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売れる型作り

投稿日:2017年11月14日 カテゴリー: 中小企業の経営

こんばんは。
谷口です。

昨年から事業を伸ばすための投資をしてきて
最近なんとか売上が、持続的に伸びる仕組みができつつあります。

持続的に伸びる仕組みは、攻めと守りの2つに分けれます。

攻めは、お客様の獲得。
守りは、確実にいい仕事をしてお客様との関係維持・発展をしていく。
といった感じです。

更に、売上が、上ると攻めと守りの仕事で人を増やす必要が、あるので
採用+採用した人にやる気になって活躍してもらうマネージメントの仕組みが、求められます。

売上が、伸び続ける仕組み作りで、まずは、攻めの部分が、大切です。
仕事が、ないと仕事をこなす人を増員しても意味が無いので
まず、仕事を創り出す攻めの部分の作り込みが、必要になります。

攻めの部分の作り込みですが、
一番重要なのが、売れる型を作ることです。

こんな人に、こんなことを伝えると高い確率で買ってもらえるという再現性のある
売れる型を作ると後は、実践していくだけで売上が、立っていきます。

例えば、弊社のコンテンツSEOの商品は、
・SEOで売上を上げたい方に
・1年で、どこまで売上を伸ばしたいのかという目標値を聞きながら、もしくは、一緒に設定して
 それを達成するために、どれ位、検索エンジンで上位表示するキーワードを増やして
 見込み顧客からのアクセスを増やして
 問合せを増やして売上増につなげるのか道筋を明確にして、
 適切な弊社のコンテンツSEOプランを提案する。
という型が、できてきて、コンスタントに買って頂けるようになってきました。

こう書くと簡単なんですが、毎週SEOチームのメンバーで打合せをして、
「商品内容をこう変えたらニーズを満たすのでは?」
「こう言ったらもっと売れるんじゃないか?」
という議論を重ねて実践しながらやっとできあがりました。
できあがるまで1年ぐらいかかったんじゃないでしょうか・・

ただ、一度出来上がると割りと長く続くことが、多いです。
もちろん効果が、落ちたり、環境が変わり、全く効かなくなることもあります。
なので常にメンテナンスもしくは、劇的な変化を作っていかないといけないですね。

で、売上を上げ続けるには、売れる型が、1個では足りません。
2個、3個、4個と数を増やしつつ、各事業の売上を並行で伸ばしていく必要が
あります。
2~3年スパンだと1個だめになる確率が、高いから長く続けるためには、
新しい一つを少なくとも用意しておく必要があるし、一つ当たれば、
その成功パターンを最大限拡張させてリターンを得る必要が、あります。

今までのホームページ制作、+SEOでは、心もとないなということで
昨年末から準備していた
ブロックチェーンを使用した電子契約サービスのクラウドコントラクトを
8月にリリースしました。
こちらは、ホームページ、https://cloudcontract.jp/
からは、問い合わせが、順調に来ていて記念すべき初めてのお客様を
昨月末獲得できましたが、数を出すために
テレアポをしているのですが、こちらは、
アポを取って、会って売る必勝トークが、できておらず苦戦しています。。
こちらも売れる型ができれば、後は、資金投下して、
テレアポするパートの人を雇って売上の伸びと共に資金投下していけば、
事業拡大していけます。

なぜかわからないけど、成功した!というラッキーではなく、
再現性のある成功パターンを作り続けていくのが、
大事なんでしょうね。

谷口翔太

 

以下は、銀行からお金借りようかな?と考えている方向けの
おまけ的な私の銀行絡みの失敗談です。。

 

お客様、社員、協力会社、そして銀行からも愛される経営をすることが、
とても大事だなと最近感じています。

果たして、最後の銀行ですが、
そもそも銀行に愛される必要があるのかと疑問に思う方もいるかと思います。

自分も、昔は、正直、銀行が、嫌いで重要視していませんでした。

というのも、9年ぐらい前に、若い銀行員にバカにされた経験があるからです。

今思えば無謀かつ非現実的な事業プラン(マニアックな若者向け洋服ブランドの多言語通販サイトの立ち上げ)
の企画書と1期目売上180万円、利益1万円という内容の決算書を持参し、
銀行に相談に行った時に、ふにゃふにゃの若い男性銀行員に、鼻で笑われるという
経験をして、今思えば、当然な対応をされたと思いますが、
当時は、屈辱的な扱いを受けたと根にもってしまいました。
今思えば、独りよがりでバカでした。。

それからは、銀行に頼らず、自己資金で事業を伸ばすという方針でやった結果、
2011年中旬からぐっと投資していた成長期に、売上は、年次では、2倍ペースで増えても
月次では、大きく波打つので波の底では、巨額のお金が足りなくなり、
頼んだら翌日に貸してくれる銀行のカードローンに走るという更にバカなことになりました。

カードローンは、精算しましたが、
金利だけで新車の外車が、買える位の金額を払いました。。涙

そんな経験をして、そもそも資本金7千円+手持ちのお金数万円ではじめた会社で
自己資金なんてないので、素直に銀行から借りながらやっておけば、こんな無駄なお金を使わずに済んだと
痛感しました。

同じ銀行から借りるのにしても、一般的に
カードローンだと金利が15%
銀行の法人融資なら保証料を入れても2%切ったりします。

カードローン時代は、いい時は、月30万円返して、元本減るものの
よくない時は、10万円しか返せなくて、
そうすると元本が、たったの1万円しか減らないという月は、
絶望的な気持ちになっていました。

そんな状況からすると月30万円返済で金利が、2万円ちょっとの現状は天国です。

前は、手持ちの現金が、少ないので、事業継続の一番のリスクが、地震でした。
東京で大地震が、来たらその月は、売上がおそらく6割減になり、マジで終わると
小さな地震が、来る度に身の安全より会社の倒産が、頭によぎりビクビクしていました。

今では、大地震が、来ても借りているお金のお陰でかなりの確率で乗り越えられます。
大きな地震が、あった場合、中小企業支援のための制度融資がありますが、
これも今まで銀行から借りて返しているという実績がないと貸してもらえないということも
考えられます。

銀行から借りて資金を厚くしておくのが、結局返すものの、時間を稼げるので、
何か不測の事態が、おきたときの大きなリスクヘッジになります。

・かなり利益率の高い事業をしているか
・実家が、資産家か
・上場狙いでベンチャーキャピタルからお金を集めている
という状況でない人は、銀行が貸したくなる数字を作って
借りながら経営するのが、事業を長く続ける上で大切かなと思います。

オーナー会社の場合、ダメな場合は、
自分が、すっからかんになるか
借金が、残るか
自己破産です。

結局は、すっからかんなんで銀行から借りて、予備資金+投資資金を
持って挑戦していくのが、モラルハザードかもしれませんが、いいんじゃないでしょうか。

かくいう自分は、全部の借入に個人保証、更に個人のクレジットカードで巨額の経費決済を毎月
していて、子供が、3人いることもあり、会社が、ダメになって
もし幸運にもサラリーマンになれたとしてなっても
到底返せないぐらいの金額を回しているので本気で返そうとは、思っていません。笑
会社をでかくして毎年借入を増やして勝負し続けるのを裏目標に頑張っています。

ニーズが、あれば、銀行ネタもまた書きます!

ここまでお読み頂きありがとうございます!

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