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明日から使える!シャルパンティエ効果について解説!【マーケティング心理学】

2022年07月29日(金)マーケティング心理学

マーケティングの手法として使われることの多い「シャルパンティエ効果」ですが、実際にどう活用すればいいのか分からないということはないでしょうか。
私たちの身の回りでもシャルパンティエ効果を用いた広告や宣伝は多くありますが、内容によっては誤解を招くこともあり注意が必要です。
そこで今記事ではシャルパンティエ効果とはどういったマーケティング手法なのか、活用法と共に注意点もあわせてご紹介します。

目次

シャルパンティエ効果とは?

シャルパンティエ効果とは、視覚的イメージによって錯覚を招く心理効果のことです
フランス人医師のオーグスチン・シャルパンティエが1891年に出版した本、「大きさ-重さの錯覚」の中でこの仮説を発表しました。
この仮説を検証したドイツ人精神分析学者、ポール・コゼレフの名前と共に、シャルパンティエ=コゼレフの錯覚とも呼ばれています。
人間が目で見たものの大きさによって、体積が大きい物をより軽く、小さいもののほうをより重く感じられるという現象のことをいいます
例えば同じ重さの鉄の塊と羽毛を並べた時、同じ重さなのに鉄のほうが重いと感じてしまうといったことが挙げられます。
視覚的な錯覚と言われていますが、全盲の人でも触った感触から得た面積の情報で、やはり同じように錯覚してしまうということが分かっています。

シャルパンティエの実験

シャルパンティエが行った実験は、同じ重さで大きさが違う2つのボールを被験者に持ってもらい、どちらが重いかを比較してもらうものでした。
重さは2つとも同じであるにも関わらず、被験者は「小さいボールの方が重い」と答えました。
これは人間の脳が「大きなボールは重い、小さなボールは軽い」と予測しているにもかかわらず、実際にはどちらも同じ重さであるため、小さなボールも大きなボールと同じ力で持ち上げる必要があり、実際の重さを錯覚してしまったからだとシャルパンティエは考えました。
このように目で見たときに脳が認知したイメージが錯覚を生むという現象は、単に重さだけでなく量や広さにも応用され、より強いイメージを相手に与える手法として活用されています
この実験のように実際に手に取ってもらわなくても、言葉だけでも同様の効果があるため、広告やマーケティングに多く利用されているのです。

日常生活に見るシャルパンティエ効果

シャルパンティエ効果は、普段私たちが何気なく見ている広告やコマーシャルにも多く使われています。
シャルパンティエ効果をマーケティングに活用したいと考えている方のために、よく見かけるシャルパンティエ効果を使った宣伝文をいくつかご紹介します。

レモン100個分のビタミンC

ビタミンC2000mg配合という説明より、レモンの数の方がイメージしやすい例です。
この他、レモンよりビタミンが豊富なアセロラは、1つ1700mgもビタミンCが含まれていますが、「アセロラ2個分のビタミンC」と書かれてもイメージがしにくいです。
より身近で日常で接するもののほうがイメージしやすいことを利用した手法といえます。

年会費2400円・月額200円

月払いの商品やサブスクリプションの宣伝でよく使われるシャルパンティエ効果です。
「1日〇円で使うことができる」といった広告も多いです。
金額が小さくなることで心理的なハードルが下がることを利用した宣伝といえます。

従来の1.5倍の効果(or量)

内容量のアップや栄養分追加といったキャッチコピーで使われているのもシャルパンティエ効果です。
従来品を知っている人も知らない人にも「多くなっている」というお得感を感じさせる効果があります。

シャルパンティエ効果をマーケティングに活かすための2つのポイント

シャルパンティエ効果は、様々な広告や宣伝で使われています。先にご紹介したように、私たちが日常で何気なく目にしている広告が多いことからも、マーケティング手法としてシャルパンティエ効果は身近な実感しやすいからこそ多く採用されているといえるでしょう。
ですがそれだけ多くの宣伝に使われているからこそ、その中から自社の宣伝や広告を選んで見てもらうためには、シャルパンティエ効果の活用法を理解しておくことが必要です
そこでシャルパンティエ効果をマーケティングに活かすために、必須となる2つのポイントを詳しく見ていきましょう。

【point1】人が持つイメージを理解する

シャルパンティエ効果を使った宣伝をより伝わりやすくするために、人が持つイメージを理解することが必要です
例えば広い面積を伝えるために「東京ドーム〇個分の大きさ」といった説明をすることがあります。
東京ドームの実際の大きさは分からなくても、「46,755平方メートル(東京ドームの建築面積)の広さ」と言われるよりはイメージがしやすいためよく用いられます。
相手がイメージできなければ効果がないため、身近なものを比較する対象として用いることに加え、人が理解しやすいイメージを常に商品やサービスと平行して考えるようにしましょう

【point2】数値の使い方を考える

視覚的なイメージを伝える際、使われることの多い数値についても、臨機応変に対応することが必要です
よく使われる宣伝だと、「桁が多い数字の方が多く感じられる」ことが挙げられます。例えば「1gのカルシウム」より「1,000mgのカルシウム」のほうが同じ量にもかかわらず多く入っているように感じられるため、栄養ドリンクや食品の宣伝でよく使われています。
また年会費20,000円より1日たった55円でトレーニングできると謳うトレーニングジムの会費の宣伝、家電の宣伝で「1日100円の節約効果」というよりも「年間36,500円節約できる」といった使われ方もあります。
商品やサービスによって「安く見せる」「多く見せる」数字の使い方を考えましょう。

シャルパンティエ効果のマーケティング活用法3選!

シャルパンティエ効果をマーケティングに活用したい場合、効果を理解した上でどこに使うかを考える必要があります。
そこで3つのケース別に具体的な使い方をご紹介します。

【case1】キャッチコピー

Webマーケティングでは、ページ上でまずアクセスするトップページや検索で出てくる商品ページのキャッチコピーが重要となってきます。
そこでシャルパンティエ効果を応用したキャッチコピーを取り入れることをおすすめします。
キャッチコピーでは数字を使ったアピールが効果的です
先にいくつかご紹介しましたが、「レモン100個分のビタミンC」といった数字の使い方です。
例えば「創業30年の歴史」や「施工実績20,000件」といった使い方が挙げられます。
ここで注意したいのは「百」や「千」という漢数字ではなく、「100」「1,000」と算用数字を用いることです。
視覚的に算用数字の方が多く感じられるためです。

【case2】価格設定

効果的なシャルパンティエ効果を用いたマーケティングには、価格設定も重要です
ECサイトでは価格競争が激しく、価格設定は顧客へのアピールとして最優先事項といえます。
よく店舗で採用されているのが税抜価格設定です。
税抜き「99円」は視覚的に安いイメージを抱かせるため、実際の販売価格、税込み108円を表記するよりも強いアピールとなります。
このように桁数の違いもシャルパンティエ効果となることを覚えておくといいでしょう。

【case3】商品説明

商品説明にシャルパンティエ効果を活用することもおすすめです
内容量や配合されている栄養素は、数字を用いることでイメージしやすくなるためです。
提供するサービスや商品を購入することで、顧客がどんなメリットを得られるか、具体的にイメージができるような商品説明を考えるようにしましょう。
イメージしやすい対象を比較対象とするほかに、「サービスを利用することで何が得られるか、利用しなかった場合にどんな損失が発生するか」といったビフォーアフターを例に出す手法もあります。
特に形のないサービスや、想像のしにくいサービスを紹介する場合に使うことができます。

あからさまなシャルパンティエ効果にはご注意を!

商品やサービスをより魅力的に見せ、購買意欲を刺激する効果のあるシャルパンティエ効果ですが、あからさまな使い方には注意が必要です
例えばよく使われる値引きサービスで「ワゴンセールで50%オフ、レジで20%オフ」というものがあります。
一見すると70%値引きのように思えますが、実際には60%オフにしかなりません。このように数字を繰り返し使うことは控えたほうがいいでしょう。
また「この商品を使えば俳優の〇〇さんのような魅力的な体に」といった表現も誤解を招く誇大広告と受け止められかねません。
イメージしやすさを優先して「ありえないこと」「不可能を可能と宣伝する」といったことはしないようにしましょう。

視覚的イメージが起こす錯覚を活用したシャルパンティエ効果は、具体的なイメージを連想させることからマーケティング手法として多く使われています
商品やサービスを使うイメージを描きやすいメリットがある反面、誤解を招くような使い方をしないよう注意が必要です。
商品やサービスにあわせ、どんな表現が相手に伝わりやすいかしっかりイメージをした上で活用するようにしましょう。

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