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WEB集客の流れを解説!戦略の考え方から手法、それぞれの特徴まで

2023年11月16日(木) WEB集客の基本

インターネットを活用し、自社のサービスや商品の魅力を多くのユーザーに伝えるWEB集客。有効な集客方法として業種・業態問わず取り入れる企業が増えています。一方で「自社に合う手法がわからない」「取り組んでみたものの売り上げにつながらない」との声も多く聞かれます。

多種多様な手法があるWEB集客では、あらかじめ自社の商材やサービスに適した戦略でアプローチすることが重要です。この記事ではWEB集客を成功させるポイントについて具体的な事例を交えて解説します。

WEB集客とは?

WEB集客とは、インターネットを用いたオンライン上の集客サービスを意味します。自社のサービスや商品をユーザーに「見つけて」もらうことで接点を持つ「プル型」の手法で知られています。自社の顧客になる可能性がある潜在的な「見込み客」を掘り起こす手法としても有効です。またWEB集客では、集客効果をデータで分析できるため、費用対効果がわかりやすいとの利点を持っています。

総務省によれば、消費者のインターネット利用率は2008年で75%を超え、2020年には8割を超えています。10歳代後半~50歳代と幅広い年代で浸透しているのも大きな特徴です。今やWEB集客は、現代のマーケティングにおいて必要不可欠な存在となっていることがわかります。

WEB集客の流れ

WEB集客は大きく3つの流れで進みます。WEB集客を成功させるためには一連の流れを知り、理解した上で全体像を掴むことが大切です。ここからはスタートとなる「認知」のステップからユーザーの興味を引き出し、最終的な「販売」のゴールに向かうまでの一連の流れをそれぞれ紹介します。

認知の獲得

WEB集客の成功はいかに知ってもらうかにかかっています。インターネットで情報収集を行うユーザーが、自社の商品・サービスにたどり着き、認知を得るまでに至るかを考える必要があります。自社の商品、サービスを求めているのはどのようなユーザーなのか、年齢やニーズ等も洗い出し、効果的に注意を引きつける施策を考えなければなりません

認知を得る方法として、多くの人の目に留まるよう露出を行います。露出の方法には、リスティングやWEB広告出稿、SEO対策での上位表示などさまざまな施策があります。

興味・関心を持ってもらう

ユーザーの興味を引き、自社の商品、サービスの認知に成功しても「スタートライン」に立ったに過ぎません。認知に至っても、問い合わせや購入に至らないケースも多いからです。ユーザーは認知のステップで、商品やサービスへの関心は持っています。より興味を高めるためのアプローチが必要になります。

競合他社と比較し、自社の商品やサービスにはどのような強みがあるのかを明確に訴求し、ユーザーの心を掴む必要が出てきます。潜在ニーズを顕在化させ、購買意欲をかきたてる施策が欠かせません。

問い合わせ

WEB集客の効果でユーザーの認知を得た後、求めているニーズや悩みの解消を実現するのが前段階です。自社商材のサービスやメリットに興味を持ち、購買欲求をかきたてることができた際、ようやく問い合わせや販売につながるのです。

WEB上で問い合わせを増やすには、ホームページの導線を含め、問い合わせフォームの見直しも大切になります。UIの最適化などの対策にも注力する必要があるでしょう。またWEB上で商品やサービスを確認した後、実店舗に足を運ぶ顧客も少なくありません。店舗へ集客においても、WEB集客は重要な役割を果たしていることがわかります。

WEB集客で重要なのは消費者心理を考え施策を行うこと

WEB集客では、ユーザーに「買いたい」と思わせるためのアプローチが重要です。潜在顧客への認知に成功した後、ユーザーニーズを把握すること、購買心理の理解が大切になってきます。自社商品やサービスのメリットを感じてもらうためにはどのようなアプローチを行うべきなのかじっくり見極める必要があるでしょう。ユーザーの心理を理解し、心を動かすことができなければ集客につなげることはできません。ユーザーの購買行動、深層心理を分析したWEB集客が求められているのです。

AIDAの法則

ユーザーの心理や購買に関する行動には一定の法則があります。消費者行動モデルと呼ばれ、ユーザーがどのようなステップを経て、商品やサービスを購買するかに至る過程を示しています。AIDAの法則もその1つで、商品を「認知」してから「興味関心」を持ち、「ほしい、買いたい」と思うまでの一連のプロセスが示されています。

Attention(注意) 商品やサービスについて認知する
Interest(興味) どんな商品なのか・今の悩みを解決できるかもしれない、気になると興味を持つ
Desire(欲求) 欲しい・買いたいと思う
Action(購買行動) 実際に行動する

WEB集客の流れにおいても、実際にサイトから商品、サービスを認知し、興味関心を高めた結果、購買に至るまでの流れに当てはめられます。ユーザーの心理の理解につながり、具体的なアプローチを見いだす意味でも役立ちます。なお、AIDAの法則に「Memory(記憶)」を加えたAIDMAの法則もよく使われます。

WEB集客で戦略を立てる流れ

WEB集客の流れでは消費者心理を把握した上で、伝えるメッセージやアプローチ方法を練らなければなりません。そのためにも、的確な戦略を立てて施策を進める必要があります。ここからはWEB集客で大切になる戦略のポイントや具体的な流れについてお伝えします。

目的を明確にする

WEB集客を行うのは何のためなのか、目的を明確にするところからです。最も明確な目的としては売上アップが挙げられます。またWEB集客では、自社商品やサービスの認知を目指すことも可能です。結果的に売り上げを伸ばす目的にもつながります。また継続的にユーザーを集めるため、競合他社との差別化、ブランディングも必要になるでしょう。ブランディングに成功し、自社商材を選んでもらえれば、費用対効果も高くなります。さらにWEB集客では、今後顧客になる可能性のあるリード(見込み客)の情報も得られます。目的をはっきりさせ、方向性を明確にすることがWEB集客成功の近道にもなります。

自社の強み・競合・市場を分析する

WEB集客を成功させるための戦略を立てる際、同業他社についての市場分析は不可欠です。市場分析により自社の業界での立ち位置、強みや弱みをはっきりさせることができます。ひいては競合よりも高い優位性を築くためのマーケティング戦略にもつながっていきます。

このようなビジネスの成功要因を見つけるために有効なのが、経営戦略の立案などでも用いられる3C分析です。市場・顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3つの頭文字からなり、市場の関係性をわかりやすく示すフレームワークとして知られています。最初に顧客のニーズや市場規模(Customer)について調査し、今何が求められているのかを導き出します。

次に競合他社(Competitor)の特徴、売り上げや顧客数、どんな戦略で動いているのかなど多方面から分析を実施。自社との違いやどのような差があるかを検証します。2つのCを分析した結果、自社(Company)の強みや弱み、課題と解消法、ビジネスチャンスについて分析を行います。

ターゲット(ペルソナ)を決める

次に自社のターゲットとなる顧客像を詳細に設定します。自社の承認やサービスの対象となるユーザー像はペルソナとも呼ばれます。ペルソナを性別や年齢、住所や職業、年収やライフスタイルなどから細かく分析し、設計していきましょう。ターゲットとなるユーザーは自社やサービスへの関心度によって次の4つに分類可能です。

①ニーズが明確にあり自社商材の名前を知っている明確層 ②名前は知らないものの、ニーズさえ合えば利用したいと考えている顕在層 ③ニーズはあるものの購入までの動機を持たない準顕在層(検討層) ④今後のニーズを持つ可能性がある潜在層

ペルソナの持つ特徴や目的で分類することで、それぞれの顧客理解を深めることができます。ターゲットが明確になるため、自社での優先順位も定めやすくなり、さらに効率的なWEB集客が行えます

施策を実施する

市場分析やターゲット設定を行い、WEB集客の戦略を立案した後、施策を実践します。注意したいポイントは、「何のための施策か」を常に意識することです。場合によっては、WEB施策そのものが目的になってしまうケースもあるからです。常に施策の目的はどこにあるのかを確認するよう心がけます。また認知度向上や顧客獲得など目的が達成できているのかどうか、KPIを定めるなどして達成度合いを定量的に確認することも大切です。

仮説検証を繰り返し最適化する

施策実行後も、仮説を立案し検証するプロセスを繰り返します。仮説の立案から検証を行うための実践や情報収集を経て、さらに検証するステップを繰り返し、その精度を高めていくことが可能になります。結果、施策の具体的な成果を確認(最適化)でき、次の施策を検討しやすくなる効果をもたらします。また自社に適した集客の効果や勝ちパターン、流れについても理解を深められるメリットも生まれるのです。

WEB集客の手段

WEB集客にはさまざまな種類があります。特徴や目的、戦略に合わせた手法を選び、時には組み合わせることが効果的な集客につながります。そこで代表的なWEB集客の手段と具体的な特徴、メリットデメリットについて詳しく解説します。

SEO対策

SEO対策とは、検索結果で自社のページを上位に表示してアクセスを増やすために行う一連の取り組みを言います。「検索エンジン最適化」を意味するSearch Engine Optimizationの略語で、検索エンジンから検索したユーザーの目に留まりやすいという利点があります。そのため、自社の商品・サービスへの認知向上が図れます。また、ユーザーはキーワードを入力し調べるため、より興味の高いユーザーを効率よく集めることが可能です。上位表示が奏功している期間はコストをかけずに集客できるため、費用対効果が高いのもメリットです。

リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーの検索したキーワードに連動し、表示される広告のことです。購買意欲が明確なニーズの高いユーザーへの訴求効果が高く、短期間で購入や問い合わせにつながりやすい特徴を持っています。分析や改善への効果をリアルタイムにデータで確認でき、費用対効果が検証しやすい点も魅力と言えます。また少額からのスタートが可能で、配信開始や停止も容易です。即効性が高く柔軟な対応ができる点がWEB集客におけるリスティング広告の強みとなっています。

MEO

MEOとは、Googleマップ向けの地図エンジンにおいて最適化を図る施策です。Map Engine Optimizationの頭文字からなり、「ローカルSEO」と呼ばれることもあります。検索すると地図と共にサービス名が上位表示されることになるため、一瞬でユーザーの目に留まりやすくなります。主に「地域名+店舗(業種)」などで検索する来店見込みの高いユーザーへの訴求効果が大きいのもメリットです。短期間で効果が得られる場合も多く、競合が少なく、成果につながりやすい特徴を持つ施策です。

SNS

SNS を運用し、自社の商品やサービスを宣伝してWEB集客につなげるのも一案です。SNSで企業用のアカウントを作成し、運用することで今まで接点のなかった新規顧客層の獲得につながります。

SNSと一口に言っても、例えば気軽にポストでき、幅広い層が利用するX (旧Twitter)、ビジュアル要素の大きいInstagram、10代など若年層の利用が多いtiktokなどそれぞれ異なる特徴を持っています。運用にあたっては、SNSの特徴に応じたペルソナ対応、コンセプト設定が求められます。ただし成果が出るまで時間がかかる場合も多く、運用次第では炎上につながるデメリットもあります。

メルマガ

メールマガジンとは一度自社の商品を購入したユーザー、サービスに登録している人を対象に行うWEB集客方法です。メールアドレスに配信するというシンプルな方法のため、比較的幅広い層へダイレクトに訴求する効果があります。また以前に接点を持っている自社に関心の高いユーザーにアプローチしやすいのも特徴です。

一方で、大量に一括送信するため、スパムメールに振り分けられるリスクが大きくなります。加えて毎回配信するうちに内容が薄くなり、飽きられる可能性もあります。双方向でのやり取りではないため、必ず見てもらえるわけではないこともデメリットと言えます。

WEBサイトを利用したWEB集客事例

創業時にホームページを立ち上げ、WEB集客施策を行ったものの、時間の経過と共にそのままになってしまっている企業様も少なくありません。掲載されている情報も更新されておらず、新規顧客獲得にはつながらないケースも多くなっています。

今回ご紹介するお客様は部品・ねじの加工製造を行う老舗の会社で、やはり施策を行う前はアクセス数・問い合わせ数が伸び悩んでいるとのことでした。そこで当社の運用スタッフは、ターゲットニーズが高いニッチなキーワードを中心にSEO対策を実施。同時にお客様にヒアリングを行い、新たな製品や技術の情報を加えホームページの内容を一新。最終的には月間アクセス数600から14000、お問い合わせ数も15倍と大幅にアップ。Googleアップデートによる影響のフォローなども行っています。

事例のより詳しい内容はこちら

リスティング広告を利用したWEB集客事例

WEB集客の方法として実際の施策を行っていても、効果が安定しないケースもあります。ドイツに本社を置き、世界に製品を供給するメーカーの日本法人でも、すでにリスティング広告を実施されている中、当社にご相談がありました。

運用は他社に任せていたそうですが、なぜか効果が上がらないとのこと。クリック数・CV数もかなり激しく変動していました。課題解消に向け、徹底的なヒアリングを実施し、お問い合わせ後の「現地調査」につなげる方法を模索します。そこで判明したのが、ドイツ本社の指定のLPが日本のマーケットに合っていない点です。新たなLPの作成や広告文の見直し、運用実績をもとにした入札方法、広告配信地域の変更など多角的な集客施策を図り、お問い合わせ数・CV数・クリック数・単価すべてで成果につなげています

手がけたリスティング広告の具体的な内容はこちら

この記事のまとめ

多くの人がインターネットを利用し、幅広い年代に普及する中、マーケティングで大きな意味を持つのがWEB集客です。WEB集客にはさまざまな手法があり、目指す目的や獲得したいターゲットによって変える必要があります。またWEB集客で認知を得ても、集客後の購買、売上向上などの結果につながるわけではありません。ユーザーのニーズを掴み、心理を想定して戦略を持った対策を行う必要があります。

また実際の施策にあたっては、具体的な成果を確認し、検証して常に見直すことも大きな意味を持ってきます。自社の商品、サービスに適したWEB集客を行ってこそ、高い効果が得られると理解しておきましょう

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