こんにちは。
谷口です。
今となってはかなり恥ずかしいのですが、今年は自社で行っている電子契約事業のマーケティングでとほほなミスをしてしまいました。
業界最安値になるライトプランを導入した電子契約、今年の前半は
順調に問い合わせが来て、受注がありました。
しかし、競合がぽこぽこ参入してくる状況でもあり、その中でもうちのライトプランより安い金額のプランを作って参入してきた競合がありました。
そのことに自分は少し焦ってしまいました。
これ以上、安いプランは作りたくないので見せ方を変えて差別化をしないと思い、
「ITリテラシーが低い方でも安心して使えるように今までの訴求にサポート力を追加で押していく、その象徴としてレンジャーがお助け的なビジュアルを入れる。」
方向でトップページの大型改修を考えつきました。
社員にこのアイディアを話したところおもしろうそうだとのことで、レンジャーのコスチュームを買ってみんなで写真撮影を行いました。
撮影自体は盛り上がっていました。
また、上がってきたデザインもよくてこれで問い合わせ率、倍増だ！と強気で改修案を公開しました。
以下、レンジャーの箇所のスクリーンショット。
自分的には14年間この仕事をしてきて、今までたくさん作ってきた中での最高傑作だ！ぐらいに思っていました。
しかし、期待とは裏腹に、だいたい月に10件ぐらい来ていた問い合わせが、公開後の1ヶ月間、全くこなくなりました。。
広告費もかけているのでこれはまずいということで改修前に戻したらすぐに問い合わせが来るように。
よく考えたのですが、実は簡単で、答えは手元にありました。
社員が、電子契約導入に関して重視するのはなんですか？というアンケートの回答結果をまとめてくれていました。
結果は以下のようになっています。
1位.使いやすさ: 32件
2位.価格: 27件
3位.業務改善: 20件
4位.機能: 17件
5位.セキュリティ: 15件
6位.サポート体制 : 13件
7位.コスト削減: 13件
そりゃ、6位のサポート体制のところをレンジャーがお助け的な形で強く押してもだめですよね。。
競合の参入で焦って、血迷った差別化をせずに、
きちっと顧客ニーズに沿って訴求を組み立てていくという基本的なラインで改修すればよかったです。
というか、もともとのトップページのパフォーマンスがよかったので
そもそもけっこうなお金をかけて改修をしなくてもよかった？
なんて今では思っています。
レンジャーで競合との差別化ができてもその差別化要素を顧客が求めていないと意味がないですよね。
競合を一番に見るのではなく、顧客ニーズを第一に考えないと失敗するということを改めて学びました。
– 谷口翔太
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