婚活ブームの昨今、結婚相談所は増加傾向にあり、競争も激化して集客が難しくなってきています。しっかりと戦略を立て、複数の集客方法を同時並行で行っていかないと生き残ることはできません。
CMSProではこれまで数多くの結婚相談所さまの集客をお手伝いしてきました。この記事ではプロの視点から結婚相談所を開業される方、あるいはすでに結婚相談所を運営していて集客にお悩みの方向けに、基本的なWeb集客の考え方や具体的な手法を戦略も交えて解説します。
目次
集客を成功させるために必要な準備
Web集客にはさまざまな手法があります。ともすると「まずはSNSで情報を発信してみよう」「SEO対策を強化しよう」「リスティング広告をやってみよう」というように、「手段」に目が行きがちですが、戦略を考えておかないとなかなか成果は出ません。
行動に移す前に、まずは「準備」をしっかりとしておきましょう。特に重要なのが自社をどのような結婚相談所として運営していくかを決める「ポジショニング・ターゲットの選定」と、自社を顧客に認知してもらってから入会（顧客獲得）までの流れである「導線作り」です。それぞれ詳しくご説明します。
1.自社のポジショニングとターゲットを考える
まずは自社がどのような立ち位置で、ターゲットは誰になるのか？を考えましょう。特に開業直後や集客がうまくいっていないときは「誰でもいいから来て欲しい！」という考え方になりがちです。しかし、それでは、顧客にとっては「自分に合っているのかどうなのかがわからない」状態であり、かえって誰も来てくれなくなってしまうリスクがあります。
まずは「ハイクラス向けの結婚相談所」「中高年向けの結婚相談所」というように、自社がどんな結婚相談所なのか？（＝ポジショニング）を考えましょう。その後、ターゲットを選定します。「大企業の正社員あるいは公務員で年収600万円以上の30代後半男性」「東京都◯◯区に住んでいて会社員をしている30代前半の女性」というように、来て欲しい人物像（＝ターゲット）を具体的に思い浮かべます。
ただ、想像や妄想でポジショニングやターゲットを考えてもうまくいきません。競合調査や需要調査を行った上で、仮説を立てながら決めていく必要があります
2.入会までの導線を考える
これから具体的な集客の手法についてお伝えしますが、これらを闇雲に実行してもなかなか成果にはつながりません。まずは顧客への認知獲得から入会までの導線を作っておく必要があります。せっかく集客をして見込み客を集めても、導線が不十分なために顧客を逃しているケースも少なくありません。これは非常にもったいないことです。
導線の例としては以下のようなものが挙げられます。
【導線の例】
自社を知ってもらう(認知獲得)(ブログ・SNS・広告・チラシ・紹介など)
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メルマガ、LINE@(見込み客のリスト化・コミュニケーション)
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無料相談(商談)
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入会
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成婚退会(口コミ・実績の掲載による集客力の強化)
特に昨今ではネットからの集客も無視できません。電話や来店といった導線はもちろん、ホームページやブログ、SNSなどからも含めた導線の設計が必要不可欠です。
ただし、導線設計は専門的な知識やノウハウが必要となる作業であり、売上や直結を左右する重要な要素です。不安がありましたらマーケティングの専門家に相談されることをおすすめします。
結婚相談所の集客方法を3ステップで解説
準備が完了したらいよいよ施策を実行していきます。結婚相談所の集客に関しては、
1.最低限必要な基礎的なもの
2.すぐに効果が出ないが継続することで効果が出るもの
3.即効性のあるもの
以上の3つに大分され、施策の特徴を理解したうえで実施する必要があります。1は土台となる施策のため、どういった形態で結婚相談所を運営していくにしても、一度は検討する必要があります。2は1を土台として、更に発展させていくような施策ですが、効果が出るまで一定の時間がかかります。そのため、取り急ぎで効果が期待できると考えられる3の施策も併せて検討する必要があります。
STEP1：最低限必要な基礎的な集客方法
ここでご紹介するのは比較的かんたんに行える基礎中の基礎の施策です。とはいえ、競合もだいたいやっているので、これらを整えなければ土俵に上ることすらできません。
また、結婚相談所を運営するにあたって実績は非常に重要です。見込み客が知りたいのは「この結婚相談所を使って本当に結婚できるのか？」ということですので、実績がないとそれだけで不利になってしまいます。初期の実績作りに関しても解説します。
1.ポジショニングに合ったホームページを用意する
まずは結婚相談所のホームページを作成しましょう。チラシや雑誌での集客をメインに考えられている方は「自分には必要ない」と思われるかもしれません。しかし、今の時代、サービスや商品を利用しようと思ったらまずネットで調べます。その際にサイトがないのは致命的です。情報が伝わらないのはもちろん、「今どきホームページもないのか？」「本当に存在しているのか？」というマイナスイメージを与えかねません。
ホームページは見込み客に自社の結婚相談所が実在し、営業していることを示すネット上の看板や店舗であり、事業の顔でもあります。たとえオフライン集客がメインであってもホームページは作成しておきましょう。
もちろん、ネット広告やSNSなどオンラインで集客を行う場合は着地点となるホームページがなければはじまりません。
サイトはポジショニングやターゲットに合わせたデザインにする必要があります。たとえば高年収の男性をターゲットにしているのに安っぽいデザインでは信用されません。逆に親しみやすい結婚相談所をアピールしたいのに必要以上に高級感を演出してしまうと「敷居が高い」という印象を与えてしまいます。そういった意味でも事前準備は大切になってきます。
また、電話番号やメールアドレスなどの問い合わせ先は必ず明記しましょう。できれば問い合わせフォームを設置されることをおすすめします。これではじめて集客する導線が整います。
また、後述しますがブログの運営も効果的です。しかし、無料ブログはサービスが終了したりアカウントが凍結されたりするおそれがあります。自社サイトを作成する際にブログも設置しておくのがおすすめです。
ホームページ制作についてより詳しく知りたい方はこちらの記事をどうぞ！
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2.MEO対策(ローカルSEO対策)
MEOとはGoogleマップに自社の事務所や店舗を表示させるための施策です。多くの人は自分が行ったことがない施設に行く際や近隣の施設を探す際にスマホで検索をして場所を探します。MEO対策を行うことでGoogleマップ上に結婚相談所の位置や写真、口コミが表示されるため、見込み客に来所を促進することができます。
MEO対策ではできることが数多くあります。ホームページのURLや運営者の顔写真を掲載する、口コミや質問にしっかりと対応するといった施策を行えば、信頼感を獲得することが可能です。相談風景や婚活イベントなどの写真を掲載すれば結婚相談所の雰囲気が伝わり、入会後の活動イメージを持ってもらいやすくなります。
正確な電話番号や営業時間などの情報を掲載すればユーザーが問い合わせしやすくなり、見込み客を獲得できる導線の一つとなります。
特に事務所を構えてお客さまに来ていただく結婚相談所においてはMEOも必須の施策と言えます。
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3.ポータルサイトへの登録
ポータルサイトとは店舗やサービスなどの情報をまとめたサイトのことです。飲食店情報をまとめた「ぐるなび」や「食べログ」をイメージしていただけるとわかりやすいかと思います。結婚相談所であれば「promarry」「オミカレ」「マリッジポータルナビ」などが有名です。他にも「エキテン」「エブリタウン」「e-まちタウン」などオールジャンル型のサイトもあります。
ポータルサイトは多くの人が参照し、検索上位にも表示されやすいため、非常に大きな集客力があります。また、ポータルサイトに掲載されていることでユーザーの信頼獲得にもつながります。自社の情報や電話番号、ホームページのURLを掲載することで、多くの人に結婚相談所について知ってもらい、集客の導線を1つ作ることもできます。
こちらも結婚相談所を含めた来店型のビジネスには必須の施策と言えます。
4.知人から紹介を貰う(初期の実績作り)
Webでの集客も大事ですが、リアルでの集客にも同じくらい力を入れましょう。特に開業初期の段階では実績作りが重要です。前述のとおり、実績がないと見込み客が集まりません。また、Webでの集客は効果が現れるまで時間がかかります。可能であれば知人や友人、知り合いに会員になってもらう、あるいは紹介してもらって実績を作るのも手です。また、異業種交流会などにも積極的に足を運ぶのも良いかもしれません。
こうしてリアルで獲得した会員をしっかりとサポートし、満足いく成婚を実現させたらホームページやSNSで実績として掲載させてもらいましょう。オフラインでのコツコツとした積み重ねがWeb集客でも後々花咲きます。
STEP2：STEP1と並行して行うべき集客方法
ホームページ作成やMEO、リアルでの集客などの施策は必要最低限レベルのものであり、これだけでは不十分です。STEP2で紹介する手法はすぐに結果が出るとは限りませんが、コツコツ継続的に行うことで大きな成果を得られます。
なるべく早期にはじめて長期的な視点で取り組むことで、結果も早く得られるはずです。STEP1の基礎的な集客方法を並行されることをおすすめします。
1.コンテンツマーケティングとSEO対策
コンテンツマーケティングとはホームページやブログなどでコンテンツ（情報）を発信する集客方法であり、SEO対策はGoogleやYahoo!などの検索エンジンの上位に自分のページを表示させる施策です。ホームページやブログにコンテンツを追加すれば、ユーザーにより結婚相談所のことを知ってもらうことができます。SEO対策で検索エンジンの上位に自社のサイトが表示されれば、より多くの人に見てもらえる可能性が高まります。
前述のとおり、ブログはホームページ内に必ず設置するようにしましょう。消失するリスクが抑えられる上に、ブログを投稿することでドメインパワー（サイトの信頼性）をアップさせることができます。
また、ブログではユーザーにとって役立つ情報をコンテンツとして発信しましょう。たとえば30代男性をターゲットとしているのであれば、
・「30代からの結婚相談所の選び方」「結婚相談所に向いている人の特徴」といった基本的な情報
・「結婚相談所で30代男性が婚活を成功させる人の〇つの特徴」といった思わず見てみたくなる情報
・「モテる30代男性のコーデ」といった、婚活に直接関係はないが、関連する領域で関心のあるユーザーがいると思われる情報
このようなコンテンツが考えられます。幅広い角度で婚活に関するお役立ち情報を発信することで、結婚相談所を探している人はもちろん、それ以外の領域のユーザー（モテる方法を探している、婚活全般に興味があるなど）も集めることができ、結果的に結婚相談所の集客につながります。
ただし、ブログ記事を書くこと自体は誰でもできることですが、成果を出すのは容易ではありません。SEOで一定以上の成果を出すためにはキーワード選定などの専門知識が必要となりますので、専門家のサポートを受けながら進めるのが得策です。また、プロが行ったとしても成果が出るまで年単位で時間がかかるため、初期の実績作りと並行してはじめるべきです。
SEO対策及びコンテンツマーケティングについてより詳しく知りたい方は以下の記事をどうぞ！
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2.SNSの運用
今はサイトだけでなくSNSで情報を収集する人も増えてきています。特に若い人ほどこの傾向が顕著です。SNSで情報を発信することで集客の導線を増やすことができ、将来の見込み客獲得につながります。最低限「Instagram」「Twitter」「Facebook」は運用しておきたいところです。
媒体によって戦略も異なります。たとえば日本ではトップクラスで拡散力が高いTwitterでは婚活に役立つ情報に加えて、面白い情報・インパクトがある情報を発信してフォロワー数を増やし、拡散力を高めることが有効です。
写真がメインで特に若者や女性が情報収集に使っている割合が高いInstagramでは、婚活に役立つアイテム（ファッションや小物など）や婚活イベントの写真、事務所の内装の写真などを掲載することで、婚活に興味があるユーザーを集めることができます。
Facebookは本格的に婚活をしている30～40代が使っている割合が高い媒体です。実名登録で信頼性が得やすく、写真や動画はもちろん長文も投稿できるので、ブログと同様婚活のお役立ち情報を発信することで見込み客が獲得できる可能性が高まります。
3.メルマガ・LINE@・LINE公式アカウントの運営
メルマガはメールマガジンの略で、自社の情報が書かれたメールを特定のメールアドレスに発信します。LINE＠はメルマガのLINE版といえばわかりやすいかもしれません。やはりLINEを通じて登録者に情報を届けます。LINEの公式アカウントでは情報発信を行えるほか、問い合わせにも対応できます。
結婚相談所においては見込み客を無料相談に誘導することがゴールとなるケースが多いです。とはいえ無料であってもユーザーにとっては相談に行くというアクションがハードルの高い行為であることは代わりありません。ただホームページやSNSを見ているユーザーとは異なり、メールアドレスや友達登録をしたユーザーはアクションを起こしている分、少なくとも自社に関心がある脈アリの見込み客と言えます。より内容が濃い情報・有益な情報・最新情報をメルマガやLINE@、LINE公式アカウントを使ってユーザーにピンポイントで情報を届けることで、無料相談という次の行動につながる可能性が高くなるのです。
メルマガやLINE@、公式LINEアカウントのユーザーを増やすためには登録までの導線や誘導方法を工夫しましょう。記事の下部は視線が行きやすいため、たとえばブログの記事の下にメルマガやLINE@の案内を設置すれば登録者数が増える可能性があります。また、SNSにお知らせを掲載する、プロフィールにリンクを設置する、無料プレゼントなどの特典をつけるといった施策も効果的です。
番外編：即効性のある集客方法
ここまでご紹介してきた施策を継続的にコツコツ行えば、中長期的に成果が現れてくるはずです。ここからは短期的に問い合わせやリード獲得ができる、即効性のある施策について解説します。STEP1、2の施策と両輪で行うことで、より大きな成果を得ることが可能です。
1.リスティング広告
リスティング広告とは検索エンジンの上位に広告を表示させる手法で、検索ユーザーを集めることができます。費用は1クリック100円程度～、月間で数万円～数十万円で運用することができます。いわばお金で検索上位を買うようなイメージで、コンテンツマーケティングやSEO、SNSよりも即効性がある施策です。一方で難解な専門用語が頻出し、設定も煩雑であり、昨今では競争も激化していて専門的なスキルやリソースも必要なため、経験がない限りはプロに任せたほうが無難です。
たとえば、「結婚相談所＋地域名」「婚活＋地域名」というキーワードで上位に表示されるよう広告を出稿し地元の見込み客を狙う、配信地域や配信時間などの設定を行い無駄な広告費を抑制する、広告文やランディングページを複数用意して成約率を比較するABテストを行うなど、さまざまな施策を繰り返してパフォーマンスをアップさせます。
また、リスティング広告を出稿したとしてもいきなり入会させるのはハードルが高いため、無料相談や資料請求、メルマガやLINE@の登録といった、ユーザーにとって比較的ハードルが低いアクションを用意し、広告→アクション→入会という導線を作ることも重要です。
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2.婚活イベントの開催
街コンや婚活パーティー、お見合いパーティーなどの婚活イベントも短期集客には効果的です。中には遊びや冷やかしで参加する人もいますが、ほとんどは婚活をしている人＝結婚相談所の見込み客であるため、大量に集客できるチャンスです。会場や規模にもよりますが、開催経費として十数万円程度かかります。ある程度は会費で回収できますが、やはり人件費や会場費などは投資しなければいけません。
とはいえ、大規模なイベントを開催する必要はありません。こぢんまりとした居酒屋や会議室を使った小規模なイベントを複数回行ったほうが、費用対効果が高い可能性が高いです。集客については期間限定でリスティング広告を活用するのも良いかもしれません。また、開催したことを実績として写真も交えてホームページやブログ、SNSに掲載することで、ユーザーにイベントの雰囲気が伝わりやすくなり、後々参加者を増やすことができます。
3.チラシの配布(ポスティング)
まだまだ紙媒体も広告としては有効です。特に単身者が多いエリアであればチラシの配布やポスティングで集客できる可能性があります。1万部チラシを作成しポスティングすると仮定すると費用はおおよそ5万円程度です。
ただ、チラシをばらまけば集客できるというものでもありません。単身者が住んでいると思われるワンルーム賃貸マンションやアパート、社宅や寮のポストに投函してもらうことで反響が得られる可能性があります。飲食店やカフェにチラシを置いてもらうのも効果的です。
あまりにも安っぽいデザイン、売り込み感が強いデザインだとうさんくさい印象になってしまうので、デザインにはこだわって作りましょう。また、いきなり入会や無料相談をゴールに設定するとハードルが高くなってしまいます。婚活イベントへの参加やLINE@やメルマガ登録などを促し、ある程度コミュニケーションを取ってから入会に誘導しましょう。
4.成婚者から紹介を貰う
先ほどから何度もご説明しているように、結婚相談所では実績が大きな武器となります。また、会員からの紹介に勝るものはありません。実際にサービスを体験した人の経験談や情報は説得力が違います。口コミこそ最強の集客ツールです。
会員の方が成婚しても退会後もまめに連絡を取り合うなどコミュニケーションを図りましょう。知人や友人を紹介してもらったり、成婚者に実績として掲載させてもらったりすれば、飛躍的に会員数を伸ばすことにつながります。
まとめ：WEB集客中心にオフラインも併用するのがおすすめ！
Web集客には「STEP1.最低限必要な基礎的なもの」「STEP2.すぐに効果が出ないが継続することで効果が出るもの」「STEP3.実績ができてから効果が発揮されるもの」の3つに分けられます。成果を出し、結婚相談所ビジネスで成功するためにはすべて取り組むことが理想です。また、Web集客とオフラインを併用するとさらに効果が現れやすくなります。
とはいえ、特にWeb集客はやるべきことが多く、専門知識・スキルも必要なため、容易ではありません。そこで、CMSProにお任せください。今回ご紹介したWeb集客の施策についてはすべて実施可能です。これまで多くの結婚相談所さまの集客をサポートし、成功に導いてきましたので、業界特有のノウハウも蓄積しています。集客のプロが経営者さまのお悩みや夢に寄り添い、二人三脚で徹底的にサポートいたします。結婚相談所の集客でお悩みなら、私たちにご相談ください。
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監修者谷口 翔太リンヤ株式会社 代表取締役
2007年「リンヤ株式会社」を創業。WEBマーケティング歴16年。草創期より一貫してWEBマーケティング の専門家として、多くの企業の収益向上に貢献。これまでに手がけた企業は2902社。豊富な経験を活かし、SEO対策を中心とした効果的なWEB施策により集客最大化を図る。HP制作から運用まで顧客企業をトータルでサポートしている。
