行列ができているお店に並んでみたり、「在庫あとわずか！」というPOPを見て、つい商品を買ってしまったりという経験はありませんか？
バンドワゴン効果とはある選択肢が多数の人に支持されることで、それがさらに選ばれやすくなる現象のことを指す心理学用語です。
実は私たちは日常生活の中で多かれ少なかれバンドワゴン効果の影響を受けながら物事を選択しています。
行列に並んだり「在庫わずか」という文字に惹かれたりするのも、バンドワゴン効果が働いているからなのです。
このバンドワゴン効果をマーケティングに活用すれば、さらに成果をアップさせることもできます。
今回はバンドワゴン効果について、わかりやすくご説明します。
そもそもバンドワゴン効果とはどういうもの？
バンドワゴン効果はアメリカの経済学者であるハーヴェイ・ライベンシュタインが1950年に自身の論文で提唱しました。
バンドワゴンとは音楽隊が乗る楽隊車のことです。
その後ろを人々がぞろぞろついていくかのように、大衆が多数派の意見に同調することから、バンドワゴン効果と名付けられました。
バンドワゴンの後ろに人がついていくのは「楽しいことがあるかもしれない」「バンドワゴンが行った先でなにかおもしろいイベントやお祭りをしているかもしれない」という心理が働くからです。
やがて人だかりができると、「何があるんだろう」「人が集まってるからなにかおもしろいことがあるに違いない」と他の人もどんどん集まってきます。
いわゆる「人が人を呼ぶ」状態です。
このように、ある選択肢を多くの人が支持することで、「これだけ選ばれているんだからいいものに違いない」「私もこれを選んでみようかな」「今この流れに乗っておかないと損するかも」という心理が働き、より多くの人に選ばれるようになるのです。
ちなみにバンドワゴン効果の類義語でウェブレン効果や同調効果というものがあります。
ウェブレン効果とは商品の価格が高いほど需要が増加する現象のことです。
同調効果とは皆が自分の意見を他人に合わせることで、人々の意見が一方向にのみ偏る現象のことを指します。
対義語としてはアンダードッグ効果、スノッブ効果が挙げられます。
アンダードッグ効果とはある選択肢を多くの人が支持している状況で、少数派のほうに同情して指示する現象のことです。
スノッブ効果とは他者とは違うものを欲しがったり、人とは違うことを顕示したがったりする現象のことを指します。
バンドワゴン効果はマーケティングの場面でこう活かす！
バンドワゴン効果についてはご理解いただけたでしょうか。
ここからはバンドワゴン効果をマーケティングに活用するポイントについてご説明します。
社会的評価のアピール
まずは社会的評価をアピールするということが挙げられます。
いくら自分で「この商品はいいものですよ！」と言っても、なかなか人々には響かず、むしろ嫌厭されるかもしれません。
客観的な社会的評価があれば信用度はぐっと上がります。
たとえば「顧客満足度No.1！」「リピート率98％！」「ユーザー数20万人突破！」というキャッチコピーを見たらどう思いますか？
「多くの人が支持しているからきっとよいものに間違いない」「これだけ多くの人が支持しているから、私も使ってみようかな」と思われる方もいらっしゃるかと思います。
このように、いかに多くの人に選ばれているかをアピールすることで、バンドワゴン効果を生じさせ、集客につなげることができます。
他にも「芸能人の◯◯さんも愛用！」「◯◯（テレビ番組姪）で取り上げられました！」「◯◯最優秀賞受賞！」というように、著名人や権威のある団体、影響力があるメディアが取り上げた実績や受賞歴などをアピールすることで、「◯◯も使っているんだから間違いない」「賞を取っているからいいもののはずだ」という心理が生まれ、バンドワゴン効果を得られる可能性があります。
近年ではネット口コミも有効です。
評価が高ければ高いほど、良いレビューが多ければ多いほど、その商品やサービスが選ばれやすくなります。
売れ行き好調アピール
良い商品は早く売り切れてしまうものです。
売れ行きをアピールするのもバンドワゴン効果を利用した手法です。
たとえばお店で「在庫あとわずか！」「あと1個！」というPOPを見たらどう思われるでしょうか。
おそらく「たくさん売れているからいいものに違いない」「こんなに人気があるなら私も買ってみようかな」と思うはずです。
「多くの人が買っている＝いいもの」というバンドワゴン効果を生じさせることで、購買意欲を掻き立てることができます。
また、「これだけ人気だから売り切れるかもしれない！」「早く買わないとなくなるかも！」という、ある種の焦りを生じさせることで、検討時間が短くなり、購買率が高くなります。
売れ行きが好調であることをアピールする手法はたくさんあります。代表的なのはやはりPOPです。
前述のように、「在庫あとわずか！」「あと1個！」あるいは「期間限定！」「最後のチャンスです！」といったコピーを目立たせることで、バンドワゴン効果を得られるようになります。
Webでもトップページや商品ページの上部にこれらのコピーを掲載することで、高い集客効果が得られます。
また、小売店ではあえて陳列棚に商品を少なめに陳列する（商品が少なくなってもすぐに補充しない）、商品と商品との隙間を開けるといった手法がとられることがあります。
「商品が少ない＝よく売れている＝いい商品かもしれない」と思わせる、あるいは「早く買わないと売り切れになってしまうかも」という心理を働かせることで購買につなげる作戦です。
Webでは具体的な在庫数や「◯月◯日まで」というように販売期間や受付締め切りを具体的に表示させるといった手法が効果的です。
売れっ子アピール
サービスが人である場合、あるいはご自身を売り出したい場合は、売れっ子アピールをするのも効果的です。
売れっ子の芸能人がインタビューなどで「休みが全然ないですね！」「ほとんど寝ていないですよ！」「全国を飛び回ってます！」と答えていることがあります。
売れている人、人気がある人ほど忙しくなります。また、そうした人材は非常に希少性が高くなり、なかなか呼んだり話をしたりすることができません。
その人が忙しければ忙しいほど、希少性が高ければ高いほど、バンドワゴン効果が生じて興味が掻き立てられます。
サービスの提供に時間制限を設ける、「◯◯日の◯◯時しか空いていない」というようにスケジュールが入っているように見せる、「ただいま問い合わせが殺到しています！」と忙しいことをアピールするといった手法があります。
まとめ
「多数派が選んでいるもの＝いいものに違いない」という心理が働くバンドワゴン効果をマーケティングに駆使しない手はありません。
社会的評価をアピールする、売れ行きをアピールする、売れっ子であることをアピールするなど、さまざまな手法があります。
少しPRの方法を変更するといった工夫をするだけでも、効果が得られる可能性があります。
販売戦略やホームページ・POPのキャッチコピーを考える際には、バンドワゴン効果についても意識してみてください。
監修者谷口 翔太リンヤ株式会社 代表取締役
2007年「リンヤ株式会社」を創業。WEBマーケティング歴16年。草創期より一貫してWEBマーケティング の専門家として、多くの企業の収益向上に貢献。これまでに手がけた企業は2902社。豊富な経験を活かし、SEO対策を中心とした効果的なWEB施策により集客最大化を図る。HP制作から運用まで顧客企業をトータルでサポートしている。
