中小企業の経営

久しぶりの新規事業

2017年10月29日(日)中小企業の経営 >

こんばんは。
谷口です。

以前にご紹介した弊社の新規事業、電子契約サービス
https://cloudcontract.jp/
の立ち上げですが、難航しながらも前進しています。

「想定通り行って欲しいな~。」
と思いながらも全然想定通りには行かず、新規事業の難しさを痛感しています。

事業企画の段階で、ブロックチェーンという新技術に熱狂するあまり
ユーザーニーズよりも新技術が、もたらすメリットや未来についてばかり
頭を占めてしまいオタッキーなサービスとなってしまったのが、難航している一因です。

今年の8月に電子契約サービスをベータ版でリリースして
電子契約の業界自体が新しく選択肢となるサービスの数が少ない、
さらに、ブロックチェーンを使っているというのは、日本初ということもあり、
問い合わせは予想よりも順調に入りました。
しかし、すぐに、これではなかなか売れないだろうということが、判明しました。

ブロックチェーンという日経新聞では、最近よく出て来る時流のワードを抑えているということもあり、
意識の高い大企業から問い合わせは来ます。

しかし、実際に訪問して大企業の担当の方と会ってみると
大企業の人が、実際に導入を決定するために、
説得する営業スキルおよび実際の業務でお役に立つための機能(大企業の場合、意思決定に関わる人の数が、多く細かい機能が求められそう)の提供が、全然足りず、これでは、売れないなと感じました。

また、大手広告会社に勤める先輩からも
大企業に実績もない中小企業が、サービスを売るのは
かなり難しいと言われて、悔しいけど、
「確かに。」と思わざるを得ませんでした。

で、問い合わせは来る大企業と契約できればいいものの
やっぱり主軸は、中小企業に採用して頂こうということで
昨月は、田町近辺の中小企業にテレアポをしました。

が、これも全滅でした。

なぜ、だめだったかは、
保証協会が、主催する展示会に9月末に参加した時にあきらかになりました。

保証協会主催の展示会は、参加者が高齢の方ばかりでした。
ビラ配りで、
「電子契約のサービスやってます。」
「お申込書などの軽い契約のやり取りをデジタルでできるサービスです。」
と声をかけても多くの方が、
「電子契約、はっ??」って感じで
理解もしたくないといった反応を示したんです。

保証協会主催の展示会なので、中小企業の社長さんや社員さんも
多く参加されていました。
中小企業の社長の年齢が、平均で60歳近くなので、
電子契約という新しいことを先陣を切って取り入れる
気力がない方が、多いんだろうなと感じました。

保証協会主催の展示会は、出店料、ブースの印刷物そして人件費で
約10万円かけて全く売上にはならず、更に一日立って久しぶりにビラ配りをして肉体的にも疲れましたが、
どこを狙えば売れそうなのかがわかったのが収穫でした。

保証協会でのにがい経験から
高齢の経営者が経営する中小企業ではなく、
自分のような新しい技術に興味があって成長意欲が高い、
20~40代の若い経営者が、経営する会社をターゲットに営業していこうという
方針に変えました。

今月から、そのような若い経営者が経営する成長志向の会社が掲載している
求人媒体をリストにして、「電子契約サービスを紹介して実際に訪問しての説明をお願いする。」
営業メールを送ることにしました。

これが、どうにか当たってアポが、順調に取れています。
リスティング広告からアポを取るよりも安い金額でアポが取れているので
実際に売上になれば、なかなかいいです。。

長々と経緯を書いてしまいましたが、
売れるターゲット選定と
ターゲットとなる見込み顧客が、どこにいるのか?
という2点を攻略するのだけでもなかなか難しいというのが
一つの結論です。

で、必勝法が、あるのかというとあるわけではないです。。

「こんな人にはうちの商品が、売れるのでは?と仮説を立てて
どこにいるか考えて、実際に会うルートを作り
会ってみて確かめてみる。」
ということを愚直にやっていくしかないですね。

ただ、売れるターゲット顧客の設定とターゲット顧客が、どこにいるのか?という
この2点がわかるとあとは、刺さるメッセージを作って
それを実現する商品にするだけです。

弊社の電子契約の場合、アポを取れたら無料トライアルに持ち込めるので
無料トライアルで実際に使って満足してもらえる機能を用意できれば、
売れるようになります。

と言いながら、なけなしのお金というかほぼ借金を使って
今年だけでこの事業に約300万円の出費が、確定していて
まだ、売上が、一円も立ってないこの状況はなかなかしびれますね。。

改めて新規事業を行う弊社のお客様に、久しぶりに新規事業をやって感情移入が
よりできるので、新規事業のホームページ制作・運用を依頼して頂けるときは、
実際に自社で事業を行って得たノウハウを全力投入しながら、頭をフル回転させて
どうにか成功して頂けるように貢献していきたいです。

 

谷口翔太

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