る。HP制作から運用まで顧客企業をトータルでサポートしている。

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