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デザインで顧客層をコントロールする

2019年11月25日(月)メルマガ

こんにちは。谷口です。

今年行ったCMSproのサービスサイトのリニューアル後あまり新規受注のパフォーマンスが芳しくないです。
最近やっとよくなりつつありますが。

このいまいちさの元凶の一つが、サイトのデザインなのではと最近思っています。

というのも「ホームページのデザインである程度顧客層をコントロールすることができる。」
と頭では知っていたものの、そこの重要性が抜けていて、
「デザインを変えることで顧客層が変わる。」
となると「問い合わせ後の対応も変える必要がある。」
という認識が弱く、変化への対策が後手にまわることで受注数が減ってしまいました。

リニューアル前は、2010年にCMSproのサービスを開始した時に自分がデザインして作ったものを
ベースに付け足し、付け足しで運用してきた状態で、
昔の格安時代の名残もありコテコテしたちょっとダサめなデザインでした。

このちょっとダサいのが実は悪いわけではなく、
地方の個人事業の方や、社員数の少ない小さい会社の社長さんといった意思決定者の方からの問合せの
比率が一定数あり、すぐに決まりやすいという大きな利点がありました。

ただ、もう少し層を上げてある程度の規模の中小企業との取引を増やしたいという方針もあり、
今風かつもう少しちゃんとした企業感のするデザインにリニューアルをしました。
文章まで変えると一気に問合せが激減というリスクもあるので、まずデザインだけ変えました。

問合せ数自体は、そんなに変わらなかったのですが、
リニューアル前にある程度の割合で来ていた意思決定者の方からの問合せが減り、
逆に権限のない担当者の方からの問合せが増えました。

権限者ではないものの、ある程度の企業規模の担当者の方なので予算もあり、熱いです。

しかし、弊社が、意思決定者への営業アプローチには長けていたものの
担当者が意思決定者である上司に稟議を上げる場合の営業アプローチは、
今まで少なかったこともあり、てんで駄目で受注数が減ってしまいました。

・稟議で上にあげる際に必要になる資料を充実させる。
・セールストークをグレードアップさせる。
という施策を実行してここ数ヶ月は回復傾向にありますが、手痛い失敗でした。

新規事業のクラウドコントラクト
https://cloudcontract.jp/
にしてもサイトのデザインを我ながらなかなかいいと気に入ってましたが、
まだまだ全然お金になっていない現状を見るとそれはただの自己満足で意味がないと思っています。

これもまたターゲティング及びデザインでしくじっています。
新規事業なので他にもいろいろありそうですが。。

問合せが毎月コンスタントに来て、
しかも上場している誰もが知っている大企業からも来て、
すごいといえばすごいです。

しかし、小さい会社から大きい会社までたくさん訪問していく中で
「大企業は、まず買ってくれない。」
「小さければ小さい会社ほど買ってもらいやすい。」
という事実に突き当たりました。

大企業からの問合せはいらないと思っても
サイトのデザインが今風のクラウドサービスっぽくて文章もわりとかっちりしているので
大企業の人から問合せが来てしまいます。

さらに、大企業の人ほど質問が細かいのでアポに行かなくても質問の回答だけでも手間取ったりします。

先日、大企業の方の細かい話に、社員が対応しているのを見て
なぜか強烈にイライラして、お金になる見込みがないことに
時間を取られるのは無駄でしかないとはっきりと悟りました。

なのでクラウドコントラクトに関しては
小さい会社のニーズ、状況により沿って
「デザインもかっこよさから親しみやすさへ。」
「文章も専門的な内容をそのまま載せるのではなく、とにかく噛み砕いてわかりやすく。」
なるように変更をしています。

立ち上げ時に、デザインは
ブロックチェーンを使った先端的な事業なので未来的に、スタイリッシュに
なんて指示を出して作って大満足していた自分が恥ずかしいです。笑

デザインで反応が来る顧客層をコントロールすることができるので
何か事業の方向性を大きく変える際は、訴求点だけでなくデザインの雰囲気を大きく変えるのも
おすすめです。

– 谷口翔太

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