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町田が営業で大切にしている5つのこと

投稿日:2017年11月29日 カテゴリー: マインド(心構え)

いつも週刊メルマガをご覧頂き、ありがとうございます。
今週はCMSproマーケティング担当の町田が担当させて頂きます。

現在、私町田は、SEOやリスティングの担当をさせていただいている傍ら、
インバウンド(お客様からのお問合せ)の営業もさせていただいております。
最初はまったく売れませんでしたが、お陰様で、最近は少しずつ、売れるようになってきました。
今回は、そんな私が営業の時に大切にしていることを5つに分けて、お伝えできればと思います。

ちょっと今回は、テイストを変えたメルマガになりますが、
ご了承いただければと思います。

1.自分のサービスを“お客様目線”で説明できているか。

簡単に言えば、
「専門用語で説明をしてないか」
を意識しています。

この業界にいれば、SEO、アルゴリズム、コンテンツ、ロングテール、などなど専門用語は、当たり前のように使用し、知っていないといけない言葉です。
しかし、お客様は別です。ほとんどご存知でないのが、当たり前です。
そのため、専門用語中心の営業は、理解度は、5割程度だったと思います。

しかし、専門用語を使わないで、わかりやすく説明すると、理解度は全然違いますし、むしろ、質問が多くなり、さらに理解度が増します。

そして、質問が多くなる、ということは、理解度が増すだけでなく、やり取りが増えるので、信頼いただけることが多くなります。

もちろん、きちんとお答えできるかどうか、にもよりますが、これだけでも営業の質が変わってきました。

 

2.お客様の話を徹底的に聞くこと

できるだけ聞き役に徹します。

昔の状況や今の状況だけでなく、その業界の事やお客様のサービス・商品についてなどを、できるだけお聞きするようにしています。サービス・商品についても、単価だけでなく、売りたい商品、利益率がどれくらいか、なにを一番売りたいか、そのサービス・商品の魅力も含めできるだけ聞きます。

メリットはたくさんありますが、一番は、自分もお客様も現状の問題や悩みを認識できることです。それにより、「お客様に合わせた」という付加価値のついた提案、いわゆる「提案型営業」ができるようになりました。

自分たちのサービスにどれだけ価値があるか、を説明するだけでは営業はむずかしかったです。
もちろんそれなりに時間をいただくこともありますが、やはりお客様は喜んでくださいます。

せっかくお時間をいただいたのにも関わらず、その対価が単なる説明資料だったら、いやですよね。だからこそ、ベストな提案をするために、できるだけ聞き役に徹するようにします。

 

3.目標を共有

お客様がどうなりたいか、売り上をどれくらい上げたいかは、必ずお聞きするようにしています。そうすることで、目標意識を共有でき、より一緒にやっていこうという意識が芽生えます。
具体的な目標がない場合でも、具体的に目標数を想定し、それにたどり着くためには、何が必要かをお伝えします。

そもそも、目標を立てないと、提案もどこに向かえばいいかわからないです。

以前の自分は、それが抜けていて、いっぱい話しをしたけど、結局何を提案すれば良いのかわからない、、なんて恥ずかしいことが多々ありました。

2の「お客様の話を徹底的に聞くこと」に似ていますが、ゴールのない提案なんてできません。

目標を共有していただけることが、営業のひとつの目標です。

余談ですが、これは、CMSproが大切にしている「お客様と一緒に成長する」というコンセプトには欠かせないことです。

 

4.デメリットもきちんと伝えること

決して、うまくいかなかったときの言い訳や保険のためにいうわけではありません。

完璧なサービスや商品は、この世にはありません。必ずデメリットがあります。
そのデメリットを無理に隠さず、きちんとお伝えするようにしています。ただ、それを上回るメリットをきちんと訴求できているかを意識して、お伝えするようにしております。

一種の「弱み」的な部分をオープンにすると、「強み」であるメリットがはっきりします。すると、サービス・商品の価値をより分かってくださいます。

 

5.自信を持つ、仲間を信じること。

言葉そのままです。CMSproの商品、サービスには自信を持っています。
そして、それをサポートしてくれる仲間を信じています。

自信のないサービスや商品のメリットを説明しても、不思議な事に、自信のなさが言霊に乗っかり、お客様に伝わります。

同じく、仲間を信頼していないと、「受注しても大丈夫かな」なんて気持ちが言葉や会話の雰囲気に出てしまい、説明の〆の部分や言葉尻で、小声になってしまったり、あいまいな言い方に自然となってしまいます。

隠せたらそれはそれで一流の営業なのかもしれませんが、真の営業だとは思いません。

サービスだけを売るのではなく、CMSproの良さを知ってもらうという、意識を大切にしております。

 

以上5つが、私町田が営業で大切にしていることでございます。

いかがだったでしょうか。
途中で偉そうな言い方になってしまったかもしれませんが、お許しいただければと思います。逆に、うちはこんなことを営業で意識してますよ、なんてことを教えていただけたら大変ありがたいです。

今回このメルマガを書いていて、すこし昔の事を振り返ることができました。
自分がいま意識していることを、言葉にするっていうのも大切なことなんですね。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

町田

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