マネージメント

セールスのポイントと仕組み作り

2011年12月02日(金) マネージメント

こんばんは。
今日で一ヶ月も終わりました。
弊社のパフォーマンスは撃沈気味でしたが、
大変学びの多い、よい一ヶ月でした。
何を学んだか皆様と共有できるようにざっくばらんにお届けします。

目次━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【1】 仕組み化について
【2】 ★☆山田と中田 キャリアウーマンへの道 ☆★
【3】 編集後記

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■ 1. 仕組み化について

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人が増えて、適当に物事をざっくり勧めるわけにもいかなくなり(こけるとダーメジが大きいので)
、どんぶり勘定、どんぶり戦略から
緻密に月の計画を立て、数字を出し、進捗を管理していく
管理体制を作らないといけない感じになってきました。
人が自分含めて3人ぐらいのときはざっくりな感じで進めても簡単に目が行き届くのですが、
7人になるとそうはいかず。。
3人のときは儲かる動き方をするように細かく指示を出せましたが、
7人プラス外注の方という形になるとある程度ルールを決めて管理しないと
我流で動かれてしまい、儲からなくなるんだなと痛感しています。
自分は成果がでないとお給料がない立場をずっと続けているので
勉強もするし、儲けに対してシビアになるので
自然と儲かる動き方ができます。
従業員は働いていれば、決まった給料がもらえる立場にあるのでそうはいきません。
こればかりはしょうがないです。
ただ、仕組みによってこの差をうめることができると思っています。
自分の儲かる動き方を分析して、言語化して行動を仕組みかして従業員に行動を徹底させれば
いいんじゃないかと思っています。
例えば、セールスに関して、うちの従業員はセールスに関して素人です。
自分は自分の名前で顧客を開拓して、毎年、売上をあげているのである程度こつをつかんでいます。
a. 重点見込みお客様の絞り込み
b. 重点見込みお客様との接点の定期化、頻度アップ
c. 仲を深めるキラーネタの開発(自分に親近感を抱いてもらい距離を近づけるプライベートなネタ)
d. お客様クラスによるメリハリをつけたフォロー
-重点以外のお客様のフォローのスケジュール化
e. 案件を受注したら常にお客様の状況、目標、利益を考え、常に自分の利益を
  少し無視して+アルファの提案をする
ざっと考えただけでもけっこうあります。
これを従業員が実行できるように、毎週何をすべきかをルーチン化します。
・週に3回は、既存のお客様に電話、メールをする。
・見込みのお客様に関しては、週のあたまにフォロースケジュールを立てる。
・+アルファの提案をしたら内容を日報に書いてみんなで共有する。
などです。

従業員を雇って一番、びっくりしたのが、失礼ですが
同じ年なのに、自分とこれだけ
実力が違うのか。。という点です。
ただ、驚いているだけではいけないので、
とにかく理想を設定して、近づくための仕組みを作って
事業を成長させ続けられるように、よりお客様に貢献できるように
頑張ろうと思います。


話しがまったくかわりますが、
新サービスや、新しいキャンペーンなど、とにかく新しいことをする場合は
是非、無料のプレスリリースサイトを活用して新しい試みに関して告知すると
上位表示効果とプレスリリースを見た人からのアクセスが少し増えるのでおすすめです。
こちらのサイトに無料のプレスリリースサイトの一覧があるのでご興味のある方は
ご覧になってください。


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■ 2. ★☆山田と中田 キャリアウーマンへの道 ☆★
  ~第13回「新たな営業の形」の巻~

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今週は、私中田がお送り致します。
新しい時代の営業のスタイルとは!ということで
「新たな営業の形」を学ぶ講座にいって参りました!

新しい営業スタイルとは…の前に
これまでの営業とは???むむむ。

そもそも営業の何たるかもよくわかっていないワタクシ、
耳はダンボで聞いて参りました。

これまでの営業は「ご用聞き営業」
「何か困っていることありませんか?」から始まるお話だそうです。
しかし、このご時世「別に、、、ないよ。」といわれてしまうのが多い。

そこで新しい営業は「ご提案営業」!
お客様の情報を把握し、自分のもっているサービスの
「特徴」を「利点」に変えてご提案する営業スタイルなのだそうです。

それでは「特徴」と「利点」の違いとは?

特徴は、誰の目にも明らかなこと。
利点とは、それぞれのお客様にとっての利点。

CMSproの新サービス「更新おまかせパック」で考えてみますと

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

「特徴」
→ページの更新を代行。
トップページは更新回数無制限。
その他ページは1ページにつき月2回まで更新.

「リフォーム関連で施行前、施行後の事例ページがある
お客様にとっての利点」
→写真の追加作業(1ページ1回2個まで)を月2回利用できるので
毎月事例の写真を2件分送るだけで、事例が増えていく!

「SEO対策のために、毎日更新したいけど時間がない
お客様にとっての利点」
→新着情報欄の内容を何日か分まとめて送っておけば、
1日分ずつ弊社で更新していくので、あとはまかせて頂くだけで
毎日の更新が実現!

というように
そのサービスの特徴を、お客様に合わせた利点に着目し
ご活用頂くという
「これを使うとこんなメリットをあなたにもたらしますよ」
というビジョンをお伝えする。
そんなスタイルがご提案型営業スタイルなのだそうです。

利点に変えて話すことは、押し売りではなく
本当に顧客のことを思い、提案する営業。
いらないものを押し付けるのではなく、
お客様のお役に立てるものをお届けしたい。
改めて、そんな気持ちになった講座でした。


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■ 3. 編集後記

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CMSproのお客様は中小企業・個人事業主の方がほとんどです。
抱えている悩み、課題は共通している部分が多いのではと思っています。
CMSproとお客様、お客様とお客様
厳しい経済環境で生き残りをかけた仲間同士だと勝手に思っています。
来年は、弊社のウェブマーケティングのノウハウをお会いして御伝えする+
お客様同士でざっくばらんに交流する共に学び、助け合える会を
企画します。
詳細が決まりましたら来年、このメルマガでお伝えします。

ここまで読んで頂き誠にありがとうございます。

来週は水曜日にメルマガをお届けします!
宜しくお願い致します。

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