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倒産経験者から話を聞いて考えたこと

2018年08月27日(月)メルマガ

おはようございます。
谷口です。

勤めていた会社が倒産した経験がある人が、
面接をしているとちらほらいます。
勉強のために倒産に至った背景について詳しく聞くようにしています。

多いのが、
・売上不振
・社長の無謀な新規事業がコケた
という理由です。

売上不振のパターンで印象的だったのが、得意先からの発注が、
ガクンと減って倒産というケースです。

印刷会社さんで、売上の半分を占めていた大手企業との取引が代理店を挟んでの発注になり、金額も10分の1になったことが引き金になり倒産したそうです。

この形の倒産に関しては、
"取引がなくなったら潰れるぐらいの取引額のある取引先を作らない"
という会社を続けるための鉄則を守れば避けられたと思います。

とはいえ、大きな取引先というのは大変に魅力的です。

今年の初めは、営業チームが立ち上がらず、数字がやばくなりました。
その時は、大手広告代理店に勤めている部活の先輩に相談しようかというアイディアが何度も頭によぎりました。

広告代理店の下請けとして、いくつか小さめの仕事をもらってちゃんとこなしたらドンと発注してもらえる可能性が高いです。

となると、相談して、会いにいくという簡単な手間を起点にいつも通りの仕事をしていたら年間で数千万円の売上が立ちます。

が、これをやってしまうと広告代理店の仕事でうちの社員がやらかして取引がなくなると簡単に会社が吹き飛ぶという恐ろしい可能性を抱えてしまいます。
売上は喉から手が出るほど欲しかったのですが、さすがに怖いこともあり、
安易な道を選ばず、直取引の取引先を増やす努力をしました。

その甲斐もあり、直取引で1社、かなり大きい会社との取引が始まりましたが、こちらとの取引もあえて大きく膨らませないようにします。

売上1,000億円規模の会社のマーケティング予算は会社によっては数10億あったりしてそのうちの5,000万円がうちへの発注になる可能性が、あるわけです。
5,000万円も受注してしまうとうちの会社の業務の3分の1はその会社の案件になってしまってなくなると大変なことになってしまいます。

ただ、あんまり安パイ狙いばかりでリスクを取らないと会社が伸びないというのもあるので難しいですね。

自分的には、一番大きい取引先の売上シェアが20%ぐらいならなくなってもリカバリーが効きやすいのでぎりぎりいいかなと線を引いています。

話は戻りますが、お得意先がなくなって売上不振もあるし、そもそもじわじわと売上が落ちて倒産ということもあります。

この場合は、マーケティングの仕組み、商品を練り直すしかないですね。
ホームページ、パンフレット、営業のセールストーク、商品の価格と内容全部変えるしかないです。

これも言うのは、簡単ですが、実際に売上が悪いときに変えるのって勇気がいりますね。
商品が1つだけだと変えたことでもっと悪くなるということもあるわけで。。

なのでそもそもの話ですが、取扱商品が1つだけというのは、会社を続けるという意味ではリスクが高いですね。
商品が3つあれば、1つだけのときより、3つ悪い時期が重なることは少ない可能性が高いので1つ悪い時なんかは、そんなにビビらずにどんと変えたりできます。

結局、大儲けしたい場合は、取引先も大手数社にぐっと食い込めばガンと売上が上がって儲かりやすいし、
商品も一つに絞って集中投資をしたほうが、成功した時のリターンは高いです。

ということはわかりつつも、
自分の場合は、大変な思いをして作って育てた会社で、自分の次に会社が大事(家族じゃないのかよ。笑)なので絶対に潰したくないということで大儲けするよりもいかに潰さずに、いい時に堅実に成長させるのかという
感じでやっています。

経営も正解はなくて、経営者の考えによってスタイルというものがあるんでしょうね。

 

– 谷口翔太

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