【中小企業向け】WEB集客の始め方

WEB集客は必要だとわかっているけど、うちには人材やノウハウがない、敷居が高い…そう思われている中小企業の経営者様やご担当者様もいらっしゃるかと思います。しかし、中小企業こそWEB集客に取り組むべきです。

この記事では中小企業がWebで集客を行うメリットや具体的な手段、WEB集客を成功させるためのポイントについてわかりやすくご紹介します。ぜひこれを機会にこれからの集客の方向性を考えてみましょう。

中小企業におけるWEB集客の価値

24時間365日働く営業マン

ホームページやSNS、あるいはそれらを活用した各集客手法を取り入れれば、24時間お客様に情報を発信し続けることができます。当たり前のことのように思われるかもしれませんが、これは24時間365日働いてくれる優秀な営業マンを雇っているのと同じことです。

しかも営業マンは一軒一軒お客様のもとに訪問しなければなりませんが、WEBの場合は同時に多くの人に商品やサービスの魅力を伝え続けることが可能です。さらには地域も関係なく、全国、全世界に情報を発信することができます。このように効率的な集客手法を使わない手はありません。

絶大な集客効果

営業マンが営業活動を行った場合、訪問先が必ずしも商品やサービスを必要としているとは限りません。チラシや新聞広告、看板といった旧来の媒体も同様です。

Webでは商品やサービスに関心がある見込み客を容易に集めることができます。たとえばSEOを強化すれば特定の事柄に関して情報を収集しているユーザーをホームページに誘導することができます。WEB広告を活用すれば、ユーザーの属性や興味・関心に合わせて情報を届けることが可能です。

詳しい手法は後ほどご紹介しますが、WEB集客は多くの見込み客にアプローチできるので集客効果は段違いとなります。

効果測定のしやすさ

たとえばアウトバウンド営業だと人によって感じ方や理解度も異なるため、お客様の動向に合わせた対応が難しく、どうしても属人的になりがちです。チラシを撒くにしても、実際にどれくらいの成果があるのかはなかなか把握しづらいです。

WEBであればアクセス数や成約数、成約率などのデータが容易に取れるため、効果測定も非常にしやすいです。ある施策を行ってアクセス数や成約数が伸びればその施策に力を入れる、効果が出なかった場合は改善を加えるか他の施策に取り組むといったような判断も的確かつスピーディーにできるようになります。

アウトバウンド営業頼りからの脱却

アウトバウンド営業が重要なのはいうまでもありません。営業マンがお客様と会って説明やフォローを行うことで、信頼関係が生まれ成約やリピートにつながります。これにWEB集客を組み合わせることで、より効率的な集客が可能となります。

特に大変なのはお客様の課題を発見し、それをお客様自身に認識させることです。その役割をWEBが担って課題を抱えた見込み客を獲得し、営業が後押しをする。こうした仕組みを構築することで、より営業活動の効率化が図れるはずです。

よく聞く「24時間365日働く営業マン」に潜む落とし穴

先ほども触れたとおり、ホームページやSNSなどのWEB媒体は24時間365日働いてくれる営業マンといえます。他のWEB記事や書籍、セミナーでも同じような表現を見かけることがあります。しかし、実はこの考え方には落とし穴があるのです。

営業手法が間違っている、お客様に合っていない営業の仕方をしている営業マンが24時間365日働いたとしても、成果にはつながりません。それどころか経費だけがかかって赤字になってしまう可能性すらあります。

Webも同様で、ただ作ればいい、とりあえず情報を発信すればいいというものではなく、「どんな手法が自社あるいはお客様に合っているのか？」「どんな戦略で進めればいいのか？」という点が明確になっていないと、成果が出ない営業マンがずっと働き続けてしまうことになるのです。

中小企業が取れるWEB集客の主な手法

以上でWEB集客の価値や中小企業が取り組むべき理由について見てきました。WEB集客と一口にいっても実にさまざまな方法があります。先ほどもご説明したように、適切な手法を選ばないと成果が出ないどころかコストばかりがかかり続けるという事態にもなりかねません。以下で中小企業がとれる具体的なWEB集客の手法について見ていきましょう。

SEO対策

SEO対策とは「検索エンジン最適化」という意味になります。GoogleやYahoo！などの検索エンジンでユーザーが検索したときに、自社のサイトが検索結果画面の上位に表示されやすくするための一連の施策を指します。たとえばサイトの構成やデザインを整えて視認性や使いやすさを改善する、コンテンツを追加してターゲットとする検索語句でヒットしやすくするといった施策があり、非常に多種多様です。

検索結果画面に上位表示されるようになれば、多くのユーザーが集まり、それだけ成約数やお問い合わせ件数の増加が見込めます。SEO対策を行うことで、コストをかけずに安定的な集客が実現できる可能性がある一方で、成果が現れるまでにはある程度の期間がかかるという側面もあります。

MEO対策

MEOとは「マップエンジン最適化」のことを指します。Googleマップに自社の施設を表示させるための一連の施策です。Googleマップに登録する、施設情報を追加する、写真や動画を投稿する、口コミに返信するといった手法があります。

MEOを行えばGoogleマップで付近のお店や施設を探しているユーザーを自社に誘導することが可能となります。店舗や士業事務所など来所ビジネスには非常に効果的な施策であり、SEOと同様コストをかけずに安定的な集客が期待できるというメリットがありますが、地域によって集客効果に差があり、特に郊外や人口が少ないエリアでは思ったような成果が得られないケースもあります。

リスティング広告

リスティング広告とはGoogleやYahoo！の検索結果画面上に表示させる広告のことを指します。検索したときに「広告」と表示された検索結果を見られたことがある方もいらっしゃるかもしれません。リスティング広告を使うことで、特定の検索キーワードに対して広告を表示し、自社のホームページに検索ユーザーを誘導することが可能です。

検索結果画面の上位枠をお金で買うようなイメージであるため、特定の課題や商品・サービスに関心がある見込み客を集めやすい、すぐに成果につながりやすいといった利点があります。一方でコストがかかる、設定や運用にも手間がかかり専門的な知識が必要になるといった点がデメリットです。

SNS

FacebookやInstagram、X（旧Twitter）といったSNSも集客には非常に有効です。たとえばFacebookはビジネスユーザーが多い、Instagramは若いユーザーや女性が多い、Xは幅広いユーザー層が利用しているなど、媒体ごとに特徴があります。検索ユーザーとは異なる層の見込み客を集められる、拡散性が高い、フォロワーを獲得することでリピーターやファンの増加が期待できるといった点がメリットです。

アカウント運用

上記のようなSNSのアカウントを作成して情報を発信していくという手法です。短い文章や写真、動画で端的に情報を発信することで、商品やサービスの魅力、会社や店舗の雰囲気、経営者やスタッフの人柄などが伝わりやすくなります。

費用がかからない、ホームページよりも視覚的に訴えることができる、手軽に投稿できるというメリットがある一方で、フォロワーを獲得するためにはある程度ノウハウが必要であることと、いわゆる「炎上」するリスクが生じるのがデメリットといえます。

広告

SNSのタイムライン上に広告を表示させます。注目してほしい投稿やバナーなどを表示させることで、SNSからホームページへユーザーを誘導することが可能です。

タイムライン上に他の投稿に溶け込むようなかたちで広告を表示させることで自然にユーザーを自社サイトに誘導できる、ターゲットを絞った集客がしやすいなどのメリットがある一方で、リスティング広告と同様コストがかかる点と設定や運用に手間や知識が必要となる点には注意が必要です。

【業種ごとのおすすめWEB集客表】

ここでは、中小企業の中でも各業種ごとに、それぞれの集客手法との相性を下表にまとめています。表の右列には、各業界ごとの具体的なやり方まで記載してありますので、ご興味のある方はご覧ください。

中小企業のWEB集客は効果が上がりやすい？！

「中小企業がWebで集客しても仕方がない」「どうせ大手には勝てない」とあきらめていませんか？それは大きな誤解です。

実は中小企業のほうがWEB集客の効果が上がりやすく、的確に行えば市場のなかでポジションを確立できるチャンスも十分にあります。その理由について考えてみましょう。

経営の柔軟性

中小企業は組織が小さく人数が少ない分統制がとりやすく、スピーディーに実行に移しやすいという強みがあるはずです。

WEB集客をはじめることで、これまで隠れていたターゲットのニーズを可視化し、より具体的に把握することが可能となります。ときにはユーザーのニーズに応じて商品やサービスを改善したり、マーケティング手法をガラッと変えたりする必要性が出てくるかもしれません。

フットワークが軽い中小企業であれば、WEB集客の結果に応じた柔軟な対応がしやすく、それだけ成果にもつながりやすくなるのです。

特徴の強いソリューション

リソースが潤沢にある大手と同じ土俵に立っても、中小企業はなかなか敵いません。大手が進出していないニッチな市場を狙う、独創的な商品やサービスを創り出すなど、さまざまな企業努力をされてきたことと思います。

WEBを活用すれば、そうして磨き上げてきた商品やサービスの魅力を多くの人々に伝えることが可能です。これまで小さい市場で戦ってきた中小企業がWEBに注力することで幅広い属性や地域の見込み客の心を捉え、爆発的に問い合わせや成約件数が増えたという事例も少なくありません。

意思決定が速い

WEBの世界はテクノロジーの進化が早く、世界のトレンド性が非常に強く反映されます。また、PDCAサイクルを回しながら改善を積み重ねるというやり方がWEB集客の基本であるため、細かな軌道修正が求められる場面が非常に多いです。

前述のとおり中小企業は組織がシンプルで物事の判断に携わる人数が少ない分、意思決定が早くスピーディーな対応がしやすいです。WEBで収集したデータをもとに施策の方向転換や新しいチャレンジを行っていくことで、大きく事業を成長させられる伸びしろがあります。

WEB集客を始めるにあたって

中小企業は大手と比較してフットワークが軽い点が強みとなりますが、「なんでもいいから情報を発信してみよう」「とりあえず広告を打ってみよう」ではなかなか成果は上がりづらいです。まずは以下のような3点を意識して、しっかりとWEB集客の土台を作っていきましょう。

戦略の明確化

WEBは集客効果が得やすい分、競合も非常に多いです。「とりあえず●●しよう」という行き当たりばったりではじめても、成果は出ないでしょう。

「どのようにWEB集客を行うのか」「誰をターゲットにして集客をしていくのか」「どのような手法を活用するのか」「何を目的とするのか」「誰がこれらの施策を実行していくのか」といった戦略決めが非常に重要となってきます。ここがしっかりしていないと、「成果が出ない営業マンが24時間365日働いてしまう」という現象が起こってしまうのです。

WEB集客における戦略の重要性や立て方のポイントは、以下の記事でさらに詳しくご紹介しています。

情報の網羅

戦略を決めるためにはまず情報を収集する必要があります。WEB集客の手法ひとつとっても「どのような方法があるのか」「それはどのように進めていくのか」「自社に向いているかどうか」といった情報を集めて判断しなければなりません。とはいえ、今はネットで簡単に情報を収集することが可能です。弊社でもこれまでさまざまな情報やノウハウを発信しております。

よりリアルな情報、自社に合った情報を得たいのであれば、実際にWEB集客支援会社に相談してみるのも手です。「気軽に相談してしまってもいいのか？」と思われるかもしれませんが、支援会社の立場からするとまったく問題はありません。無料相談を受け付けている会社も多いため、WEB集客に関心があるのであれば、一度話を聞いてみることをおすすめします。

ただし、一社のみだと得られる情報に偏りがあるかもしれません。可能であれば複数社の意見を聞くことで、さまざまな視点からより最適解に近い情報が得られるはずです。

ホームぺージの確立

WEB集客の手法はSEO、MEO、リスティング広告、SNSなどさまざまありますが、いずれを採用するにしても、最終的な受け皿となるホームページがなければはじまりません。

まず可能な限りクオリティが高く、必要な情報が網羅されているホームページを制作することをおすすめします。また、現状ホームページを開設されている場合であっても、より見やすい・使いやすいデザインにし、コンテンツを追加するなどのリニューアルをすることで、現在よりも高い集客効果が得られるようになる可能性があります。

中小企業のWEB集客において成否を分ける4つのポイント

WEB集客をはじめたとしても必ずしも成功するとは限りません。なかにはコストをかけたのにもかかわらず、一向に問い合わせや成約数が伸びないといったケースもあります。ここからはWEB集客の成否を分ける4つのポイントについてご紹介します。

戦略と情報

前述のとおり、WEB集客を行うにあたっては情報収集と明確な戦略立案が非常に重要です。情報が不足していたがために、あるいは適切な戦略が立てられていなかったがために、成果が得られずコストばかりがかかってしまったという事例を私たちは数多く見てきました。

まずはインターネットや書籍でWEB集客の基本的な流れや方法について調べてみましょう。また、WEB集客支援会社の無料相談を活用すれば、プロからアドバイスを受けることも可能です。依頼するかどうかは後々決めればいいので、まずは話だけでも聞かれることをおすすめします。

競合分析

WEB集客を行う際には競合他社の動向もしっかりとチェックしておきましょう。TPP（徹底的にパクる）という言葉もあります。他社の商品やサービス、あるいはホームページなどのデザインを模倣するのは問題がありますが、戦略や手法はブラッシュアップして積極的に取り入れてみましょう。また、その逆もしかりで、うまくいっていなさそうな手法は排除する、競合の弱点について差別化することで、差をつけることができます。

継続・PDCA

WEB集客でもっとも重要だといえるのが継続することです。WEB集客はどのような手法においてもすぐに成功するとは限りません。少しずつブラッシュアップを重ねて最適化を図ることで、徐々に成果が出てきます。いわゆるPDCAサイクルを常に回していくことが重要です。また、ホームページの更新やSNSへの投稿も継続的に行っていかないとなかなか成果は現れません。

ただし、社内のリソースや経営状況から継続していけるかどうか不安をお持ちの方もいらっしゃるかと思います。そうした場合の解決のヒントについては後ほど詳しくご説明します。

手法の切り替えや打ち切りの判断

継続的に施策を実施し、PDCAサイクルを回していくのは非常に重要ですが、とはいえ成果が出ない方法をいつまでも続けていくというのは得策ではありません。そのため、目標となるCPA（顧客獲得単価）などの数値や撤退ラインを決めておきましょう。「どのような状態を目指すのか？」「どのような状態になったら撤退するのか？」を決めておけば、損失を防ぐことができます。

WEB集客では継続が大切な一方で、成果が出ない方法に固執するのではなく状況に応じて路線変更ができるという柔軟性も重要です。

「分かっててもできない」リソースの壁を超えるには

これまでWEB集客を成功させるための基本的なポイントについてご紹介してきました。これを読んで「わかってはいるんだけど……」と思われている経営者の方、担当者の方もいらっしゃるかと思います。

理屈では理解できても実行には移せないという中小企業も多いのが実情です。おそらく、そうなっている要因はリソースの問題でしょう。人材や時間、費用などの問題をクリアにしなければ、WEB集客の準備をはじめることすらままなりません。

ここからはリソースの問題を解決するための方策をご紹介します。

人材の採用・育成

人材の問題をクリアするには新しく採用するか社内の人材の育成をするかのいずれかです。おすすめなのは社内人材の育成です。初心者の方でも学ぶ姿勢さえあれば、ある程度の知識やスキルは身につきます。もちろん商品やサービスに関する知識はすでにあるため、それが戦略決めやコンテンツ制作にも活きてくるはずです。

ただし、担当者の方のモチベーションを維持するというのが大きな課題となってきます。今までの業務とは異なる領域を学ぶことになるので、「なぜこんなことをしなければならないんだろう」という不満を持つことも考えられます。そこで、WEB集客がうまくいった際のインセンティブや昇給なども検討してみるといいかもしれません。

時間の確保

時間についても同様です。担当者となる人の負担が大きく不満や不安を抱くケースもありえます。確かに新しいことを学んで施策を行い、成果が出はじめるまでにはある程度の時間がかかります。

しかし、WEB集客に成功すれば営業活動が効率化でき、結果的に業務が楽になったりストレスが軽減できたりといった効果も期待できます。「産みの苦しみ」はあるものの、将来的にはその担当者の利益にもつながるという点を理解してもらうことが大切です。

費用・予算の確保

WEB集客を行う場合はある程度の費用も必要です。たとえばリスティング広告を出稿するためには広告費を検索エンジン側に支払う必要があります。ホームページを作成するならドメイン費やツール代、SNSを運用するなら撮影機材の費用などがかかるでしょう。もちろん、WEB集客に携わるスタッフの人件費も必要となります。

ポイントは費用対効果です。どれくらいの費用がかかるのか？WEB集客によってどれだけの収益が得られるのか？どれくらいでペイできるのか？がわかっていれば、WEB集客をすべきかどうか判断がつけられるようになります。

外注

上記のようなリソースの問題を解決できる方法が外注です。ノウハウや知見、専門的な知識やスキルをもつプロに任せることで、WEB集客が成功する確率が格段と高まります。

ただし、外注先は慎重に検討する必要があります。実際に弊社でも「●●社に任せたけど全然ダメで…」「今の外注先はなにもやってくれなかった…」というご相談をよくいただきます。

以下の記事ではWEB集客の外注先を選ぶポイントについてわかりやすくご紹介しています。外注を考えられている方はぜひこちらもお読みください。

中小企業のWEB集客はCMSproへ

CMSproは中小企業に特化してWEB集客をサポートさせていただいております。これまでの実績は2,800件以上、対応業種は41業種以上で、幅広い企業様の集客をお手伝いさせていただきました。

毎月5社限定で無料相談も実施しております。集客の課題点やお悩みをしっかりとお伺いしたうえで、適切な方向性や手法をご提案します。もちろん「話だけでも聞いてみたい」という経営者様、ご担当者様も大歓迎です。ぜひお気軽にご相談ください。