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残念なDM

投稿日:2014年9月24日 カテゴリー: マーケティング

週間メルマガをご覧頂き、誠にありがとうございます。
今週は、谷口が、残念なDMから学んだことについてお伝えします。

 

DMは、勉強のために、捨てないで できる限り読むようにしています。

最近、一番、響いたDMは、
「居抜きのオフィスに移転することで初期費用を格段に抑える。」
という居抜きオフィス移転サービスの紹介DMです。

通常、新しいオフィスへの移転は、莫大な額の保証金、更に、内装費用がかかり、
トータルでかなりの金額になるのですが、
このサービスを利用すると仲介手数料1ヶ月分だけで、
前の会社が使っていたオフィスに移転できちゃう、という大変魅力的なサービスで
かなり心が動きました。

しかし、このDMには大きな欠陥がありました。

そんなにいい話だと、みんなやっぱり警戒して、
「本当かよ?」
ってなります。

かくいう私も
「おいしすぎる話だ。何か裏があるのでは。。」
と疑ってかかりました。

疑ってかかりつつも
お客様の声で実際利用した会社の感想とかがわかると安心だな~
と期待しながら読み進めたのですが、
ないんです。お客様の声が。

ないんであれば、せめて、想定ケースだけでもないかなと
思って探しましたが、それもないんです。

ちーんって感じでした。

実際に、立ち上げたばかりのサービスだとお客様の声がなかったりします。
その場合は、欲しいお客様の状況にあった想定事例を載せると
具体的にイメージができて、安心して、問い合わせなどの行動に
移しやすいです。

例えば、
「現在、年商約1億、従業員8名の会社が、
年商2億、従業員数15~20名規模への拡大を目指す場合。
○○エリアの○○坪の素敵なオフィスへ
たったこれだけの費用で移転できるという説明文とオフィスのイメージ写真」
が想定事例として掲載されていると
私なんかはびびっときて、今すぐ移転を検討できるぐらいの内容であれば、
現時点で自社にぴったりの物件があるか確認するために
お問い合わせの電話をすぐしちゃいます。

証拠となるお客様の声、想定事例などは
主張するメリットが、本当であると信じてもらうために
必須ですね。

更に、細かい話ですが、
お客様の声や、想定事例に載せる内容をコントロールすることで、
客質もある程度コントロールできます。

例えば、居抜きオフィス移転のサービスは、
最低でも年商5億以上で上限10億ぐらいの会社に提供したくて、
弊社のような小さい会社とは、儲からないので取引をしたくない場合は、
想定事例に、家賃100万円以上の居抜き物件への移転しか載せなければ、
うちのような会社からの問い合わせは来なくなります。
興味を惹かれても家賃の額をみて、うちには、どだい無理だといった
感じですぐに戦意喪失するので、問い合わせをする気も起きません。

逆に、年商5億以上で上限10億ぐらいの会社からは
「うちにぴったりのサービスだな」と
思ってもらえて、そのゾーンからの問い合わせが増えるでしょう。

証拠は必ず揃える。
証拠の内容をコントロールすることで、客質をコントロールする。
けっこう効果的だと思うので是非お試しください。

実は、CMSproのホームページでもこの方法を実践して、
購入単価が上がったという効果が出ています。

 

– 谷口翔太

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