こんばんは。
谷口です。
今回は、疲れてもいないのに、
3連休で、とにかく暇だったこともあり、論文チックな長文です。
しかも、長々と書いているものの、結論は、
「新しいお客様との出会いは希有で、有り難いものなので、
ひとつひとつのご縁を大切にし、長くお付き合いしてもらえるように
商品を磨くことが一番大切では？」というあたりまえの内容です。
お時間があるときに、以下、読んでもらえると嬉しいです。
CMSpro開始時から、今まで
リスティング広告をメインの集客手段としています。
当初は、10,000円をきる、8,000円程度で、新しいお客様を獲得できていたのが、
今では、その10倍の80,000円程度になってきました。。
念のため80,000円の算出過程です。
1アクセスあたり、450円の費用
お問合せをする人の率が、2%
お問合せした人のうち、実際に受注する率が30%
100アクセスを集めるのに、45,000円必要で
うち、2人が問い合わせをするので、
1人当たりの問い合わせの獲得コストは、
45,000円÷2= 22,500円
問い合わせした人のうち、3人に1が、お客様になるので、
1人あたりの取引開始コストは
45,000×3=80,000円
当初から、CPA(一人当たりの取引開始コスト)が上昇していくことを
予期していましたが、10倍にまでなるとは思ってもいませんでした。
高騰した要因は、以下の2つではと考えています。
- ・価格帯が上の顧客層を狙うようになった
- 高額商品の販売が狙えるキーワードほど、クリック単価が高くなります。
高い費用を払っても、高い売上が取れてペイできるからです。 - ・競争相手が増えた
- 低価格帯のサービスが、少ないが、需要は大きそうなので、低価格帯の
制作サービスとしてCMSproをはじめました。しかし、競合や新規参入の
会社が、ぞくぞくと低価格帯のサービスをはじめたので、
競争相手は増えました。
結果、Googleキーワードトレンドを見る限り、
少し需要が、減少気味のホームページ制作関連のキーワードに対して、
クリックを獲得したい競合が増えたので、クリック単価は、高騰しました。
CPA50,000円までは、想定していましたが、80,000円、悪い月には、
100,000円まで上がるとは、我ながらびっくりです。
こんな状態になっても、事業が成り立っているのは、
2013年からはじめた構造改革が、ギリギリ間に合って、
ラッキーだったからかもしれません。。
その構造改革ですが、約2年をかけて、大きく3つの改革をゆっくり行いました。
- 1.自然リストラ
- 辞めた社員がいても新たに雇わずに、代わりに、外部スタッフを採用することで、
ホームページの制作にかかった大きな固定費の一部（多分20%位）を変動費化することが
できて、赤字になりにくくなりました。
更に、当初、だいたい480万～550万円で推移していた
制作の売上を2015年からは、人員を一人配置転換して、
380万～440万円の売上希望に縮小しました。
売上は落ちたものの赤字になる確率が
更に減ったのもよかったです。※基本的に、雇った以上は、赤字が出せる限り（借金ができる限り）
リストラはしない方針ですが、採用のミスマッチや、体制の不備もあり、
自主的に辞めていくスタッフがいたのは、
よかったのか、わるかったのやらという感じです。。
経営的には、結果的によかったのですが。。
いろいろ複雑ですね。 - 2.高付加価値の追求
- 安さが、決めてで、CMSproに頼むお客様が多いと
他がもっと安くするとそちらに流れてしまうので、
とにかく安さ以外のメリットを提供できるように商品構成と
サービスの質の向上（スタッフ教育）に力を入れました。
お客様が、ホームページを弊社で作って、問い合わせが増えて
売上が増えるという結果を一件でも多く作れるように、
自分が持っている全ての知識／経験をスタッフに伝え、
そして各々が、新しいノウハウを蓄積し、
メンバー同士で共有していく
という流れを促進していきました。
お客様に、おそらく?価値を認めて頂き、
ホームページ制作の単価は、なんとか当初の
3倍の24万円程度になりました。 - 3.継続取引の強化
- ホームページの制作を入り口にお取り引き頂いたお客様によりお役に立ち
継続して、取引をして頂けるように、
集客アドバイス及びそれに付随する商品の充実に取り組みました。
ホームページの制作の売上を下げたこともあり、先月時点では、
全体の売上の約半分が、既存のお客様からもたらされるという嬉しい状況に
まで改善しました。
この3つの改革以前に、
「スポット売上をとにかく追求して、顧客数を売上を増やす。」
という戦略よりも、
自分が起業してから3年間、一生懸命取り組んでいた
「お客様1社1社大切にして末永く継続して取引頂くことを目指す。」
ことが何より一番お客様にとってもよいし、我々にとっもよいので
それを前提にマーケティング戦略を組むべきでした。
広告を使ったり、営業マンを雇って、新しいお客様を獲得するのは、基本的にお金が
かかるので一回だけ売上が上がる商品を売るのには、適していません。
1回目、2回目の取引では、利益がでなくても3回目以降で少しづつ利益が出て
長くお取り引きが、続くという形が作れないうちは、
「広告を出したり、営業マンを使わないで
自社商品の充実に力を注ぐべき。」
だと、最悪の月に、収支が1,000万円赤字になるという経験をして学びました。
３つの構造改革の効果もあるかとおもいますが、
今、会社が続いているのは、大変有り難いことに、
弊社のことを気に入ってくださり、取引をして頂き
新しいお客様を紹介して頂けるお客様がいるからです。
継続した発注や、紹介がなければ、競争の波にもまれてとっくに溺れていました。。。
とにかく結果でお返しできるように今週も頑張ります。
– 谷口翔太
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