中小企業の経営

売上を分解して考える

2014年11月25日(火)中小企業の経営 >

こんばんは。
一週間お疲れさまです。
谷口です。

売上 = 顧客数×単価
という式を、先月の勉強会で社員と共有しました。

目標とのギャップが認識できて、
目標達成のために、
何をすべきかが見えてきました。

今から20年かけて、
売上 100億円 = 顧客数 1万社 × 平均年間単価 100万円
という状態に到達したいと考えています。

顧客数1万社に関しては、
今の増加ペースでも5,000社は堅いので、
売上が上がるに連れて、広告費の投下額を
上げれば、かなり高い確率で1万社は達成できます。

しかし、平均年間単価に関しては、
現状、約8万円です。。
これを約12倍にしないと100万円にはならないのでかなり開きがあります。
しかも、弊社にSEO、リスティングも発注してくださっている
年間平均単価が50万を超えるお客様が平均をぐんと引き上げているので
実際のところ、年間平均単価が2万円前後のお客様がほとんどかと思います。

今までとは、やり方を大きく変化させる必要があります。

で、どう変化させるかですが、平均年間単価を更に以下のように、分解すると
ヒントが見えてきます。

年間平均単価 = 年間取引数 × 平均取引額

年間平均単価を上げるには、年間取引数を上げるか
平均取引額を上げるか
もしくは、両方あげるか
という3つしか方法は、ありません。

両方あげるのは、
人、金の少ない弊社が取り組むと
力が分散して、成果がでないことになりそうなので
そもそも選択肢に入りません。

取引額を上げるのは、弊社のお客様は、大きな予算が取れないお客様が多いので、
可能だけど、セールスにコストがかかり、現実的ではないです。

最後に残った年間取引数をあげるという方法、
これなら予算が少ないお客様でも、5,000円~1万円を毎月使って頂く
年間12回の取引していただくことは可能なので、
現実的で、取り組めばすぐに成果が出そうです。
ということで、
取引数を上げるために、
継続して取引ができる、かつ
平均取引額が高くない商品、
成果報酬のSEO対策の販売数を強化することにしました。

問合せが、取れやすいホームページが増えてきているので、
成果報酬のSEOの販売数を増やすことで、以下の流れで
売上が増えるお客様が増えてくると考えています。

成果報酬のSEOでアクセスが稼げるキーワードで上位表示をして、
アクセス数が増える
→問合せ数が増える
→顧客数が増える
→売上が上がる

売上があがると、新規顧客獲得に割ける予算が増えます。
そこで、成功して、売上があがったお客様には、更に、
売上を上げるために、リスティング広告への出稿を提案します。

そうすると平均取引単価もぐっとあがります。

まず、取引数を増やして、ホームページで
売上が上がったというお客様数を増やす
そして、取引額をあげるという
アプローチでやっていこうと思います。

自社の例しか思い浮かばなかったので、
かなり手の内を明かしてしまいました。。笑

1年の売上 = 顧客数×年間平均単価
年間平均単価 = 年間取引数 × 平均取引額
この式を使って、自社の状況を分析すると
売上を上げるアイディアが出てきやすいので
おすすめです!

 

 

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最後に、おまけ。
ストレスを緩和する方法
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斉藤一人さんの本は昔から何冊も読んできましたが、
菅野一勢さんというインフォトップ創業者の方も
「ついてる」とつぶやきまくることに対する効果を本で紹介していたので、
先月ぐらいからかなりの頻度で、「ついてる」とつぶやいています。

もちろん、ついてないことも起こるのですが、その後にポジティブな解釈を考えて
「ついてる」とつぶやくと気持ちが楽になり、明るくなります。

例えば、今日は、広告の消化が悪くて、問合せの質もいまいち、受注も少なかったです。
いつもなら気が滅入ってるところですが、
消化が悪い=お金が残った=三連休も広告を出せる。
3連休も頑張って仕事をしている仕事熱心な方と出会えるかもしれない!
と解釈し、「ついてる」「ついてる」
とつぶやくことで、テンションがあがります。

前は、ストレスに感じていたようなことも、ポジティブな解釈に切り換え
「ついてる」とつぶやくことで
あまりストレスを感じなくなりました。

あ~むしゃくしゃするからとにかくお酒を飲みたい!
ということも少なくなりました。笑

「ついてる」
おすすめです!

 

– 谷口翔太

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