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【学習塾の集客方法】あなたの教室を選んでもらう戦略と戦術を徹底解説

2022年08月26日(金)業種別WEB集客方法

学習塾の集客方法というと、一般的に活用されるのはチラシや看板などですが、現在はインターネットを使った効果的な集客もできるようになっています。数ある学習塾の中から、他でもないあなたの塾を選んでいただくためには、戦略や導線づくりがとても大切です。この記事では、学習塾の集客成功に必要なポイントと適している具体的な集客方法をご紹介します。

目次

【知らないと失敗】集客の要「導線」とは?作り方を解説

学習塾に限らないものの、学習塾においても集客を考えるにあたって、「チラシ」「広告」「SNS」といった集客の「手段」ありきで考えてしまうことは失敗する可能性が高いです。集客の要は手段ではなく「導線」であり、こちらの検討が重要となります。

導線とは、「顧客がどのような行動をとるか」を考え、教室を認知してから成約に至るまでをたどった道筋のことです。この集客の道筋をつくり、各ステップに必要な方法を組み合わせて行くことが、集客をする上では最も大切です。

集客と聞くと「お客さんを集めること」と考えがちですが、実際はそれだけではありません。まだ課題を感じているだけ、商品やサービスに興味をもっているだけで、成約や無料体験といったアクションに至っていない顧客を、どうやって成約につなげるかが非常に重要です。この「見込み客の育成・信頼獲得」のための施策も、重要視する必要があるでしょう。

このような導線作りにはAIDMA等の「消費者行動モデル」と呼ばれる、消費者がその商品を認知してから購入するまでの流れを表したマーケティングモデルが活用できます。一例として、消費者行動モデルのひとつである「AISCEAS(アイセイアス・アイシーズ)」を使った学習塾の集客の導線をご紹介します。

顧客が塾に申し込む流れは上の図の通りで、まず、チラシや看板、MEO(=GoogleMap等のネット上の地図)、口コミといった偶然目や耳に入るチャネルや、SNSやYouTubeといった勉強に関する情報を能動的に調べているタイミングで知るチャネルによって自社の塾が認知されます。次に認知に使われるチャネルのうち、載せられる情報量が比較的多いものを通じて興味を集めることになります。続いて、インターネット上の検索や口コミによって自社の塾及び競合に対する情報収集が行われ、さらに、情報収集を通じて情報を得た競合他社である他の塾や通信教育等の他の手段との比較が行われます。そして、比較した商材のうちの一部が無料体験への申し込みといった検討に移行します。検討後、購入(=契約)が行われて入塾となりますが、その後周りに口コミが行われるので、ここで獲得した顧客が次の顧客の獲得手段と化すことに注意が必要です。

ちなみに、消費者行動モデルにはさまざまな種類が存在しますが、学習塾は成績や進学という、顧客の人生にとって関与(重要度)が高い商材であるため、購買に当たっては積極的な情報収集が行われると考えられます。また、地域密着型のビジネスであること、学生をターゲットにしていることから、口コミの影響力が強い商材ともいえます。そこで、今回は顧客による商材に関する情報収集や比較検討が能動的に行われることと口コミによる伝播が想定されているAICEASを採用しました。

塾は成績や志望校といった個人情報が多く取り扱われる商材であるため、このような商材に特化した消費者行動モデル「AISEPAM」が適当であるという意見もあるでしょう。しかし、AISEPAMは口コミが行われない想定で作られているため、学習塾には適さないといえます。

学習塾の集客の成功に大切なポイント一覧

学習塾の集客を成功させるために、重要なポイントについてご紹介します。塾は教育のための施設とはいえ、ひとつのビジネスなので、狙う市場や自社の強みと弱み、競合の状況などを考える必要があります。

ここでは、「STP分析」と「3C分析」を踏まえて学習塾の集客の成功に大切となる5つのポイントを解説していきます。

【用語】
STP分析
・「市場の細分化(セグメンテーション)」
・「狙いたい市場の決定(ターゲティング)」
・「自社の立ち位置の決定(ポジショニング)」
を明確にする分析手法。
3C分析
・「市場・顧客(Customer)」
・「競合(Competitor)」
・「自社(Company)」
の観点から市場環境を分析する手法。

【集客手段と戦略の選定に重要】ターゲット顧客層

集客の手段と戦略を考える際に重要なのが、ターゲットとなる顧客層を明確にすることです。こうした考え方は、先ほどお話ししたマーケティング手法であるSTP分析の「S(セグメンテーション)」と「T(ターゲティング)」に該当し、3C分析では「customer(市場・顧客)」に該当します。

塾を契約するという意思決定に影響を及ぼすのは子供と親の両方ですが、ターゲット層が小学生以下の場合、子供がネット上で能動的に塾や勉強のノウハウを探すことは少ないため、保護者がリーチ対象となります。保護者の場合は自身が勉強をする当事者ではないことから、訴求に効果的な情報は成績の上昇や学習習慣を身に着けるといった成果に関するものや、周囲の評判(=口コミ)であると考えられます。ここから考えられる集客のチャネルは、チラシや看板、リスティング広告です。

一方で、中学生以上になると自分でSNSやネットで情報を探すケースも多いため、中高生がターゲットの場合は子供自身に直接リーチすることも考えられます。なお、子供の場合は自身が勉強する当事者であるため、保護者が重視する成果や評判に加えて、勉強のノウハウなども信頼獲得やリーチに活用できます。よって、YouTubeやInstagramといった中高生の利用者が多いSNSで勉強のノウハウを発信することが効果的であると考えられます。

このようにターゲットを誰に設定するかによって、効果的なチャネル(集客方法・手段)も異なってきますし、チャネルが変われば成約までの導線も変わってきますので、ターゲットの選定は非常に重要です。

【差別化・ポジショニング】自社と競合の強みと弱み

塾の集客を考えるにあたって、自社と競合の強み・弱みを把握することも基本中の基本です。これは、STP分析の「P(ポジショニング)」と、3C分析の「company(自社)」「Competitor(競合)」に該当します。

ここで考えるべきは「自社が持つ強みと弱み」と「競合が持つ強みと弱み」ですが、それぞれ、「自社だけが持っているもの」「競合だけが持っているもの」「自社と競合の両方が持っているもの」に分けて書きだすことがポイントです。

これらの分析をもとに、顧客のニーズも踏まえてご自身の塾がどこにポジショニングするのか、他の塾との差別化をどう図るかを考えましょう。

書き出す6要素
  1. 自社だけが持つ強み
  2. 競合だけが持つ強み
  3. 自社と他社の両方が持つ強み
  4. 自社だけが持つ弱み
  5. 競合だけが持つ弱み
  6. 自社と競合の両方が持つ弱み

※「競合」は競合となりうる全ての他者。

【品質向上】授業の質を高める努力を怠らない

他の塾との差別化を図ってうまく人を集めることができても、商品そのものが悪ければ継続利用されず、口コミも悪くなってしまいます。そのため、集客の実践と並行して、授業の質を高める努力も怠ってはいけません。

商品やサービスは、その性質によって「探索材」「経験材」「信頼材」などに分かれますが、塾のように実際に利用しても評価が難しいものを「信頼材」と呼びます。信頼で顧客を獲得することから口コミの悪化は致命的となりますので、絶えず授業の質を高める努力をするとともに、評判の管理に十分に注意する必要があります。

【チャネル&商材の柔軟性】既存の商品や集客手段に固執しない

塾が集客をする際に、既存の集客手段を堅持・成長させることも大切ですが、新しい手段を積極的に取り入れることも重要です。チャネルの多様化は各チャネルで競合他社との競争が発生することによる顧客の獲得効率の低下というリスクの分散や、これまでリーチできていなかった新たな見込み客との出会いをもたらします。

また、既存の商材に囚われないことも大切です。塾の商品は教室での指導が基本ですが、顧客によってはニーズに合致していないことや、獲得できる顧客が近隣住民に限られるという弱点があります。しかし、例えばオンライン指導やオリジナルの教材販売といった新たな商材を作ることができれば、近隣住民以外も顧客となりえます。集客活動によってSNSやオウンドメディア(ブログ)が育った状況であれば、このような方法で近隣住民で無いためにアクセスするユーザーから見込み客及び顧客に昇華させることができていなかった層を顧客とすることもできるでしょう。

既存の手段に固執することはリスクが伴うため、顧客のニーズを見極めながら、型に囚われることなくチャネル商材を多様化するマインドをもつことが大切です。

【効果測定】集客手段毎に効果を計測し改善を図る

集客を実施した後も、それで安心していては塾経営はうまくいきません。実施後に効果を測定し、継続的な改善を加えることによって、安定的な経営と今後の発展につながります。

改善のために必要となるのは、集客の際に集めたさまざまなデータです。例えばチラシであれば、配布枚数や問い合わせ数、入塾者数、配布コストが該当します。WEB集客の場合は、広告にかけた費用やSNSの投稿数がデータです。これらを収集し、顧客の獲得単価を算出して改善に役立てましょう。

データの分析はある程度データ量が集まらないと行えないため、塾のホームページなどにある申し込みフォームや面談時に記入する書類に塾を知ったきっかけや申し込み方法の項目を設けて聞き取りを行うなどして積極的に収集することが大切です。記入式ではなく、チェックリストにして手間なく記入できるようにするなど、回答率を上げる工夫もしましょう(WEBの場合、手間が増えると離脱に繋がりますが、精度と手間は比例する傾向にあるため、回答率の改善は非常に重要です)。

なお、WEBの計測をする際には、「GoogleAnalytics」などのツールが必要です。効果計測には専門知識が必要となりますが、現在ご覧いただいているCMSproのような集客支援サービスを使えば、効果計測をプロに依頼することもできます。

【用途別】学習塾の集客方法10選!効果が出るまでの期間も紹介

ここからは、学習塾の集客方法としておすすめの10選をご紹介します。方法だけでなく、効果が出るまでにどれぐらいかかるのかについても、ご説明します。集客をする際には、複数の集客手段を組み合わせて、導線を作ることを忘れないようにしましょう。

1.チラシ配布【認知獲得&潜在顧客へのリーチ・短期】

チラシの配付は、学習塾の集客方法として最もメジャーな方法のひとつです。学習塾は近隣住民がターゲットとなるケースが多いため、親和性が高いといえます。

ただし、ただチラシを作るだけでは効果は見込めません。実績等の顧客が求める情報を提供することに加え、無料体験の情報やホームページのQRコードを記載するなどして顧客がスムーズに申し込みや連絡が行えるよう、導線作りを工夫しましょう。

チラシに含めるべき情報の例
  1. 塾名
  2. 所在地とアクセス
  3. 対象者
  4. 強み
  5. 対応教科
  6. 口コミ
  7. ホームページのQRコード
  8. 連絡先
  9. 無料体験や面談の情報

2.看板&のぼり旗の設置【認知獲得&潜在顧客へのリーチ・中長期的】

チラシ以外に塾集客のメジャーな方法として、「看板」や「のぼり旗」があります。ふとした瞬間に目に入るため、認知獲得には効果的な手法です。

看板やのぼり旗によって、塾の存在を近隣住民に認知させることで、口コミを広げやすくなる効果も期待できます。チラシのようにすぐに効果が出るというものではありませんが、低コストで実施できるため、やっておいて損はない手段です。看板にチラシを設置しておくのも良いでしょう。

のぼり旗はインタ―ネット上で既製品も販売されており、安いものでは1枚1,000円程度の旗もあります。オリジナルの旗を作りたい場合はデザインはメーカーに頼らず自分で制作する必要がありますが、現在はクラウドワークスなどのフリーランスの制作者を手軽に探せるサービスもあります。

3.口コミ【認知獲得&信頼獲得&潜在顧客へのリーチ・中長期】

塾は「信頼財」であるため、利用者の声は信頼獲得に効果的です。保護者同士や子ども同士の会話で塾が話題に上り、それによって認知される口コミの効果は馬鹿になりません。

加えて、口コミに触れる場はリアルでのコミュニケーションだけでなく、GoogleマップやSNSなどへの書き込み、自社のホームページといったネット上にも存在しています。塾のホームページには、お客様の声をなるべく多く載せて、信頼度を高めるようにしましょう。

4.MEO対策&ポータルサイト登録【認知獲得&潜在顧客へのリーチ・短期】

塾の集客対策に意外と重要なのが、GoogleMapなどの地図上の検索で上位表示を目指す「MEO対策」です。MEO対策は地域密着型のビジネスとの親和性が高く、近くにどんな塾があるかを地図で探す人も多いので、塾経営者は絶対に取り組むべきでしょう。

MEOはただGoogleマイビジネスに登録するだけでは意味がなく、それなりの対策が必要です。具体的な運用施策としては、Googleマイビジネスの情報を充実させ、塾の画像を挿入し、説明文にキーワードを入れます。口コミをできるだけ多く集めて、それに対して返信するといった、こまめな対応も必要です。

加えてエキテンなどのポータルサイトへの登録も、やっておいて損はありません。

現在ご覧いただいている中小企業向けのWEB集客サービス「CMSpro」でも、手間がかかるMEO対策の設定と継続的な運用を代行するサービスを提供しています。

5.リスティング広告【認知獲得&潜在顧客へのリーチ・短期】

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索結果に表示される広告のことです。

能動的に情報を収集しているユーザーにリーチできることに加え、「塾 練馬区」「塾 三軒茶屋」のような地名や駅名を含めて広告を表示するキーワードを自由に設定できることから詳細なターゲティングも行えるため、今すぐ塾に申し込みたい顧客(=今すぐ客)にリーチできる可能性が高い、比較的短期間で効果が出やすい即効性のある手法となっています。

ただし、同一のキーワードに広告を出稿する競合が多い事に加え、キーワードの設定によるターゲティングには検索糸の読み取りといった専門知識が必要になります。自分が狙っている地域で狙っているターゲットに上位表示するのは大変であるため、運用を成功させるにはプロに依頼することがおすすめです。

現在ご覧いただいている中小企業向けのWEB集客サービス「CMSpro」でもリスティング広告の運用代行を実施しており、ノウハウと手間が必須のリスティング広告を最小限の負担で実施していただけるようになっています。

6.ホームページ【信頼獲得・短期】

インターネットが普及した現在、「ホームページ」は運営会社の“顔”として、ありとあらゆる集客手段をつなぐベースとなっています。ホームページがないと運営者の存在が見えないため、本当に営業しているのかどうかもわからず、信頼度が低くなってしまいます。

チラシなどのオフラインの集客手段や、SNSやMEOなど別のオンラインの集客手段で教室を知った場合でも、その後で塾のホームページを閲覧する人は少なくありません。

ホームページ自体に直接顧客を連れてくる効果は少ないものの、興味を持った顧客を成約に至らせるための信頼獲得を行う中継地点としての役割は大きいのです。

例えば、リスティング広告を使用する場合は、広告のリンク先がホームページとなります。電話ではなくホームページから無料体験や面談等の予約をする人も数多くいますし、後述する集客目的のオウンドメディアの設置場所とすることもできます。

このような理由から、ホームページは絶対に必要です。最近はwixなどで素人でもホームページを作ることができますが、申し込みの導線や必要なコンテンツの判断などは、プロでないとできません。
集客という目的を果たしたいのであれば、制作会社に制作してもらうのが最善策といえるでしょう(※ホームページ制作会社にも得手不得手があるため、集客に強みを持つ制作会社を選ぶことが大切です)。

現在ご覧いただいている「CMSpro」では、WEB集客の支援に加えて、集客に強いホームページの制作サービスもご提供しています。

7.オウンドメディア【信頼獲得&認知獲得・中長期】

「オウンドメディア」とは、広義には自社で所有するメディア(ホームページ、ブログ、チラシなど)を指します。マーケティングの世界では個のオウンドメディアのほかに、お金を払って広告を出稿するテレビなどを指す「ペイドメディア」と、SNSを指す「アーンドメディア」があり、これら3つをまとめて「トリプルメディア」と呼んでいます。

一方で、集客目的で自社で運用するブログやWEBメディアは狭義のオウンドメディアであり、ここで取り上げるのはこちらです。

この手法は「コンテンツマーケティング」と呼ばれる、自社の商材のターゲット層となるユーザーが求める情報を提供するコンテンツを作って認知を獲得するとともに、自社にそのジャンルにおいて高品質な商品やサービスを提供することができるという信頼を獲得して購買につなげる手法で、学習塾の場合は「勉強のノウハウ」などがコンテンツのテーマとして考えられます。これらを発信することで塾の利用者層と考えられる勉強に関心があるユーザーを獲得して自社の塾を認知させるとともに、自社が勉強のノウハウを保有していることを示して信頼を獲得し、利用につなげることができます。

なお、クオリティが低いコンテンツは見られないため、闇雲にコンテンツを作っても意味がありません。時間をかけていいものを作ることが大切です。ただし、支持されるコンテンツの見極めや運営戦略の立案には発信する情報の分野に関する専門知識以外のマーケティングのノウハウが必要となるため、マーケティング会社に支援を依頼することが近道となります。

現在ご覧いただいている中小企業向けのWEB集客サービス「CMSpro」でも、コンテンツマーケティング支援とコンテンツマーケティングにおいて重要なSEO対策の支援を実施しています。

8.SNS【信頼獲得&認知獲得・中長期】

学習塾の集客においては、「SNS」全般を使った情報発信も効果的です。ただし、アカウントを育てる必要があるため、効果が出るまでに時間がかかることは、覚悟しておきましょう。

サービスによって利用者層が異なるため、どのSNSを選ぶかを吟味することが重要ですが、基本はインスタグラムとツイッターとなります(中高生以上を対象とする塾の場合は、インスタグラムの親和性が高いでしょう。若いユーザーが多く、画像を複数枚投稿できるので、情報を伝えやすいというメリットがあります)。
投稿する時間帯を通勤時間帯や昼休みなど、見てもらいやすい時間帯に設定するなどして運用していきましょう。

なお、SNSは全国のユーザーが集まるため、教室に来られる人だけをターゲットにしてはあまり効果が見込めません。よって、教室に通う人をターゲットにしつつ、オンライン指導や教材販売など、遠隔地で売る方法も視野に入れましょう。

また、SNSから直接入塾手続きは行えないため、プロフィールに貼るURLなどを通じて他のチャネルに誘導する必要があります。この誘導先はホームページや、後述するLINE公式アカウント、メルマガの3つがおすすめです。

9.YouTube【信頼獲得&認知獲得・中長期】

YouTubeでの情報発信も塾の集客に役立ちます。動画が盛り上がっている事に加え、保護者と生徒に直接アプローチできるのがメリットです。

YouTubeもアカウントを育てる必要があるため、効果が出るには時間がかかります。作成するコンテンツの内容は基本的にオウンドメディアと同じ考え方ですが、YouTubeならではの演出の工夫は必須です。

また、こちらもSNS同様、直接入塾手続きには結びつかないため、プロフィールやコメントに他のチャネルへ誘導する導線が必要です。この誘導先は、SNSと同じくホームページや後述のLINE公式アカウント、メルマガの3つがおすすめです。

10.メルマガ・LINE【信頼獲得&意欲向上・中長期】

SNSやYouTube、チラシ、ホームページなどで集めたユーザーはひとまずメルマガやLINEに登録させ、継続的に情報発信を行って信頼関係を築くのがおすすめです。ある程度の信頼を得た上で、見学や相談につなげることができるだけでなく、登録のハードルが低い物に誘導することで離脱される可能性を低くする効果や、通知が届くことで自社の存在を忘れられにくくする効果があります。加えて、直接相談や見学に来られた方に対してはその場で登録してもらうことでLINEやメルマガを使ってアフターフォローをすることもできます。

LINE公式アカウントやメルマガも積極的に活用していきましょう。

【まとめ】学習塾の集客はリアル&WEBの併用が重要

学習塾の集客は、地域密着が基本というビジネスの特性があり、オンラインとオフラインの両方をうまく活用して集客を図る必要があります。

商圏内で「チラシ」を配布するといったオフラインの集客を実施しつつも、ネットを活用してチャネルを多様化したり、顧客がストレスなく申し込みを行える導線を作ることも大切です。

チラシ以外では「ホームページ制作」と「MEO対策」「SNS」「LINE公式アカウント」は最低限やっておくべきといえます。現在ご覧いただいている「CMSpro」では、学習塾の集客にも効果的なホームページ制作や、リスティング広告運用代行、MEO対策、SEO対策(オウンドメディア運用)の支援を行っています。無料相談も実施しておりますのでお気軽にお問合せください。

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