ニュースター寺田勝人氏に聞く！WEBマーケティングの将来性とAI時代の集客

寺田勝人さん（以下、寺田）

どうも、どうも。お待たせしてしまいましたか？実はさっきまでプールで1km泳いでてね。

寺田

おかげでもう、へとへとだよ。

寺田

よろしくお願いします！

寺田

人に話せる関係じゃないよね？

寺田

2009年か10年ごろ。そのとき、僕は会社を辞めたころだったんですけどね。独立して、会社は立ち上げずに「寺田屋」という屋号だけ掲げて、個人で色々動いていたんですよ。

寺田

そう、青色申告の個人事業主。その時に友人からオフィスを貸してもらってて。そこに谷口社長もいらっしゃった。

寺田

期間で言うと、半年くらいかなー。俺はよくね、そこで無駄話ばっかりしてたの。

寺田

うん、2社合同のオフィスだったのに。結局それで隣の会社からクレームが来て退去させられたの。「もう来ないでください」って。だからそれまでの間、一緒のオフィスに居て、仲良くしてたね。

寺田

バックボーンねー。そう、俺の家が元々商売をやってて。宝石屋だったんだけど、親父と社員の軋轢を常に見てたんだよ。

寺田

そう。小さい頃から社員の人と一緒に焼肉行ったりしてたから、食事の場で、社員が親父の悪口を言うのも聞いてたんだよ。あと、高校・大学に上がってからは実家でアルバイトをしてて。社会人経験はないんだけど、地元のおばちゃんたちには気に入られてたから、高いダイヤモンドを「買うわよー」って言ってポンポン買ってもらえる。それで社員より売上が良くなっちゃったりするんだよ。

寺田

そうそう。社員が言ってた悪口を俺が親父にチクったりしてたんだけど。でも、そういう親父に不満を持ってる社員も、売上が芳しくない社員も、辞めさせることはできないの。中小企業だと、今いる社員たちを辞めさせても、次の社員をなかなか見つけられないから。辞めさせられた社員も、辞めた後に行く場所がなかなか見つけられないわけだよ。

寺田

中小企業の採用の難しさを身近で感じた経験ですね。ほんとに。

寺田

他にも色んなバイトしてたんだよね。家庭教師とか、ホテルの配膳とか。そのうちの1つがリクルートのバイトで。

寺田

うん。indeedの前身になる会社で、バイト専門の情報誌を手伝ってた。「人材」への興味が明確にあったからね。でもバイトの求人募集って領域は正直、俺にとってはつまらなかったの。マクドナルドみたいなチェーン店を担当すればたくさん実績を稼げるし、そうじゃない小さい店の募集を担当したら一生勝てないっていう。作業内容も、本部に電話して、店長に電話して、原稿を埋めて、っていう単純なものだったから、自分の性には合わないって思った。

寺田

実は人材業界だけじゃなくて音楽業界にも興味があって。この二軸で進めていたんだけど、人材業界の中でも、自分に合うところを見つけなきゃ、って色々やってるうちに、「人材紹介」も行き着いたわけよ。俺さ、浪人とかして社会に出るのが2年遅れてるのよ。だから、「この就活では絶対に負けられないぞ」「遅れを取り戻すならここしかない」みたいな覚悟を持ってて。それで200社にハガキを書くのよ。

寺田

そう。そのころはエントリーシートとかも手書きだったからね。だから、色んな企業の社長のメールアドレスを調べて、直接はがきを送るの。そうするとすぐ返信が来るんだよ。社長から直接。

寺田

うん。「お手紙ありがとう…….」みたいな感じで！

寺田

それで、その中でもリクルート人材センターっていうリクルートエージェントの前身の前身の前身みたいな会社が気になって。というのも、色々就活を進めるうちに、就活が楽しくなっちゃって。色んな会社を直で見れるのが楽しいの。就活を仕事にしたいって考えるようになって、最終的にリクルート人材センターに就職を決めました、って感じですね。

寺田

そう。面接でも10年で独立しますんで、ってニコニコしながら宣言してた（笑）。向こうはそりゃ、辞められたら困るだろうから皆には「言わない方がいいよ」って言われてたんだけど、社長だけは「ええで、ええで」って認めてくれたのよ。で、独立するなら、やっぱり中小企業開拓しなきゃって、中小企業の人材紹介をやる部署に行って。でも、1年目は全く上手くいかなかった。

寺田

宝石は売れても、こっちはまったく（笑）。中小企業とかベンチャーは、どんなに良いビジネスモデルを持ってても、あまり理解してもらえないのよ。例えばコインパーキングの会社とか、ビルメンテナンスの会社とか。今でこそ誰でも分かるビジネスモデルだけど、最初は皆あまりピンとこなかったのよ。新しいがゆえに。

寺田

そうなんだよ。だからなかなか受注できても上手くいかず、暗黒時代だよ。上司からも、「お前を採って失敗だった」って言われるくらい業績が悪くて。でも、何年か経ったときに、就活してた時の自分を覚えてくれてたとある会社の社長に出会って。「きみ、覚えてるよ」って言ってもらえて、たくさん発注してくれて。それがネットベンチャーだったから、他にもどんどんネットベンチャーを開拓していって、受注してを繰り返してたら、もうノリノリ。一気に最年少マネージャーにまで昇進する凄まじい業績になったの。

寺田

で、「4年目の天狗」だよ。4年目になると仕事に慣れてきて、何でもできる気になっちゃうんだよ。それでもう、「全部できるから辞めてやってもいいか」みたいな態度になっちゃって。ファッションとかも奇抜にして（笑）。

寺田

いや。先輩に諫められて、2年間、別の部門で経験を積むことにした。人材紹介って一括りに言っても、企業側と関わるのか求職者側と関わるのかで、考えることやることが全然違うものなんだって先輩に気付かされたの。特に、エグゼクティブ（幹部・経営層）向けの人材紹介は全く違う領域だから、「独立する前に学ぶべきことはまだまだあるぞ」っていう先輩の言葉を聞いて、その部門に異動させてもらったんだよ。

寺田

そう、エグゼクティブ向けの部門で仕事してた時のご縁で、「夢の創造委員会」（現・出前館）で役員も務めた。この執行役員の経験もあわせて、独立してやっていけるだけの力をしっかりつけて、いよいよ独立して仕事を始める準備に取り掛かっていくの。

寺田

えー、話したくないな、ノウハウが流出しちゃうからなー（笑）。僕のブランディング的にもなー。「あいつ、アホじゃないの？」って油断させといて、実はめっちゃやり手でした、みたいなのが理想だから。

寺田

話すけど、この記事のタイトル、「寺田勝人が語る！」って書かないでね。「寺田勝人が語りたくないけど無理やり聞き出された！」って書いてね。

寺田

じゃあしょうがないから話すけど、弊社が選ばれる理由はね、「求職者その人その人と向き合うために、アナログのコミュニケーションを大切にしている」ところにあると思うんだよ。

寺田

そう。「EC通販人材エージェント」に登録してくれる求職者のほとんどは、既に、有名な大手求人サイトを見まくってるの。何人ものエージェントと話したりもしてて、それで何らかの不満を抱えているわけだよ。

寺田

大手では、年収とか経歴とかのデータをほとんど機械的に処理していって、半自動でポイポイ求人を紹介していく。大手のサービスを使ってる求職者は、何百社も会社を紹介される。でも当然、最終的に行けるのは一社でしょ？何百社の中から自分に合う会社を見つけるなんて無理だよ。どうやって選ぶの？

寺田

うん。情報を大量に集めて大量に送るから、たしかに情報の充実度は高い。でも、この手法は必ずしも求職者のためになるとは限らない。業界をぐっと絞って、さらに、その人にあった求人をおすすめしてるからこそ、「話を聞いてみたい」と感じてくれるんだよね。

寺田

うん。そこは、僕は人材紹介を長くやってるから、なんとなく分かっちゃうんだよ。会社にもそれぞれカラーがあるから、この人の性格ならこういうカラーの会社がいいだろうなとか。

寺田

そうだね。毎日毎日、人と会って話して、紹介してっていうのを続けてきてるから、その経験値だね。単純に、野球が好きとか、あの街が好きとか、同じ本が好きとか、そういうパーソナルな要素もヒントになるし、スキルをもっと追い求めたいだとか、逆にスキルがなくても活力に溢れているとか。もっと色々な要素があるわけなの。

寺田

そんな感じかな。で、こういう合う合わないの指標になる情報って、なかなかインターネットに出てないんだよ。平均残業時間とか、リモートで働けるとか書いている企業は増えたけど、どうしても会社ごとの働き方の違いは、ネットだけでは見分けづらい。

寺田

そういってもらえると嬉しいな。ほかにも、ほんとに色んな要素を見たうえで「人材紹介」を行ってるわけだけど、細かく言い出すとキリがないからね。この辺にしておくよ（笑）。

寺田

やっぱり、通販業界でもこの1年で相当AIの活用が進みつつあって、当然、人材業界でもその傾向はあって。だからさっき言ったように、求人情報を機械的に求職者に届けていくっていう手法がどんどん主流になると思う。だから、もっと直観的なことも含めて、「会って話して感じられること」に重きを置いた人材紹介の価値も高まっていくんじゃないかな。

寺田

そうだよね。

寺田

おー。今の時代、なかなか社員同士の交流も難しくなってきてるけど、いいじゃない。

寺田

簡単にこれって答えを出せるわけではありませんが、1つ、答えは持ってる。でも、それを考えるには、一度通販業界のトレンドの変遷を知っておく必要がありますね。通販って一括りに行っても、例えば化粧品を売る場合と色んな雑貨をまとめて売る場合とで手法は異なるわけで。つまり通販の中の細かい職種ごとに異なるトレンドがあるんです。通販人材の紹介を続けてきた私自身、時代ごとのトレンドに合わせて、どんな人材が求められるのかの考え方は変わってきたと感じているんですよ。

寺田

そう。リピート販売っていうのは、化粧品とか健康食品とかの販売で、定期購入を促すというようなビジネスモデルで、昔は「定期購入（3回縛り）でいくら」みたいな設定ができたの。これがコロナ前くらいの時期の流行。それで、次に、定期縛りに規制がかかるようになって、今度はアフィリエイターに依頼して広告を回す手法が増える。それがさらに過熱して、アフィリエイターの報酬の仕組みなんかもどんどん変わっていく。で、過激な広告を出すところも増え始めて規制され、失速していく。で、やっと、アフターコロナの時代になって、CRMが流行る。

寺田

そう。誤認を誘発させて新規顧客をどんどん増やすんじゃなくて、1回買ってくれた人との関係を大切にする。簡単に言えば、リピーターを増やすっていう考え方。顧客満足度を高めて、何度も利用してもらいたいっていうのが今の時代の主流になった。

寺田

しかもそこに、AIが入ってきて、AIが広告のデザインをできちゃったり、ライティングもできちゃったりする。CRMへの移行とAIの台頭っていうのが並行して起きているのが現在のこの業界だから、目まぐるしいトレンドの変遷が今も続いているわけだよ。

寺田

そんな中で、不変のものっていうか、昔も今も、そして将来も求められ続ける人材がいるとしたら、「ブランドマネージャー」としての役割を果たせる人物だね。例えば、アフィリエイターを束ねて広告運用を管理していた経歴を持つ人材なんかが当てはまる。大事なのは、商品とかブランドについて考える力があって、全体をディレクションできる人物なんだよ。

寺田

うん。ブランドの方向性を統一して、まとめられる能力のある人は、将来性のある人材だと言えるね。そういう人材は、マーケティングに関わる業種、特に、通販業界・広告業界を含めたWEBマーケティング業界において、ずっと求められ続けるだろうね。

寺田

WEBマーケティングの将来性か。WEBマーケティングそのものを手がけてるCMSproさんの方が理解してるんじゃない？

寺田

WEBマーケティングの一つ一つの作業は、必ずしも人力に頼る必要がなくなって、むしろ多様な手法が生まれてるよね。僕も、「EC通販人材エージェント」の集客は全部、WEBを使って集客してる。WEBマーケティングだけで年間100社以上から受注できてるし、求職者も年間200人くらいとか集められてる。で、自分ひとりでWEBマーケティングを完結させられるように、最近はAIを活用してる。例えば、毎日1本、コラム記事を生成して更新してる。

寺田

人と人との「アナログのコミュニケーション」が、WEBマーケティングにおいても強みになるんだ？

寺田

確かに、AIにコラム記事を書かせる時も、求職者がほんとに知りたいような情報は、自分で加えてる。その方がユーザーの役に立つものができるのは間違いない。

寺田

これから活躍する人たちに向けて言いたいのは、「健康第一」ってことですよ。「健康があってのキャリアだ」ってことを忘れてはいけないと伝えたいです。

寺田

うん。あと、パーソナルトレーニングも。プリズナートレーニングっていう本を読んで、トレーニングに情熱を注いでますね。

寺田

僕に相談に来る相談者とかもそうだけど、現代では、健康じゃない人がいっぱいいるんだよ。健康っていうのは、もちろん身体もそうだけど、心も。心を病んでいる訳じゃなくても、何か納得できないことがあって、今の職場にモヤモヤしている人が頼ってくれるんだよ。そういう、すっきりした心で働けていない人も実は「健康じゃない人」なんだよ。

寺田

例えば、年収1000万円以上もらっていて、私生活も安定していて、趣味もあって、っていう人でも、「今の仕事に慣れているだけでちょっと環境が変われば自分なんて役に立たない」みたいな考え方をする人がいる。自分の実力に自信がないんだよ。世の中にはほんとに色んな人がいますけど、皆、健康になってほしい。そう思って僕は、人材紹介をやっています。

寺田

健康第一、これは忘れずにね。

寺田

ありがとうございました。