介護・福祉
CVは3.6倍、検索クリック数は4倍に。
家庭用設備機器メーカーのWEB集客成功事例
今回ご紹介するのは、ヨーロッパを起点として世界に製品を供給している企業の日本法人の事例です。日本の企業にはない独自の企画力と技術面でのクオリティが強みですが、リスティング広告を行っていたものの、成果が出ていない状況でした。
そこでリスティング広告を見直し、LPの修正、キーワードの絞り込みを行った結果、CVを3.6倍に、検索クリック数を4倍に上げることができました。リスティング広告からの WEB集客の考え方、施策のポイントをぜひ参考にしてください。
任せていたリスティング広告の運用会社に不満……
運用方法や改善に具体的な施策の提案がない
当時の状況
本社をドイツに置くこの企業は、業界最大のメーカーとして知られ、日本法人が扱う家庭用設備は、技術力を誇り、特許も取得しています。その技術力は他の追随を許さず、オリジナリティに富んでいます。
弊社にいただいたお問い合わせは、すでにリスティング広告を行っていたものの、成果が出ていないとの内容でした。これまで広告運用を任せていた企業とのやり取りは月1回のレポートと打合せのみ。リスティング広告の運用方法や効果改善について、具体的な施策の提案がなく不満を抱えていたそうです。
お問い合わせ後の「現地調査」を重要な指標と考えていましたが、広告から現地調査につながることはほとんどなく、成果が上がっていないのは明確でした。
キーワード、広告、LPの３つをそれぞれ分析。
課題のあったLPを改善し、ABテストを行う
■ 運用開始時の状況 まずは徹底したヒアリングの実施を開始。過去の運用実績を分析したところ、キーワードにはズレはありませんでした。さらに調査すると、月によってクリック数の上下が大きいことが判明しました。あわせて、現地調査につなげるための動線の見直しを行いました。
- リスティング広告の成果が上がっていない
- 問い合わせのあとの「現地調査」につなげたい
キーワード、広告、LPの３つの要素でそれぞれ分析をスタートしたところ、大きな課題があったのはLPでした。ドイツを本社とするクライアントは、ドイツで成果があがっていたLPを用いた運用を行っていました。構成や訴求の言葉が日本のマーケットに合っておらず、PVやCVに結びついていないと判断しました。
そこで運用のスタートと同時に、新たなLPの作成に着手します。2019年4月には、新しいLP2種類で運用を開始しました。ABテストを重ねた結果、2019年7月に一本化を図ります。あわせて広告文の見直しも実施しました。
■ 成果弊社が運用を手がける前は、クリック数・CV数もかなり激しく変動していましたが、弊社が運用を始めてからは安定するようになりました。数字の大きな伸びはなかったものの、クライアントの要望する「現地調査」につながる率が大幅に向上しました。
現地調査の数を増やすため、問い合わせ数アップを目標に
入札方法、配信地域、キーワードを最適化
■ お客様からのご要望と当時の状況「現地調査」につながるという一定のゴールを達成した後、次にいただいたのは「数を増やしたい」というご相談です。そこで母数となる「お問い合わせ」の数（CVの数）を増やすべく新たな施策に着手します。
- 現地調査の数を増やしたい
入札方法を、それまでの「クリック数最大化」から「コンバージョン数最大化」に変更しました。「コンバージョン数最大化」では、過去のCVのデータをもとに最適化した配信が行われます。CVにつながるターゲットにリーチしやすくなるメリットがあるためです。ただし、クリック単価が高くなる可能性もはらんでいました。このリスクに対しては、過去の運用実績から効果があると判断しました。
同時に、広告配信地域の変更も行いました。営業所のあるエリアでなければ「現地調査」につながりません。そこで地域制限をかけたのです。
さらに、広告文やキーワードの追加も実施。設定したキーワード以外の類語を詳細に分析し、CVにつながった類語を追加して検証を開始します。具体的なキーワードとして在宅介護につながる広告文やホームエレベーター関連を追加しました。
■ 成果施策を始めた翌10月にすぐに効果が出ました。問い合わせ数（フォーム送信のみの問合せ）が22件と倍を記録したのです。2020年の月平均問合せ数は10.5だったものの、2021年は20、2022年も22、2023年は26と明らかな伸びを記録しています。
3年間のリスティング広告の効果
運用当初と2023年５月現在の比較
| 2020年９月 | 2023年５月 | |
|---|---|---|
| お問い合わせ数 | 10件 | 36件 |
| CV数 | フォーム送信10件、電話8件 | フォーム送信32件、電話24件 |
| クリック数 | 検索1119回 | 検索4,106回 |
| クリック単価 | 検索249円 | 検索76円 |
※弊社で当時運用していたYahoo広告経由でフォーム送信・電話したCV数
今後の課題と展望
運用前と比較して現在（2023年５月）では、
お問合わせ数 月10件 → 月36件
クリック数 検索1119回 → 検索4106回
となっています。
リスティング広告での成果により信頼いただいた結果、単発でSEOやGoogle広告のご相談も受けるようになりました。ホームページの製品ページを改修し、SEO対策を実施。わかりやすくなったと評価もいただきました。
今後も、続けてSEOを強化する方向で動き出しています。広告から得られるCVには限りがあるため、検索からのCVも得る戦略をご提案しているところです。
一方、Google広告は苦戦を強いられています。今試している施策をGoogle広告で一通り導入し、成果が思わしくない場合は方向転換も検討しています。客層的にGoogle広告よりも期待ができるYahooやマイクロソフトに広告予算を回す可能性もあります。
商材に合わせた施策がWEB集客の効果UPにつながる
今回のクライアントは、高い技術力に裏打ちされたオリジナリティの高い製品をお持ちでした。リスティング広告の運用からWEB集客の施策を行っていきましたが、製品の強みを訴求する製品ページの改修やSEO対策も加えていくと、相乗効果が期待できます。
弊社では、運用前に徹底的にヒアリングを行い、お客さまの事業内容や商品・サービス、顧客の課題やニーズなどを把握します。マーケティングやウェブ集客のプロとしての経験やスキルを最大限に生かし、お客様と同じゴールを目指すのが私たちのスタンスです。
医療・福祉分野のマーケティング戦略は、扱う商品やサービスによってさまざまです。皆様の課題や悩みを丁寧にお聞きし、欲しい成果が得られる戦略や施策をご提案しております。無料相談もご用意しておりますので、WEB集客を強化したい経営者様、ご担当者様はぜひお問い合わせください。
担当スタッフプロフィール
森山マーケティングチーム／マネージャー
toB・toC問わず、様々な業界のWEBサイトのSEO対策やGoogle広告運用、Yahoo広告運用を始め、Googleビジネスプロフィール（旧マイビジネス）やFacebook運用に従事。既存のやり方に固執するだけでなく、目標達成のために様々な選択肢を考慮したうえで最適な集客方法をご提案いたします。
WEBマーケティングの内製化サポート（研修など）もご好評いただいております。
主な成果
- 士業業界で『地域名+○○士』の検索上位3位以内を複数の案件で達成。Googleビジネスプロフィールでの上位表示も達成。
- 自動車業界で『地域名+車関連のサービス名』で検索上位3位以内を達成。Googleビジネスプロフィールでの上位表示も達成。
- 飲料業界で大規模ECサイトの広告運用やサイト改善に従事。戦略立案から施策の実施までトータルで支援。
- 製品メーカーのサイトの広告運用を行い、前年実績対比200％の受注数獲得に貢献。
- 福祉業界のSEO対策で半年でメインキーワード群の上位表示化を達成し、月間900アクセス⇒7500アクセス（自然検索流入のみ）ページビュー数も10,000を突破。
その他、ソフトウェア開発業界、不動産業界、建築業界、ブライダル業界などのWEBマーケティングにおいて多数の実績あり。
