WEB集客の戦略立案方法をどこよりもわかりやすく解説！

「Web集客が大切なのは理解しているけどどうしたらいいかわからない」「いろんな方法があるみたいだけど結局どれを選んだらいいかわからない」……そんなお悩みをお持ちの経営者様、ご担当者様もいらっしゃるかと思います。

この記事では中小企業がとるべきWeb集客の戦略や集客手法の中身や選択のポイントについてご紹介します。ぜひ参考にして今後の集客の方向性について検討してみましょう。

そもそもWeb集客とは？

Web集客とはその名のとおりインターネット上で自社をアピールして集客する方法です。具体的な内容は後述しますが、ホームページやSEO、MEO、リスティング広告など、さまざまな手法があります。

今は誰もがインターネットで情報収集をする時代です。リアルでの営業活動や紙媒体での広告と同様か、それ以上にWeb集客の重要性が高まっています。

WEB集客の戦略の立ち位置

インターネットを使えば24時間365日情報を発信でき、商品やサービスに興味をもった上質な見込み客を集めることができます。しかし、競合が非常に多いことと、多様な手法が存在すること、それぞれに専門的なスキルや知識が必要となることから、成功までのハードルが高いのも事実です。

Web集客で成果を上げるためには、まずは戦略をしっかりと立てることがスタートとなります。戦略があって、それから手法の選択や施策の実施、改善といった具体的な行動ができるようになるのです。

WEB集客全体における戦略の重要性と役割

それではなぜWeb集客において戦略が必要になるのでしょうか？戦略をもたないまま施策をはじめることでどのようなリスクがあるのでしょうか？ここからはWeb集客全体の戦略の重要性やその役割について考えていきましょう。

以下のようなことを踏まえて戦略を立てていくことで、Web集客が成功する可能性が格段に高くなるはずです。

費用対効果の最大化

Web集客を行う上でまず検討したいのは費用対効果です。ホームページを制作するにせよ、広告を配信するにせよ、費用や労力がかかります。戦略や計画もなしに闇雲に施策を行うだけでは、あっという間にコストや時間を消費してしまうのがWeb集客の怖さです。それで成果が得られなかったら目も当てられません。

まずはどれくらいの予算や社内のリソースがかけられるのか？どのような成果を得たいのか？貴重なコストや時間を使ってまでその施策をやる必要があるのか？を検討してみましょう。

集客効果の最大化

どの手法を選択したとしても、ある程度自社のホームページにアクセスは集まります。ただ、その数は方法によってまちまちです。可能な限り効果が高い手法を選ぶことが重要です。

また、ただアクセスを集めるだけでは意味がありません。問い合わせや成約など、具体的なアクションにつながって、はじめてWeb集客の意義が生じます。より良質な見込み客を多く集めるという視点で戦略を考えていきましょう。

見えづらいユーザーニーズの透明化

対面での営業であれば、「どのようなことにお困りですか？」「現状の商品の不満点を教えてください」というようにニーズを見込み客に聞くことができますが、Webでの集客は基本的にこちらから情報を発信する、一方通行の集客となります。ただ発信したい情報を発信していくだけでは、なかなか成果にはつながりにくいです。また、単なる想像では見込み客のニーズを的確に捉えることができません。

そのため、仮説を立てて改善を積み重ねていくというプロセスが必須であり、そのためにも事前の戦略立案が非常に重要となります。

PDCAによる加速度的成長の獲得

Web集客は施策を実行しておしまいではありません。アクセス数やコンバージョン数(成約や問い合わせの件数)などのデータを収集し、改善を積み重ねていく必要があります。

戦略が明確であり、かつその履歴が残っていれば、「何が功を奏したのか」が明らかになり、それを強化していくことで、集客効果をより向上させることが可能となります。逆に戦略が不明確だと、成果が上がったとしてもそれがまぐれだったという結果にもなりかねません。

各手法における戦略の重要性

たとえばSEOにはSEO、リスティング広告にはリスティング広告、SNSにはSNSに適した戦略というものがあります。たとえばホームページで成果があった戦略をそのままSNSに適用しても、それが成功するとは限りません。そもそも、できることが違うので、施策をそのままシフトすることさえ難しい場合もあります。

後述しますが、Web集客では自社の状況に鑑み手法別に最適な戦略を立てていくことが肝となります。そのためにも各種法の特徴や強み、弱点を把握しておきましょう。

PDCAにおける戦略の重要性

Web集客は仮説に基づいて施策を実行し、それによって得られた結果から改善をしてという繰り返しです。ビジネスにおいてはPDCAが非常に重要ですが、Web集客には特にそれが顕著となります。

しっかりとした仮説があれば、改善のポイントも見えやすくなります。また、戦略そのものも常に見直していくことで、より成果につながりやすくなります。

WEB集客全体の戦略立案はどうすればよいのか

以上でWeb集客における戦略の重要性についてはご理解いただけたかと思います。しかし、戦略をどのように立てていいのかわからない、立てた戦略が正しいかどうかわからないというお悩みも出てくるはずです。

ここからは、WEB集客全体の戦略の立て方についてご紹介します。ぜひこれからご紹介するポイントを参考に、今後どのように集客していくかを考えてみましょう。

自社の強みを理解する

どのような集客方法を選択するにせよ、大切なのは「自社をどのように訴求していくか」ということです。自社の強みを意外と認識できていないという経営者の方、ご担当者の方も少なくありません。自分たちでは常識だと思っていることでも、客観的に見ればそれが非常に大きな強みであったということもよくあります。

まずは、自社の強みをしっかりと分析し、それを押し出していきましょう。また、同じことでも言い回しや言葉のチョイスを変えるだけで成約率が大きく変わることもあるため、試しながら工夫していくことも大切です。

目標を明確にする・成功を定義する

集客を行う際には必ず目標を定めましょう。それがないと今出ている結果がいいのか・悪いのかを検証しようがありません。可能な限り「○年後に成約数を○件獲得する」「○年までにアクセス数を○％増加させる」というような具体的な数値目標を設定しましょう。

また、どのような状態になったら成功したといえるのかという定義も重要です。たとえば成功と定義づけた状態になったら次のステージとして別の集客手法に手を広げてみる、別の商品に関しても集客を強化するというように発展していけば、どんどんビジネスを拡大できます。

逆に「○ヶ月間目標に達しなかったら別の方法に切り変える」というような撤退ラインを決めておくことも重要です。

ターゲットの把握・明確化

商品が誰にでも売れれば、それに越したことはありません。しかし、それは不可能なことです。とりわけWeb集客においてはそれが顕著となります。万人受けを狙ったような当たり障りのないメッセージは、結局誰にも届かないものです。

地域、年齢、性別、勤め先、ライフスタイル、抱える悩みごとなど、細かいペルソナ（架空の人物像）を設定してターゲットを絞り、その人に響くような訴求のしかたやアプローチの方法を考えていく必要があります。

自社のリソースを把握する

Web集客を本格的に取り組むとなれば、ある程度の人手や時間、コストが必要となることは覚悟しておきましょう。可能であれば専門の部署や専任の担当者を置くのが望ましいです。

しかし、とりわけ中小企業では人手が足りない、Webやマーケティングに詳しい人がいないなど、人材に関する悩みがつきものです。仮に社内のリソースが不足しているのであれば、外部のWeb制作会社や広告代理店、コンサルタントなどに委託することも検討してみましょう。費用はかかりますが、収益が出ればペイできる可能性も十分にあります。

実際のWEB集客手法を選択する

WeB集客には実にさまざまな手法があり、それぞれ特性やできることなどが大きく異なります。ある手法では成果が出ても、ある手法ではまったく成果が出ないといったケースも珍しくありません。

自社の状況や売りたい商品やサービス、基本戦略、目標、予算、ターゲット層の属性など、さまざまな事柄を鑑みて最適な方法を選びましょう。

WEB集客手法の選択はどのように行う？

戦略が定まってきたら次は具体的な手法を選択しましょう。再三ご説明してきたとおり、どのような方法を用いるかがWeb集客の成否を分ける鍵です。ここからは2つの事例を見ながら、自社に合ったWeb集客手法の選択方法について考えてみましょう。

飲食業体で外れた地域に出店している

店舗の集客をしたい場合、GoogleMAP（MEO）が適していると思われがちです。しかし、そもそもマップは現在地の周辺の店舗を探すためのものです。店舗が主要都市や駅周辺にあればいいのですが、郊外にある場合は思ったほど効果が得られない場合もあります。

本当にいい商品やサービスを提供しているのであれば、お客様は遠方からでも訪れます。たとえばSNSで料理の写真やお店の雰囲気、こだわりなどを発信して「遠くてもこのお店に行きたい！」と思ってもらえるようなブランディングをするといいかもしれません。

製造業でニッチな事業を展開している

普段は消費者の目に触れない部分に使われている部品や、特定の用途に限定した製品などを製造している場合、そもそもユーザーの母数が少ないので、広告を使っても費用対効果が合わない可能性があります。

SEOであれば広告費はかかりません。それほど競合も多くないため、少し工夫すれば検索上位も狙えます。上位表示される状態で、ホームページで製品やサービスの魅力をしっかり伝えられれば、コストをかけずに新規顧客を獲得できる可能性も十分にあります。

各WEB集客手法の戦略立案で意識したいポイント

ここからは各手法の特徴と戦略を立てる際のポイントをご紹介します。どの手法が適しているかは会社によってまったく異なります。ぜひ手法を選ぶ際には以下を参考にしてください。

SEO

SEOとはSearch Engine Optimizationの略で、「検索エンジン最適化」という意味になります。GoogleやYahoo！などの検索エンジンの上位に表示されるための一連の施策のことを指します。

自社サイトが検索結果画面の上位に表示されることでアクセス数が集まり、それだけ問い合わせや成約にもつながりやすくなります。広告費がかからないことと、安定的に集客効果が得られるというメリットがある一方で、成果が現れるまでに半年～数年の期間がかかるという点には注意が必要です

検索語句

特にSEOでは検索キーワードを決めて、それに合わせたコンテンツを用意するなどの施策を行っていくことになります。たとえば、Web集客の外注先を探している人は「Web集客 代行」「Web集客 東京」「ホームページ制作会社」などのキーワードで検索する可能性があります。

どんな語句が検索されているのか、どんな語句がお問い合わせや成約につながるのかを考慮してターゲットとなる検索語句を決めましょう。

競合サイトの状況

SEOでは競合の状況もしっかりとリサーチしておくことが大切です。対策する検索語句が決まったら、実際にその語句で検索して上位に表示されているサイトを見てみましょう。

そのサイトの構成やコンテンツの内容などをしっかりと確認し、自社で取り入れられるものは真似してもいいかもしれません(ただしデザインやコンテンツを丸々模倣するのはNGです)。

MEO

MEOとはMap Engine Optimizationの略で、「マップ検索エンジン最適化」という意味になります。その名のとおりGoogleマップで表示されやすくするための施策です。特に店舗や士業事務所など、来所ビジネスに最適な施策といえます。たとえば写真や動画を投稿する、店舗や事務所の情報を追加する、口コミに返信するなどの施策があります。

場所と住所

MEOは来所ビジネスには最適な施策ですが、場所と住所によっては前述のとおり他の手法がいい場合もあります。駅から近いエリアや都心なら高い効果が得られる可能性もありますが、郊外の場合はそもそも検索者が少ない可能性もあります。MEOで成果が現れる見込みがない場合は、SNSやSEOなど、他の手法も検討してみましょう。

リスティング広告

リスティング広告とは検索結果画面上に表示される広告のことです。GoogleやYahoo！などで検索をしたときに、「広告」と書かれた検索結果を見たことがあるかもしれませんが、それがリスティング広告です。

検索語句を指定して広告を表示させられる、即効性があるといった点がメリットですが、一方で広告費がかかることと、設定に手間がかかるという点がデメリットといえます。

検索語句

リスティング広告では、たとえば「ホームページ制作会社」「ホームページ制作 東京」のような特定の検索語句に対して広告を出すことができます。検索語句によって成約する確率は全然異なります。たとえば東京でホームページ制作の外注先を探している人は「ホームページ制作 東京」で検索する可能性は高いですが、「ホームページ制作 求人」といった語句で検索することはないでしょう。

このように、その検索語句の背景にどのような需要があるのか、その検索語句で本当にお問い合わせや成約につながるのかを検討してみましょう。

クリック単価

リスティング広告は1クリックごとに広告費がかかるクリック単価制を導入しています。クリック単価はその検索語句の検索ボリュームや競合の状況、広告の品質によって異なり、数円～1000円程度まで非常に幅があります。

クリック単価に関しても指定することができますが、必要な額を下回ると広告が表示されにくくなってしまいます。検索語句ごとに必要となるクリック単価はツールを活用することで調べられますので、まずはどれくらい予算が必要なのか、見積もってみましょう。また、獲得できる成約からの売上・利益から見て、ペイできるかを検討しましょう。

SNS広告

SNS広告とはFacebookやInstagram、X(旧Twitter)などのSNS上に表示させる広告のことを指します。タイムラインの間に広告を表示させたり投稿を目立たせたりすることで、商品やサービスについて認知度をアップさせることが可能です。広告から自社サイトに誘導することで、問い合わせや成約につながります。

Googleで検索しているユーザーとは異なる見込み客にアプローチできる、視覚的に情報を伝えられるなどのメリットがある一方で、リスティング広告と同様広告費がかかるというデメリットもあります。

各媒体の特性

SNS広告を配信する際には各媒体の特性を理解しておきましょう。Instagramは画像や動画がメイン、Xは画像や動画に加えて140文字以内の短文のポストも重要になるなどの違いがあります。各媒体によってできることや特性が大きく異なるので、まずはそれらを把握しましょう。

ターゲット

たとえばFacebookは30代以降、Instagramは10代や20代の若者が多いなど、ユーザー層についてもそれぞれ異なります。

たとえば若い女性向けに商品やサービス、お店の雰囲気を視覚的に訴えたいということであればInstagram、比較的高年齢層の人に対してしっかりとした印象を与えたいということであればFacebookというように、自社のターゲティングとすり合わせして媒体を選ぶことが重要です。

SNS運用

SNS運用とはFacebookやInstagram、Xで商品やサービス、会社の情報を発信することです。自社のアカウントを作成して、文章や写真、動画などのコンテンツを投稿します。

前述のSNS広告と異なり広告費がかからない、ホームページのコンテンツ(記事)よりは手間がかからず専門的な知識やスキルがいらないという点がメリットですが、成果が出るまでに時間がかかる、いわゆる炎上のリスクがあることがデメリットといえます。

各媒体の特性

こちらはSNS広告と同様になりますが、各媒体で特性やユーザー層が異なります。たとえばターゲットとなるユーザー層がいない媒体に一生懸命投稿してもなかなか成果にはつながらないかもしれません。

先ほどご紹介したように、自社のターゲットに合わせて媒体を選択し、ターゲットに響くようなコンテンツを発信していきましょう。逆にSNSでユーザーが面白い、有益と思うような情報は一気に拡散され、いわゆる「バズる」という現象が起き、知名度が飛躍的に向上する可能性もあります。

企画・ディレクション

SNS運用は広告と違い頻繁なコンテンツの企画立案と撮影、投稿作業が必要となります。それらにかけられる時間や人材、コストなどのリソースも考慮して戦略を立案することが大切です。

定期的な投稿を負担に感じて、あるいはネタ切れになってしまって、SNS運用を短期間で止めてしまわれる会社も少なくありません。手軽にはじめられるからこそ、思った以上に手間がかかって止めてしまいがちというのもSNSの落とし穴といえます。

WEB集客開始後のPDCA戦略も重要

Web集客はある意味延々と続くものです。とりあえずホームページを更新しておけばいい、広告を配信しておけばいい、SNSを投稿しておけばいいという感覚で続けていても、なかなか成果は上がりません。

施策を行ってどんな結果になり、それをもとにどのような対策を行い、またその結果がどうなったのか…このような改善を繰り返していくことで、はじめて集客効果が現れるのです。

やっと集客を開始してホッとする気持ちもわかりますが、本当のスタートはここからです。

「戦略」にある！WEB集客サービスが求められるわけ

以上でご紹介したように、Web集客では戦略を立てて適切な手法を選定し、実際に施策をスタートさせた後も常にデータを見て改善をしていかなければなりません。限られたリソースのなかでこれを実践していくのは非常に大変なことです。

そこで、我々のようなWeb集客のプロが必要となるわけです。お客様の集客に関するご要望や課題をお伺いした上で戦略や手法を提案し、制作や配信の設定も代行でき、施策がはじまった後も状況をしっかり共有しながら新しい施策のご提案・実行までサポートする、いわば社外の担当者のような役割を果たします。

ただし、どこに頼むのかはしっかりと検討しておく必要があります。SEOに特化した会社、SNSが得意な会社、それぞれ強みがあります。お客様に合っていない方法を無理に提案してくる、契約を迫ってくるような業者には注意しましょう。

CMSPROの成功事例

ここでは、正確な戦略の策定とPDCAが成功につながった弊社の事例をご紹介します。実際に運用を担当したスタッフへのインタビューになっておりますので、興味のある方はご覧ください。

【SEO】お問い合わせを獲得するための施策を効率よく実施

中古車の販売から修理・整備まで手がけるA社様の事例です。車好きで腕利きのスタッフが更新するブログが以前から好評を博していました。
A社様のウェブ担当者がSEO施策と連動して行ったブログのアップが鍵となりました。

事例の内容を詳しく見る

【リスティング広告】他社からの切り替えのタイミングで抜本的見直し

ヨーロッパを起点として世界に製品を供給している企業の日本法人の事例です。日本の企業にはない独自の企画力と技術面でのクオリティが強みですが、リスティング広告を行っていたものの、成果が出ていない状況でした。

そこでリスティング広告を見直し、LPの修正、キーワードの絞り込みを行った結果、CVを3.6倍に、検索クリック数を4倍に上げることができました。

事例の内容を詳しく見る

まとめ

Web集客をはじめる際には、まずは戦略をしっかりと立てることが重要です。そのうえで自社に合った手法を選択し、効果測定と改善を積み重ねていくことで、少しずつ成果が現れてくるはずです。

Web集客をこれからはじめたい、すでにはじめているけど成果がなかなか現れないということでお悩みなら、CMSproにご相談ください。弊社であれば今回ご紹介したすべての手法をサポート可能です。幅広い業種・業態の実績がございますので、お客様に合わせた戦略や手法をご提案し、データの分析や改善点のご提案・実行まで一貫してお手伝いいたします。

無料相談も実施しておりますので、まずは貴社の集客の課題やお悩みをお気軽にご相談ください。