こんばんは。
谷口です。
何度か営業チーム立ち上げ失敗の話をこのメルマガでしています。
財務的にはかなりの痛みを伴いましたが、顧客基盤への影響は
そこまででもなく、有り難いことに長くお取引頂けるお客様が多く、
また、今年に入ってからまるっとホームページの運用を代行するSEO対策のプランが好評だということもあり、
直近の業績は、ぼちぼちです。
この状況から
営業力ももちろん大切ですが、それもより
取引がはじまったお客様とのご縁を大切にして
より長くお取引頂けるように結果を出していくことが
会社をいい形で維持していく上で肝要だと感じています。
とはいえ、営業で負け続けるのは悔しいので
営業力のある競合を研究しています。
その会社に務めている社員の方に根掘り葉掘り、うざくならない範囲で
聞いたりして。
競合は営業力もあり、単価も高いので
うちの数倍も社員１人頭の利益も大きくて
給与も高いんだろうなと思っていました。
しかし、話を聞いていると2倍、3倍といった単価の差ほどに
給与の差もない(だいたい1.1?1.5倍)し、その人数と単価の割にすごい利益の額が出ているわけでもなさそうだということが
わかりました。
ごりごりの営業会社は、自社商品で役に立てそうにないお客様にも無理に売ったりするので
お客様がガチで怒っているという重いクレームもばんばん起きるようです。
せっかく営業を頑張って取引がはじまってもそんなに長く続かない
ことが多いから、営業でたくさん新規のお客様を獲得している割に
利益がいまいちなんじゃないかと推測しています。
一方、弊社は営業は、なかなかいまいちですが、
取引がはじまった後のパフォーマンスが割とよいので、
営業力がない故に一社との取引を開くためのコストが
営業が強い会社に対して、かなり割高になっていますが、
その後の継続と単価が上がることがよくあるので
どうにか土俵から降りずに済んでいます。
とはいえ、グッと事業を伸ばす推進力として
営業は大事なので、評判を落とさない無理ない範囲で
あきらめずにやっていこうと思います。
営業力と営業で約束したことの
実現力。
この２つを兼ね備えた会社が強いのでしょうね。
– 谷口翔太
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