リフォーム会社が低予算でWeb集客を成功させるには

リフォーム業において、従来の折り込みチラシや地域へのポスティングといった集客方法に限界を感じていませんか。競合他社が増え、お客様が業者を探す手段がインターネット中心へと移行する中で、安定した売上を確保するためには新しい打ち手が必要です。本記事では、数多くのWeb集客案件で成果を上げてきたコンサルタントの視点から、リフォーム会社が取り組むべきWeb集客の具体的なノウハウを解説していきます。

この記事の伝えたいこと

【はじめに】Web集客をおすすめする理由

Web集客最大の魅力は、24時間365日、顧客を集め続けるシステムを構築できる点にあります。

例えば、日中に現場で施工に追われている最中や、夜間に体を休めている間であっても、トイレの水漏れなど緊急修理の依頼や、キッチン周りのリフォーム相談が自動的に舞い込んでくる状態を想像してみてください。

Web上にしっかりとした集客の導線を持たせることは、ずっと働き続けられる1人の営業担当者を雇用する以上の効果をもたらします。日々の現場仕事や打ち合わせに忙殺されがちなリフォーム会社にとって、自らが直接動かずとも案件を獲得できるこの仕組みは、経営を安定させる上で不可欠な基盤となります。

リフォーム会社の集客は顧客層ごとのアプローチとターゲット選定が重要

「今すぐトイレの水漏れを直してほしいお客様（顕在層）」と、「いつかキッチンを新しくしたいなと漠然と考えているお客様（潜在層）」に対して、同じ営業トークで説得することは難しい。そう思いませんか？

水漏れで焦っている方に分厚い総合リフォームのカタログを渡しても困惑されますし、逆に何をどうリフォームしようか悩んでいる段階の方にキッチンリフォームだけを紹介してしまっては機会損失になります。Web集客においても、これと同じことが言えます。

顧客層ごとに異なるアプローチ戦略を立てることが重要です。

集客で上手くいかない場合、まずは自社が提供できる競合他社との違いや独自の価値、そして主な活動地域を再確認してみましょう。その上で顧客を「潜在顧客」「見込み客」「顕在顧客」という3階層に分類して、戦略を考えるべきです。

ここから、3つの顧客層に対してどのようなWeb集客のアプローチが最も効果的なのか、具体的な施策の展望を順番に解説していきます。

潜在顧客のWeb集客戦略

潜在顧客層とは、自社のターゲット像には当てはまるものの、まだリフォームの必要性を明確に感じておらず、具体的な検討もしていない人たちのことを指します。

この層に対しては、まずリフォーム自体の必要性を感じてもらうための施策が必要です。

自分のライフスタイルに御社の施工がマッチしていることを自然に理解してもらえる

見込み客のWeb集客戦略

見込み顧客層とは、すでにリフォームについて興味関心を持っており、きっかけを与えれば顧客になってくれる可能性が高い人たちのことです。

この層に対しては、リフォームの良さをしっかりと訴求するとともに、御社のサービス内容の魅力を存分に知っていただかなくてはなりません。そのためには、以下のような施策を取ります。

潜在顧客層はWebマーケターからは「リード」と呼ばれ、大いに顧客になりうる重要な顧客層と位置付けられています。

顕在顧客の集客方法

顕在顧客層は、すでにリフォームする決意を固めたうえで、他社も含めた具体的な検討段階に入っている人たちです。自身のニーズや課題を解決していくために、リサーチや見積もり比較などの行動を積極的に取りはじめています。

この層に対しては、競合他社と比べてどのような違いやメリットがあるのかを明確に示し、有力な選択肢の一つとしてのポジションを獲得することが重要になります。

リフォーム会社のおすすめWeb集客方法8選

前章でお伝えした顧客の心理階層（潜在・見込み・顕在）に合わせて、選ぶべき8つの集客手法を解説します。
現場仕事で忙しい中、これら8つの施策すべてを最初から網羅する必要はありません。「すぐ水漏れ修理の依頼が欲しい（顕在層）」ならリスティング広告、「将来の外壁塗装の指名を増やしたい（潜在層）」ならSEO対策など、自社の目的や体力に合わせて最適なものを選ぶためのカタログとしてご活用ください。

SEO対策【認知獲得・見込み客の集客に必要】

SEOとは「検索エンジン最適化」を意味する「Search Engine Optimization：サーチ・エンジン・オプティマイゼーション）」の略です。Googleをはじめとした検索エンジンで、キーワードを検索したときに特定のWEBサイトを検索結果の上位などに表示させていくための施策は「SEO対策」と呼ばれ、見込み顧客を自社ホームページに誘導し問い合わせを増やしていくためには重要な手法です。

ホームページをただ単に作成しても検索エンジンに上位表示はされず、御社のことを知らない見込み顧客が流入してくる可能性は低くなります。そこでSEO対策が必要となるのです。

ただしSEOの知識がなければ、検索エンジンの仕組みや検索アルゴリズムを理解しながら有効的なSEO対策を行うことは難しいものがあります。そこで、有効なキーワード選定や競合調査などを行うことができ、プロのノウハウを織り交ぜたコンテンツ（記事）の作成を代行してもらえるプロにSEO対策を依頼することをおすすめします。

現在ご覧いただいているCMSproでは、中小企業と個人事業主に特化したSEO対策・コンテンツマーケティングの代行を行っています。毎月5社限定の無料ホームページ診断もございますので、ご興味がある方はぜひ一度ご相談ください。

MEO対策(Googleビジネスプロフィール)【地元客の集客に最適】

SEO対策と併せて近年では、Googleマップに登録されている店舗の検索順位を上昇させるMEO対策が注目されています。MEOとは「Map Engine Optimization：マップ・エンジン・オプティマイゼーション」の略であり、「マップエンジン最適化」を意味しています。

Googleで現在地の近くにあるお店や会社などを探すために「店名や社名＋業種」と検索すると、そのエリアにあるお店や会社の情報が3つ表示されます。その画面は「ローカル検索結果」と呼ばれますが、MEO対策は、その3つの枠にランクインさせることを目指す手法です。

MEO対策はSEO対策と比べて結果を出せるのが比較的早く、1ヶ月ほどで集客につながることもあります。特に地域密着型のビジネスでは有効に機能します。

このMEO対策は自社で行っていくことも可能ですが、口コミへの返信といった手間のかかる作業が多いため、自社で実施すると本業である自社のビジネスに影響を与えてしまう可能性があります。よって、MEO対策のプロに任せて手間なく運用するのがおすすめです。

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リスティング広告【顕在層の集客に重要】

GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジン上で、ユーザーが検索したキーワードに合わせて表示される広告がリスティング広告です。検索結果に連動して表示されるので「検索連動型広告」とも呼ばれています。

リスティング広告はユーザー自身がキーワードを入力して検索していますので、リサーチや比較検討などの行動を積極的に取りはじめている顕在顧客層や、申し込み意欲が高まっている見込み顧客層に対して効果的にアプローチできるメリットがあります。

しかし、多数の競合が存在するため、勝ち抜くためには「どんなユーザーがどんなキーワードで検索するか？」とキーワードを考えターゲットを絞り込む必要があります。これが難しいため、運用はプロに任せた方が効果を得ることができます。

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ディスプレイ広告【認知獲得に効果あり】

Webサイトやアプリ上へ主にバナー形式で表示される広告がディスプレイ広告です。広告ワクがあるWEBサイトのコンテンツに応じて表示されるので、コンテンツ連動型広告とも呼ばれています。

ディスプレイ広告の表示は検索エンジンに限定されておらず、ポータルサイトのトップページやアプリの広告ワクに表示され、検索キーワードとは連動していません。

そのため、申し込み意欲はあるものの、まだそれに気づいていない潜在顧客層に対してアプローチすることができ、より幅広いユーザーに対してターゲティングしていくことができます。

動画広告【認知獲得に効果あり】

動画広告とは、WEB上で動画にして広告を流すものです。

この動画広告は近年、大きく需要が伸びており、2020年から2021年の日本のインターネット広告費では132.8％の成長率です。「音」と「動き」を組み合わせて届けられることができることからリスティング広告やディスプレイ広告などと比べ伝えられる情報量が多くなり、ストーリー性を持たせやすくなっています。

代表的な動画広告として、YouTubeコンテンツの冒頭や動画の合間に流れてくる15秒～30秒程度の動画があります。また最近では、Yahoo!JAPANのトップページに表示されることもあるほか、ポータルサイトのトップページやアプリの広告ワクに表示されることもあります。

SNS【認知拡大に効果あり】

SNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）の人気上昇にともない、SNSによるマーケティングも増えています。これまで情報収集するときにはGoogleやYahoo!JAPANといった検索エンジンで調べていくことが一般的でした。ただ近年ではSNSから情報収集をすることが急激に増加しています。

主なSNSとして、Twitter、Instagram、Facebook、YouTubeが挙げられます。Twitterは日本国内の月間利用ユーザー数4,500万人の人気SNSです。ユーザーとも近い距離間でコミュニケーションをとれるために、ファン層を増やすために利用している企業も多くあります。

画像や動画をメインに配信できるSNSがInstagramです。日本国内の月間利用ユーザー数3,300万人で急激にユーザー数を伸ばしてきました。

画像や動画を多用してブランドの世界観を訴求していくことや、雑誌メディアのように情報メディアでも活用されています。

Facebookは日本国内の月間利用ユーザー数2,600万人ですが、世界では最もユーザー数が多いSNSとなっています。日本では比較的高めの年齢層（30代～40代）のユーザーが多く、その層に向けたターゲティングができます。

もっとも人気がある動画配信SNSがYouTubeです。日本国内の月間利用ユーザー数は7,000万人にも上っており、10代～40代の幅広い年齢層のユーザーに多く利用されているのが特徴です。

SNSマーケティングは商品やサービスなどのブランディングや知名度の向上、認知拡大には効果なものの、直接的な顧客獲得には効果が薄くなっています。潜在顧客層に対して効果的なWEBマーケティング手法といえるでしょう。

ポータルサイト【集客しやすい】

特定のジャンルに特化したポータルサイトへの掲載もWEBマーケティングによる集客方法の1つです。リフォーム会社のポータルサイトにも「ホームプロ」や「リショップナビ」、「リフォームコンタクト」といったWEBサイトが挙げられます。

ポータルサイトを訪れるユーザーは「リフォームをしたい」という目的を持って訪れていますので集客しやすく、すぐに見込み顧客や顕在顧客層となる可能性を秘めています。

しかし、ポータルサイトでは他社と比較検討して発注先を決められるため、ただポータルサイトに掲載するだけでは受注につながることはありません。自社の提案力の強化や他社と差別化した情報発信が大切です。

LINE【見込み客との接点に最適】

LINEの日本国内の月間利用ユーザー数は9,200万人。日本でもっとも利用者が多いSNSとなっています。ユーザー層も若年層だけでなく、幅広く利用されており、多くの年代にリーチすることができます。

LINEをお店や会社で利用する場合、LINE公式アカウントで行う必要がありますが、無料で開設することができます。そして、このLINE公式アカウントには、一般のLINEアカウントにはない集客用の機能が用意されています。

たとえば、友だちにメッセージを一斉に配信できるメッセージ配信や、メールマーケティングで重視される「ステップメール」と同じ機能であるステップ配信を利用できます。

LINEの「友だち」は「＝見込み客」ですので、自社の「友だち」を増やし見込み顧客の購買意欲を高めて成約につなげていくことが主な活用法となります。

アクセスを集めても問い合わせが来ない？成功できるHPの秘訣とは？

ここまでに紹介したさまざまな集客手法を駆使してホームページへのアクセス数を増やしても、実際の問い合わせが全く鳴らないというケースはリフォーム業界において非常に多く見受けられます。

リフォームは一度の施工金額が大きく、お客様が複数の業者から相見積もりを取って比較検討することが当たり前の業界です。そのため、単に検索で上位に表示されたり、広告で見つけてもらったりしただけで即決されることはありません。サイトを訪れた後に、「なぜ他社ではなく、御社にお願いすべきなのか」という明確な選ばれる理由を提示できなければ、最終的な依頼には至らないのです。

儲かるホームページ5つの条件

ホームページを制作・運用しようとなると、とにかく見栄えのいいデザインにしようと考える人が大勢います。しかし大切なのは、「手抜き工事をされないか」「不当に高い請求をされないか」といったお客様の心の深くにある不安を払拭し、信頼を勝ち取るための設計です。
創業から18年、様々な案件に携わってきたことで私たちは「儲かるホームページの5つの条件」を見出しました。
それは自社のサービスについて、「①誰が・②誰に・③何を・④どんな理念で・⑤どんな根拠で」という5つの視点からの情報を豊富に掲載することです。

例えば、実際に現場へ入る職人の顔や人柄が見えるか、過去のリアルな施工実績や明確な料金体系が根拠として示されているか、といった生きた情報こそがお客様の背中を強く押すのです。 この「儲かるホームページ5つの条件」については、私たちCMSproが長年のWeb集客の現場で培ってきた独自のノウハウとして、別の記事でより詳しく解説しています。本気で問い合わせを増やし、利益に繋がるシステムを構築したいとお考えの方は、ぜひ併せてご覧ください。

リフォーム会社のWeb集客についてよくある質問

最後に、現場で活躍されているリフォーム会社の経営者様から、Web集客に関してよくいただく代表的なご質問とその回答をまとめました。

【まとめ】リフォーム会社がWeb集客で勝ち残るために

リフォーム会社の経営を安定させるには、現場で汗を流している間も24時間休まず顧客を集め続けるWEB集客システムの構築が不可欠です。しかし、日々の業務と並行して効果的な施策を実行するのは容易ではありません。自社の強みを活かし、確実に問い合わせを増やす仕組みを作りたいとお考えなら、企画から運用まで「一社完結」で売上拡大に伴走するCMSproへぜひご相談ください。貴社に最適な「必勝の型」をご提案いたします。