バリュープロポジションとは？株式会社コリン代表が語るWebマーケティングの差別化戦略

谷口嘉正さん（以下、嘉正）

きれいなオフィスだね。ところで、翔太と俺は従兄弟なんだよ？

嘉正

いや、冗談（笑）。共通の知り合いに「同業で年齢も同じで苗字も同じだから、仲良くしな」って紹介されて知り合った友人（笑）。

嘉正

翔太が事業を始めて3、4年目くらいの頃。26歳くらいだったからだいたいそのくらいだね。

嘉正

フィリピンも順調だよ！今週も行く予定だし。

嘉正

そう。もう8年目になるんだけど、今では比較サイト構築のほとんどを任せられるくらいになってる。業務をどんどん効率化して、かかる工数も初年度の3分の1になったから、かなり上手くいってる。現地でマーケティング事業も立上げて、某有名金融機関のフィリピン現地法人からはだいぶ長く受注してるんだよ。

嘉正

そう。元々経営者になりたいって思ってたんだけど、大学では工学部を選んで。それで情報工学とか金融工学とかの方面を勉強してた。ただ、そのまま金融の道に進むのは違うのかなと思って、大学院では経営を学ぶことにしてね。そこでベンチャーのこととか、コンサルのこととかを知った。そこでコンサル業界に興味をもって、大手のコンサル企業の選考も受けてたんだよ。

嘉正

いや、最終面接に進むより前に「なんか違うな」って結局辞退することにして。

嘉正

このままだと大学の勉強の延長でしかないなって思って。もっと自分で価値を作ることに挑戦しないと頭でっかちで「空っぽ」な人間になりそうだなって危機感を抱いて。それに将来経営者になるなら、もっと経営者の近くで働いた方が近道だと思った。

嘉正

そう。京大のインターンメッセで知ってね。

嘉正

メインはクライアントワークでしたね。SEOの販売から始まって、不動産のテレアポとかの営業代行だったりもしてた。その後Webマーケティングのチームに配属されて金融機関のWebマーケティングのコンサルをやってた。

嘉正

そうなの？（笑）

嘉正

元から経営者になりたいと思ってたから、とりあえずまずは成果を出して認めてもらおうって考えて行動したかな。人材や事業のマネジメントをやらせてもらって、マネージャーに昇進した。昇進まで3年っていう当時の最速記録だよ（笑）。
3年目から5年目までは事業責任者として事業を伸ばすことに力を注いでたね。それで5年目の時にイトクロが上場するってなって。だから上場が終わるまではここに居ようって。

嘉正

そうだなー。バリュープロポジションっていうのは、うちのメンバーみんなにとって、お客さんを勝たせることができるものという認識だな。実際、業務の中で、お客さんのバリュープロポジションを分析して、その分析に基づいて「どうしたらお客さんが勝てるのか」というロジックを組みたてて、訴求する、みたいな。

嘉正

うん。社員みんなの合言葉かもしれない。うちのメンバーみんな、これが有意義な考え方だって理解したうえで比較サイトとか広告戦略とかの構築を行ってる。だから、全員がバリュープロポジションの意味や価値を説明できるようになってる。最近だとバリュープロポジション事業から派生して、「バリュープロポジション研修」ってのも始めてね。この前はうちのメンバーが、90人のビジネスパーソンを前にして「バリュープロポジション」主軸の事業戦略立案を行うための研修を実施してたんだよ。

嘉正

バリュープロポジションってのはつまり考え方だから、結局そこにどんなサービスを乗っけていくかが重要かなって思ってて。現状としては比較サイト構築サービスの「キメレル」なんかがバリュープロポジション事業の主要なところかな。

嘉正

今、独立して9年目になるんだけど、バリュープロポジション事業を始めたのは6年前くらいだったかな。起業当初は、普通に広告代理店のようなことをやっていたんだけど。

嘉正

うん。広告代理店っていろんなプレイヤーがいるし、大きな会社もたくさんあって。その中で、「自分の会社はどういう広告が得意なの？」という問いにしっかり答えをもっておくべきだなと思ってて。で、その得意なことっていうのがその当時、事業コンサルみたいな。

嘉正

そうだね。戦略コンサルティングに近いようなことをやっていて。それで色々調べてるうちに「バリュープロポジション」って言葉を見つけて。「あ、これ俺らがやってることじゃん」って思ったの。

嘉正

うん。他の会社と異なる価値を炙り出して明言することが俺らの仕事だな、って思った。そしてそれができること自体が自分たちにとってのバリュープロポジションだって。

嘉正

（笑）。だから、そこを深掘りし始めたのが6年前で、2年ぐらい深掘っていくとさらにこの考え方の価値を実感するんだよ。それと同時に、市場にいる多くのユーザーが同じことに困っているなって気づいたんだよ。

嘉正

物を買ったり、サービスを契約するお客さんって、最後のラストワンマイルの意思決定をするところで困っているなって。意思決定を促すようなマーケティングが求められているなって。

嘉正

そうだね。あれは1番最初に作ったやつ。

嘉正

こういう「構築型」「掲載型」って感じで分類して比較したり、他サービスとの10項目以上の比較を載せたり、そのうえでおすすめ3社についてさらに解説したり。こういう充実した比較サイトをたくさん作ってる感じ。ほんと、ひたすら。

嘉正

そうそう。この領域だったら他社に負けない、差別化できてるっていうバリュープロポジションを目立つように配置してサイトを構築していくイメージ。

嘉正

そうだな。やっぱり、差別化の部分で明確に困っているお客さん。これがかなり多くいる。あと、マーケティングのことをよく調べて色々やっているけど、プラスアルファでできることを求めてるお客さん。

嘉正

前者は見つけやすいけど、後者は見つけにくい。だからいろんなリード創出の方法を試して、お客様と巡り合ってるよ。

嘉正

いやいや（笑）。やっぱり、最初の頃は大変だったよ。で、その時に重視していたのは「期待を超える価値の提供」だった。だからまず、お客さんが自分たちにどんな期待をしているのか、期待値の確認を徹底して。そして次に、その期待値をコントロールすることを試して。放っておくと期待ってのはどんどん大きくなっていくものだから。

嘉正

そうですね、うん。バリュープロポジションはクライアントからのニーズが高い、ってことを実感しているので、この事業は強いと思います。今はよりデジタルマーケティングの必要性を感じている人が増えてますし。それでいて、「差別化戦略を見出せない」「何を軸に考えればいいか分からない」というような不安を口にする人は大勢いるんで。
だから、これからもそういう方々の声を拾っていけると思っています。そして、さっきも言ったけれど、「バリュープロポジション」っていうのは考え方だから、重要なのはそこにどんなサービスを乗っけていくか。今の比較サイト構築だけじゃなくて、最近始めた研修事業もそうだし、コンサルのパッケージ化だったり。で、ここから先は、バリュープロポジションを軸にお客さんの事業開発の支援も行っていこうと思ってて。

嘉正

みんな海外にチャレンジしたらいいよ（笑）。

嘉正

というのは半分冗談で（笑）。
より広い視野、より高い視点を求めて行くべきですね。マーケティングはこの広い視野と高い視点が必ず求められるし、それが仕事の能力だけでなく自分の人生観にも良い影響を与えると思うから。だから、色んなことに興味を持って取り組んでほしいですね。