中小企業の経営

事業の目標設定について

2015年03月25日(水) 中小企業の経営

こんばんは。
谷口です。

先日、飲みの席で、日本のプライベート・エクイティ・ファンド(非上場会社へ投資するファンド)の方とご一緒する機会がありました。

非常に紳士的で素敵な人でした。
しかし、「会社を、安く買って高く売る」
のがファンドの仕事なので、会社の捉え方が、
どうしても、いかに安く買って、いかに価値を上げて高く売るかという点に、
焦点が当たっていて
それは、職業人として当然のことですが、自分的には違和感がありました。

投資家の大切なお金を預かって、非公開企業へ投資するので
100年後リターンが出ますではダメで、5年以内などある程度の期間内に
買った会社の価値を他の会社に売却もしくは、上場させて利益を確定しなければ、ファンドとして成り立ちません。

もちろん価値を上げるということは、多くのお客様に価値を提供して
よりたくさんのお金を払ってもらうということで社会的に素晴らしいことです。
しかし、それは、お客様のためでもありますが、主な目的は、
高く売り抜けて利益を確定するためになってしまいます。

もちろん、ファンドの人たちにとって一番大切なのは、お金を出資してくれる人たちです。
なので、会社を安く買って、高く売ることが、ファンドのお客様のためになります。

しかし、乱暴に言ってしまうと、ファンドのお客様の利益のために、買収された会社のお客様は、利用されるという面もあるのではと思います。

ファンドを例にするとややこしいので、自分の例にします。

3期目の終わりに人を雇ってから、野心があったので、売上を倍々にしようという目標を立てて、4期目~6期目までは、だいたい倍々のペースで売上が成長しました。

目標は達成できたのですが、そもそも目標の作り方自体が、利己的だったので、
こんなことを続けていいのだろうか?という気持ちになりました。

というのも、弊社のお客様にとっては、うちの売上が倍になろうが、どうでもいいことです。
それよりも、「最低限、払った金額の仕事はして欲しい、それ以上の価値を得られればなお良い」
というところだと思います。

自分の実力が低かったからだと思いますが、倍々にしたことの副作用がありました。

仕組みが、未熟なまま、社員教育が、足りないまま大きくなってしまったので、
お客様にたくさんご迷惑をおかけしたり、時には、怒らせてしまったり。。(ごめんなさい。。)
と本当に価値を出しているのか?と聞かれたら
自信をもって「はい」とも言えないし、
小声でも「はい」とも言えない状況でした。

遅かれ、早かれ、お客様のお役に立てない事業は消滅します。
消滅しないと社会に迷惑です。

このままでは、消滅組だということに気が付き、7期目は、売上を追うのは
やめて、仕組みの改善、社員教育、お客様への提案力の向上、自社の使命の再定義をしました。

ありがたいことに、少しづつ状況が改善されてきました。

今、8期目ですが、せっかちなので、また早く事業を伸ばしたいと思ってしまうこともありますが、そんなことよりも、
ホームページを活用して売上が事業が伸びた!という嬉しい成功事例が、毎月もっと増えるように、チーム一丸となって取り組んでいます。

BtoBであれば、お客様の事業の成功にどれだけ貢献できるのか?
それが、一番追いかけるべき価値なのではと思います。

– 谷口翔太

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