コロナ禍を経てインターネット利用が急加速し、WEB集客はいまや必要不可欠な集客方法となりました。この記事では、これからWEB集客を強化しようという企業に向けて、従来の集客と比較しながらWEB集客の特徴と活用法をお伝えします。これまで行ってきた集客とどう違うのか、WEB集客では何をすれば成功するのか、最短でわかる内容です。
WEB集客の方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事をお読みください。
目次
WEB集客とこれまでの集客との違い
WEB集客の本質を知るには、これまで企業が行ってきた集客との違いを見ることが近道です。従来の集客方法と比較することで、効果的な活用法がわかります。
これまでの集客は、基本は「売りに行く集客」（プッシュ型）
WEB集客が生まれる前、つまりインターネットが実用化される前の集客は、マス・メディアの広告、ダイレクトメール、テレアポなどが主流でした。ターゲットに自社の商品サービスの情報を出してセールスする、いわば「売りに行く」集客です。
こういった企業が自社の商品やサービスの魅力を能動的に伝えるアプローチを「プッシュ型マーケティング」と呼びます。こちらから「押して」売るイメージです。
これまでの集客の特徴は、ニーズの有無に関係なく、顧客になりそうな層に大量にアプローチすることにあります。大きく網をかけることで顧客を獲得してきたわけです。そのため大量の広告宣伝費、人員が必要で、大資本に有利な集客方法だったと言えるでしょう。
WEB集客では、「来てくれる集客」（プル型）が可能に
集客に大きな変化をもたらしたのが、インターネットの普及です。インターネットによって、見込み客が自発的に情報を検索し、自社の商品・サービスを知ってくれるようになったのです。そのため、WEB集客では、見込み客のほうから「来てくれる集客」が可能になりました。
企業が自社の商品やサービスについて情報発信をし、見込み客が自発的に問い合わせや購入に至るようにするアプローチを「プル型マーケティング」と呼びます。こちらに「引き寄せる」イメージです。
大きく網をかける従来の集客方法に対して、WEB集客は見込み客にニーズの高い情報を提供し、餌をまいて呼び寄せる方法と言えます。インターネットを使えば費用をかけずに見込み客にアプローチできるため、資本が少ない企業でも集客できるようになったのです。
プル型のWEB集客の優位性は、ますます高まっている
インターネット後に誕生したデジタルネイティブの世代にとっては、プル型マーケティングが当たり前で、プッシュ型の広告やテレアポは嫌われる傾向が強まっています。
さらに、人手不足が深刻化し、採用が難しくなってきている近年は、プッシュ型営業が敬遠され、営業職の雇用が難しくなっています。営業職の人材募集では、「プル型マーケティングで上質な見込み客を集客した上で営業する」と告知すると、採用がしやすくなる傾向があります。人材確保の意味でも、プル型のWEB集客は不可欠になっているのです。
コロナ禍によってオンラインミーティングが一般化したことで、全国で見込み客を集め、テレビ電話でクロージングができるようになりました。WEB集客をすることで、少ないコストで商圏を全国に広げることが可能になっています。
WEB集客の5つのメリット
WEB集客の最大の特徴である「プル型マーケティング」のメリットを押さえたところで、さらに詳細に5つのメリットを見ていきましょう。
（1）少ないコストで、場所や時間に関わらず集客できる
WEB集客のメリットの一つめは、インターネットに接続できれば、場所や時間を問わず、幅広い層にアプローチできることです。さらにインターネット上のサービスを利用して行われるため、コストを抑えることができます。
これまでの集客は、チラシやカタログなどの紙媒体や、テレビCMなど放送媒体が主流で、情報発信にコストがかかっていました。また、地域や時間に制限されることが当たり前でしたが、WEB集客では、これらのデメリットを解消することができます。
（2）質の高い見込み客リストをつくることができる
WEB集客では、ニーズのある確度の高い見込み客を集め、見込み客リストを自社でつくることができます。また、ITツールを仕組み化することで、見込み客の集客の自動化も可能です。これまでの集客では、見込み客リストを自社でつくることが難しかったため、リストの購入に頼ることもありましたが、そのコストも不要になります。
自社の見込み客リストがあることで、ナーチャリングという手法も可能になりました。ナーチャリングとは「育成」を意味する言葉で、マーケティング用語では「顧客育成」のことを言います。メールなどで顧客にとって役立つ情報やオファーを配信することで、顧客の関心や購買意欲を高める手法です。
（3）プル型とプッシュ型のハイブリッドが可能
インターネットによってプル型マーケティングが可能となりましたが、実はWEB集客は、プル型とプッシュ型の組み合わせができる点が特徴です。
プル型マーケティングは、商品・サービスが認知され、ニーズが明確化している層には有効なのですが、認知が広がっていない新しい商品やサービスには向かないというデメリットがあります。自社の商品サービスを認知していない層、ニーズがまだ顕在化していない層に向けては、こちらから情報を届けるプッシュ型の広告が有効なのです。
WEB集客では、プル型手法の代表格であるSEO対策と、プッシュ型手法のWEB広告を組み合わせた戦略を立てることができます。両方の手法を使うことで、集客の効果を出しやすくなったのです。WEB集客におけるプル型手法とプッシュ型手法については、のちほど詳しく解説します。
（4）分析が簡単で、施策の改善がしやすい
WEB集客は、アクセス解析ツールなどを使って収集したデータをもとに分析ができ、そこから改善策をとることが容易です。
これまでの集客は、実際に商品やサービスを購入した人数や来店した人数などでしか効果を測ることができませんでした。一方、WEB集客は、インターネットでユーザーの行動や反応を詳細に分析することができます。また、分析をもとにすぐにコンテンツや広告などを修正、更新できるため、即時に改善策をとることが可能です。
（5）良質のコンテンツが資産となって蓄積される
WEB集客では、集客に用いたインターネット上のコンテンツや広告などは長期的に利用できることが多く、資産として残ります。良質のコンテンツは、WEBメディアへのアクセスを呼び込む効果があるので、コンテンツが蓄積されればされるほど、より効果が上がる好循環が生まれます。
従来の集客方法では、チラシやカタログなどの紙媒体は配布後に廃棄され、テレビCMなどの映像も一度限りのことが多かったことを考えると、費用対効果が高いと言えます。
WEB集客のプル型の手法・プッシュ型の手法
ニーズが明確な層にはプル型手法で、認知がされておらずニーズが潜在的な層にはプッシュ型手法でアプローチできるWEB集客。ここでは、それぞれの手法についてさらに詳細に紹介します。代表的なWEB集客のプル型の手法・プッシュ型の手法を表にまとめました。
| プル型の手法 | プッシュ型の手法 |
|---|---|
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プル型のWEB集客のメリット・デメリット
プル型のWEB集客の手法は、SEO対策、コンテンツマーケティング、SNSマーケティングなどです。見込み客の関心が高い情報を発信することで、検索やハッシュタグなどで見込み客が自発的に情報にアクセスし、集まってくる状況をつくります。
プル型のWEB集客のメリットは、
- ・売り込みが必要ない
- ・仕組みをつくることで集客を自動化できる
プル型のWEB集客のデメリットは、
- ・集客できるまで時間がかかる
- ・良質のコンテンツの制作が必須
SEO対策についての詳細な記事は、こちらもご覧ください。
プル型のWEB集客が向く商品・サービス
プル型の集客手法では「検索キーワード」がとても重要です。見込み客が検索キーワードを使って調べることが前提だからです。そのため検索キーワードが明確な、次のような商品・サービスが向いています。
- ・認知度がすでに高い商品・サービス
- ・高いブランド力がある商品・サービス
- ・類似の商品・サービスがあり、成熟した市場がある商品・サービス
プッシュ型のWEB集客のメリット・デメリット
プッシュ型のWEB集客の代表的な手法には、ディスプレイ広告、リスティング広告、SNS広告などのWEB広告と、メールマガジンがあります。潜在ニーズのある見込み客にアプローチし、積極的に情報を発信することでニーズを喚起する手法です。
プッシュ型のWEB集客のメリットは、
- ・潜在顧客にアプローチできる
- ・集客の効果が早く出やすい
プッシュ型のWEB集客のデメリットは、
- ・広告運用にコストがかかる
- ・反応を見てこまめに改善することが必要
WEB広告についての詳細な記事は、こちらをご覧ください。
プッシュ型のWEB集客が向く商品・サービス
プッシュ型の集客手法は、潜在顧客層にこちらからアプローチできることがメリットです。商品やサービスの認知度を高め、価値を見込み客に認識してもらう効果があります。そのため、次のような商品・サービスの集客に向いています。
- ・新しい商品・サービス
- ・マーケット自体が新しい商品・サービス
- ・他社との差別化がしやすい商品・サービス
WEB集客の成功の秘訣は、両方を使うこと
プル型・プッシュ型の手法にはそれぞれ特徴があり、向いている商品・サービスが異なります。また、リスティング広告のように、プッシュ型の広告でありながら検索ニーズの強い見込み客を対象とするプル型の要素をあわせもつ手法もあります。
WEB集客ではプル型とプッシュ型の両方の手法が使えますから、2つを組み合わせることで、商品・サービスに合わせた施策を自在にとることができます。たとえば、まだよく知られていない新商品はリスティング広告で認知を広げつつ、自社サイトではSEO対策を行ったコンテンツを増やし、検索からの自然流入も狙っていくなど、両方を組み合わせることで成果を早く出すことが可能です。
WEB集客の手法は多岐にわたり、新しい手法も次々に出てくるため、個別の手法に目を奪われがちです。しかし、自社の商品・サービスに必要なのはプル型なのかプッシュ型なのかを見極め、バランスよく組み合わせる発想を持つことがおすすめです。
「3つのM」でWEB集客の効果を高める
ここからは、どんな手法にも共通して必要なマーケティングの考え方をご紹介します。「3つのM」は、集客に欠かせない「誰に何を訴求するのか」を明確にし、最適なメディアを導くフレームワークです。
3つのMとは？
「3つのM」とは、アメリカのダイレクトレスポンス・マーケティングの第一人者、ダン・ケネディが提唱するフレームワークです。Market、Message、Mediaの頭文字をとって、「3つのM」と呼ばれます。
ダン・ケネディは、「マーケティングは、3つのMが正しい時にのみ成功する」と語っています。Market、Message、Mediaを見極めることが重要なのです。
それでは3つのMについて、さらに詳しく見ていきましょう。
Market＝お客様はだれか？
Marketとは、文字通り「市場」のこと。マーケティングの3Mでは「顧客」を意味します。
- ・自社の商品・サービスの顧客は、どんな人なのか？
- ・その人はどんな不満や悩みを持っているのか？
- ・自社の商品・サービスは、どのように顧客の問題を解決するのか？
これらを、既存の顧客のデータや理想の顧客像から明らかにしていきます。
どんな商品・サービスも、顧客のニーズが明確になっていないと価値を明確に表現することはできません。「どんな問題を解決するのか＝ニーズは何か」を表現できることがポイントです。
Message＝どんな価値を伝えるか？
Messageとは「伝える内容」のこと。顧客に対して、自社のもつ「価値を伝える」文章です。メッセージは、広告のキャッチコピーやLPのセールスレター、オファーの文章などに使われます。メッセージを魅力的にすることで、マーケットの関心や興味を引き、反応や行動を促すことができます。
メッセージは、マーケットが明確になっていればいるほど、より訴求力の高いものになります。実際にお客様が口にしている言葉になっているかどうかがポイントです。
Media＝どのメディアで伝えるか？
Mediaとは、「手段や媒体」のこと。メッセージをマーケットに届けるには、どのメディアで伝えればいいかを考えます。
どんなにいいメッセージであっても、顧客がいないメディアで発信していたら届くことはありません。WEB集客の場合、WEBサイトやオウンドメディア、SNS、WEB広告などメディアの選択肢がたくさんあります。正しいメディアを選ぶことが重要です。
成果が出ないときは「3つのM」を見直す
WEB集客の成果が思うように上がらないときは、3つのMのどれかが正しくない可能性があります。一つ一つを検証し、仮説を立てて改善策をとることで、自社にとっての正しい3つのMを見極めていきましょう。
手法と3Mが一致したとき集客が最大化する
WEB集客の成功法については、たくさんの情報があります。しかし原則は、この記事でお伝えしてきた「プル型とプッシュ型の手法を使い分ける・組み合わせる」と「マーケティングの3つのMを正しく設定する」です。この2つが一致したときに、WEB集客の成果は最大化します。
2つの原則を土台にして、さまざまな個別の手法の精度を上げていくことが、WEB集客で早く成果を上げるポイントです。WEB集客コンサルを選ぶときも、原則を踏まえたうえで提案ができる会社かどうかを見極めることをおすすめします。
まとめ
WEB集客の重要性はますます高まり、さまざまな手法が出てくることが予想されます。しかし、まずはWEB集客の特徴である「プル型」マーケティングと、マーケティングの「3つのM」の原則を押さえることが大切です。
自社の「3つのM」を見極め、検索キーワードを見つけるには、WEB集客コンサル会社の力を借りることもおすすめです。実力のあるコンサル会社は、原則をもとにした提案をしてくれます。無料相談会などを利用して、プロのWEB集客の戦略の立て方を体験してみるとよいでしょう。
監修者谷口 翔太リンヤ株式会社 代表取締役
2007年「リンヤ株式会社」を創業。WEBマーケティング歴16年。草創期より一貫してWEBマーケティング の専門家として、多くの企業の収益向上に貢献。これまでに手がけた企業は2902社。豊富な経験を活かし、SEO対策を中心とした効果的なWEB施策により集客最大化を図る。HP制作から運用まで顧客企業をトータルでサポートしている。
