マーケティング

「改善の視点」は、成約までの道のりの測定にアリ!

2017年03月15日(水)マーケティング >

いつも週刊メルマガをご覧頂き、ありがとうございます。
今週は長谷川が担当させて頂きます!

突然ですが、皆様「銭湯」に行かれたことってありますか?
私事で恐縮なのですが、私、銭湯に通うのがマイブームとなっています。

銭湯に通いだしてから、頭痛になりづらくなったり、寝付きがよくなったり、
地元の方々と触れ合いができたり、、と良いこと尽くめです。
普段シャワーで済ませちゃうことが多い、という方にこそオススメです!
近くに銭湯がある方は、是非気分転換に利用してみてください(^^)

さて、気を取り直しまして、本題にはいらせて頂けたらと思います。
今回は、「改善点の見つけ方」について、ご案内します。

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 「改善の視点」は、成約までの道のりの測定にアリ!
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見込み客にアプローチする場合、段階的にプロセスを
踏みながら、セールスをしていくと思います。

例えば、電話営業の場合は、ざっくりですが

1.電話をかける
2.アポを取る
3.提案・見積もり
4.成約
このような流れで、セールスしている会社様が多いのではないでしょうか?

営業がうまくいかない、成約までいかない、、
という壁にぶつかる時は、このセールスの行程について、
件数と、各段階から次に進む確率を、見ていくことで、
どの部分を改善したら良いのかが、見えてくるようになります。

例えば、<1>の「電話をかける」の件数がそもそも少ない場合は、
成約数もその分少なくなってしまうのはわかりやすいです。

また、例えば1日に電話を100件かけていたとしても、
アポ取りに繋がる確率が、0.1%しかない場合は、
電話を1日1000件かけたとしても、1件しかアポに繋がりません。

この場合は、電話の件数を増やすよりも、電話で話す内容を改善し、
「0.1%」の確率を上げられるようにするほうが、断然効率的です。

このように、各段階の「件数」と「次のステップへの進み率」を
記録して、どの行程を改善するか?という所を、見て頂くことをオススメします!

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ちなみに、ホームページからの集客でも、同じことが言えます。

ホームページの場合は、ざっくりと

1.アクセスを集める
2.見てほしいページを見てもらう
3.問い合わせ・資料請求など
4.アポを取る
5.提案・見積もり
6.成約
このような流れになります。

ホームページの役割は、この中の「1~3」となるため、
「3.問い合わせ・資料請求など」の件数が少ない場合は、
1.2.のステップのどちらが問題なのか?
という所を、見て頂くことで、改善点が見えてきます!

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以上です。

集客にお悩みの方は、
「どこでつまづいているのか?」という所を見て頂くと
改善のヒントになることもあるので、是非確認してみてくださいね。

最後までお読みいただきありがとうございました!

長谷川

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