酒井勝義氏が語る営業力を強化する思考法！シックスウェブコンサルティング×CMSpro社長対談

酒井

よろしくお願いします！谷口社長、お久しぶりですね。

酒井

一時のことを思うと、随分、落ち着いてきました。基本うちは成果報酬だから、勢いでどんどん発注するっていう感じではないのでね。AIもだいぶ精度が向上してきましたから、人手も要らないですし、効率よく業務を進められるので。

酒井

うん、Claudeも。でも色々使いますね。もちろん、AIを使って失敗することもあって、サイトの自律改善をさせようとしたら逆に悪化しちゃうなんてこともありましたから。
同じWeb業界で長年仕事を続けてきたおふたり。近況報告も兼ねつつ、再開早々、実務的な話題が続々と飛び出すのでした。

酒井

2013年だから、13年前頃ですね。

酒井

そうそう、丸々2日間みっちりあるセミナーでしたね。最中は一切会話する機会もなかったんですけど、終わった後になって会話が弾んで（笑）。そこからちょいちょいお会いして。

酒井

いえいえ。商品を購入されるお客様の満足や、商品を提供されるクライアント様に喜んで頂けるよう、いろいろと工夫をしながらです。

酒井

同じ業界で長年仕事をしてきましたけど、それぞれの会社でスタイルは全然違いますよね。

酒井

いいや。そもそもWindows95が流行ってインターネットが普及する前から、パソコンをいじるのはやってたんだけどね。MS-DOSの頃から。

酒井

マウスもついてない、キーボードで操作するコンピューター。そういう時代からコンピューターを使ってたから、起業前に働いてたところの業務でもインターネットでリスト取り（リード獲得）をやってて。それが今の仕事に繋がってる。

酒井

最初に入った会社はソフトウェア開発会社だったんだけど、ちょうどバブル崩壊の時に経営が傾いてね。世の中、ほんと大変なことになってましたから。それで2社目に移って、独自事業を色々立ち上げるような会社に入ったんです。社長直下で指示を受けて新規事業立ち上げを先導する「社長室メンバー」としてね。

酒井

うんうん。売るまでのプロセスを考えるのはもちろん、売るための営業も自分でやって、受注入力をするためのコンピューターシステムも自分で設計してっていう。その一連のプロセスをマニュアル化して、ひとつの会社として回りだしたら別の新規事業に移る感じだったね。

酒井

事業の全体の設計とか、利益率の高さとキャッシュフローの大切さはその時に学びましたね。物を売るための設計をしていたからこそ、効率よく売るなら「Web上に自分自身の分身を作る」ことが手っ取り早いと思うようになったんです。Webサイトはまさにそれで、自分の考えるセールストークを24時間、ユーザーに届け続けてくれるわけですよ。

酒井

家庭の事情が大きかったですね。もちろんサラリーマン時代にもその事情に理解を示してくださる方が多く、ありがたい環境ではありましたけれど。しかし長い目で見ると、時間の融通がつくことが最優先で必要不可欠でした……。自分の力でビジネスをやっていくには、自分で「売れる仕組み」を作るしかないと思ったんです。

酒井

会社を立ち上げて真っ先に始めたのが、成果報酬型のWeb集客だったんです。成果報酬の良いところは、絶対にNOと言われないところ何ですよ。

酒井

だって、「商品を売るのを手伝います。もし売れたら報酬をください」と言って断る人なんかいないでしょう？売上を上げることや見込客を獲得することは、商流のなかでも上流のポジションに立ちやすいんですよね。Web集客は商品が売れる売れないっていうまさに上流に関わる仕事で、そこでNOとは言われずにチャレンジできて、成果をあげればものすごく感謝される。そこから新しい受注につながる。

酒井

デザインとか、保守とか、サイトのメンテナンスとかの業務を請け負ってた時期はあったんです。けど、そういう仕事は作業に対する対価が払われるわけですよ。そうすると、作業ぶりに不満があったりするお客さんから結構きつく言われたりもするんですよ。成果報酬はそれと違って、成果が上がった時にしかお金を払わないから、当然お客さんも優しい（笑）。業務請負よりも成果報酬のほうが結果として長く続くし、お客さんとの新しい横の繋がりが生まれていくんです。

酒井

そうそう。もう構造自体が脆いんだよね。だから、成果報酬でお客さんから信頼を得て、クライアントのインターネット事業部や一次代理店の役割を担うっていうポジショニングで対等に付き合うのが肝なんですよ。

酒井

もう10年以上前のことですよね（笑）。覚えてないな。でも、営業できる人しか雇わないっていうのは、案外当たり前なんですよ。Webサイトとかの技術レベルが整っているから儲かるかと言えば実はそんなことはなくて、やっぱり物を売る力がないと会社に売上をもたらすことはできない。

酒井

例えばサイトのメンテナンスをやる社員を採用するとしても、「ほんなら、次こんな事したらどうですか」っていうことを考えられる人の方がいい。そういう提案も全部、営業なんだよ。

酒井

営業は、結局ものを売るためにひたすら知恵を絞ることになるんですよね。私の成果報酬型のSEOとかインターネット販売もまさにそうで……。

酒井

競合が多すぎて安売り競争が激しい場合は難しいですよね。例えば、5万円の商品を売りたいっていうときに、一番ひどい時だと270社が競合して全く同じ商品を売っているなんていう経験もありました。

酒井

定価5万円に対して、3次、4次流通のものとか倒産品とかを1万7000円で販売しているサイトもあって、でも、メーカー側からの希望があるから、定価の5万円で売りたい。だから色々知恵を絞って、いくつか施策を打つんです。例えば、うちのサイトをSEOで検索1位まで伸ばして、「購入時には、〇〇〇にご注意ください」っていう情報を発信するんです。「購入時の注意」っていうメーカー側からのアナウンスがネット検索して1番上に表示されていたら、安く売っている同じ商品を買わなくなる。アンカリング効果ってやつですよ。

酒井

そう。安売り競争には乗らずに、安心感を売るっていう戦略。さらに、「購入時の〇〇〇にご注意ください」だけではなく、実際に売る商品に「メーカー独自の安心保証カード」をくっつけて配送するんです。もちろん安い方を買われる方もいらっしゃいますけど、大事な人のために買いたい人だったり、自分の利益を真に求めている人は、定価で買うんですよ。しかも、とりあえず安いものを買いたい人ではなく、なるべく良いものを買いたい人のリードを獲得できるから、将来的にもプラスに働くわけですよ。

酒井

なんなら定価以上で売りたいくらいですよ（笑）。そうせな、クライアントは儲からない。儲かるための設計をしておかないと必ず厳しくなる。だから私が商品を売ろうとするときには全部定価より安くすることはしない。

酒井

「脱毛器」のメーカーさんも良い例かな。脱毛器を売る時って、たいていはターゲットを「20~40代の女性」と広く設定しがちなんですよ。でもそうすると、アフィリエイト広告をやっているような資本力のある大きな会社に勝てないんです。そういう時はやはり知恵を絞って、あえて極端にターゲットを絞り込むんです。

酒井

私はこの時ね、「40代で小学校高学年の娘がいる母親」にターゲットを絞ったんです。「成長期の敏感な肌にも優しい脱毛器です。」「子どもとお母さん二人でお使いいただけます」って。

酒井

こういう入り口を狭めた訴求方法だと、ちゃんと狙った顧客を集められるので成果につながるんです。的外れなアクセスを集めてしまうこともない。でも母数は減ってしまうから、別のターゲット向けの別のサイトも作るんです。

酒井

そうです。特定の人にだけ深く刺さるLPをいくつか作るから、どのような層からの需要が高いのかっていう情報も集まるし、僕に任せてくれるお客さんもどんどん仕事がしやすくなるんです。

酒井

今まさにやっているものだと、「スイトルボディ」という体を洗う洗身用具の案件がありますね。

酒井

この商品はものすごく画期的で、お風呂に入らずに身体を洗えてしまうんですよ。メーカーさんがもともと掃除機を作っていらっしゃっていて、その特許技術を活かして、お湯を噴射した瞬間に吸引できる装置を開発したんです。これを使えば、ヘッド部分を身体にくっつけるだけで、びしょびしょにならずに全身綺麗にできるという。寝たきりの人がベッドに寝たまま洗身できるので、介護業界で大活躍できる商品なんですよ。

酒井

そう、売れそうな商品だけど、認知度や購入意欲を高めてもらうための努力の余地があるんです。だからまず魅力を伝えるためのサイトを作って、資料請求フォームで顧客リストを集める。でも商品名で検索してくれる人が少ないから、プラスでコンテンツマーケティングを行うっていう流れです。介護初心者向けの頭の洗い方とか、障害児の入浴介助方法だとか、介護従事者の困りごとに寄り添いながら、「スイトルボディ」っていう便利アイテムもありますよと紹介する。これもある種の営業ですよね。

酒井

はい。でもアクセスを稼ぐのはあくまで目的ではないので、そこから資料請求をしてもらい、そのリストをもとにクライアントが商談を行う。この商談での成功が最大の目標ですから、商談がどのように進んだのか、どうして進まなかったのかっていうのを、後日きちんとヒアリングするのも大切ですよね。

酒井

ここまでさんざん話してきましたけど、結局「営業」って何なのかと言うと、単なる売り込みではないんですよ。飛び込みで商談を持ちかけて契約を勝ち取ってくることが営業っていうイメージもあるけれども、本質は対話と人間関係の構築ですから。

酒井

営業は何をするのかっていうと、目の前にいるお客さんに「イエス」と言わせるのが目標なんです。そのためには、事前に人間関係を構築しておく必要があるんです。だから例えば、私が昔からやっている営業方法だと手紙も有効ですね。

酒井

うん。請求書を送る際に、手書きのお手紙をくっつけるんです。業界の近況についてとか、自分なりの今後の分析についてとか、その人だけに向けたお手紙を。

酒井

そう思いますね。手紙を使って人間関係を構築する。ほんなら、手紙が営業マンなわけです。営業力を高めるってそう堅く考えるものではなくて、目の前の人とどう関係を築くのかっていうもっと血の通ったものとして捉えるべきですよね。

酒井

人間関係の構築とも繋がるんですけど、パソコンの前から離れて現場に赴くことも大切ですよ。

酒井

いいですね。本当に大事だと思います。私なんかはね、クライアントのカバン持ちをしに営業現場に同行してましたよ（笑）。カバン持ちのフリして商談の内容を聞いて、顧客の生の声を聞くとね、パソコンを前にして作業しているだけでは分かんないことがいっぱい知れますね。あと僕は作戦として、お客さんの現場についていってカメラで写真とか動画をいっぱい撮っておくんです。そうやって素材を持っておくと、必要になった時に頼ってくれますし。動画をまとめたDVDをクライアントに作ってあげたこともありましたよ。こういう行い一つひとつが新しい仕事を作るんです。

酒井

Photoshopとかイラストレーターとか、あるいはAIとか、そういうのを扱えたとしてもそれらは道具に過ぎないんですよ。最後、大物を獲れるかどうかっていう最終局面において武器になる営業力は、結局日頃から積み上げてきた手腕というか、鼻が効くというか、培ってきた感性ですよ。現場はそれを育てる宝の山です。