マーケティング

商品ライフサイクル

2014年08月05日(火) マーケティング

週間メルマガをご覧頂き、誠にありがとうございます。

毎月、第3週は、CMSproでマーケティングを担当している
谷口がお送りします。

今回は、商品ライフサイクルについて、サイクルごとの対処法に関して、
実体験をベースにお伝えします。

神田昌典さんの「60分間・企業ダントツ化プロジェクト」
という本で、どの業界にも
 導入期
 成長期
 成熟期
 衰退期
というライフサイクルがあることが紹介されています。

成長期には、マーケットのパイが大きくなるのにプレイヤーが少ないので
競合も増える
ただ、需要の増加にも限界があるので、いずれ、マーケットサイズが
頭打ちになり、たくさん参入してきた競合も儲からなくなり、
徐々に撤退していくそうです。

また、成長期は、顧客の獲得コストも安くすむが、
だんだんと時を経て
成熟期に近づくほど、顧客獲得コストが高くなり、
儲からなくなると紹介されていました。

3,4年前に読んだ本ですが、今振り返るとまさに、自社の状況に
どんぴしゃで当てはまっているので驚いています。

弊社が、格安のホームページ制作をはじめたちょうど、4年前です。
当初は、競合も今より、少なく
顧客獲得コストは、1件1万円ほどでした。
それが、じわじわと競合が増え、獲得単価は、今では4~5万円まで高騰しています。
しかも、今年に入ってからは、受注数が昨年比で20%ほど落ちています。

受注数が厳しいのは、自社の競争力がなくなっているからなのかな?
とも思いましたが、競合も苦戦している様子も見ると
自社だけでなく業界として、成長期を過ぎて成熟期に移行した可能性がある
と認識しています。

ベンチマークにしている競合は、しょっちゅうゲリラキャンペーンと称す
初期費用30%OFFキャンペーンをしています。
30%も下げたら儲けなんて残らないだろうに。。
と思いますが、それだけ大変なんでしょうね。

うちもうちで大変なんですが、神田さんの本から得た知識を
実践していることで惨事は免れています。

成熟期に入った場合は、商品の切り口を変えて、打ち出すことで
新たな成長カーブを描けるということを覚えていたので、
この2年間は、安さ訴求をやめて、集客に成功するという成果を訴求する
形へとサービス内容のレベルアップ、CMSproのホームページの改善を
進めました。

受注数は20%落ちましたが、CMSproのサービスに価値を感じてくださるお客さまが増え、
単価が同じぐらい増えたので昨年比でどうにか、売上はとんとんぐらいになっています。

また、ホームページ制作とセットでリスティング代行・成果SEO対策を受注するという
一発のホームページ制作のスポット売上依存の事業構造からの脱却の決定打
がうまく機能していることで、会社全体の売上は堅実に伸びています。

現在、弊社で広告運用、SEO行っているお客様は、顧客獲得単価が、売上に対して
見合っていることが多いのですが、
今後も同じ、獲得単価で顧客獲得ができるとは限りません。
獲得単価が見合っていて、十分な利益が出るとなると
同じ商品内容で価格を下げて、競合が参入してくることが多いです。

そうなって、獲得単価が上がり出したときに、
どんな手を打って、次の成長曲線を描くのか?
その点まで一緒に考えて、案をご提案して
成果を出す。
そのレベルまで、CMSproを
持っていけたらと考えています。

現時点で、集客に効く施策に関しては、ノウハウがかなり
たまってきました。
ホームページからの集客に関してお悩みのことなど
ございましたら、お気軽に弊社スタッフまで
お声頂けますと幸いです!

ここまでご覧になって頂き誠にありがとうございます。

来週は、SEO・リスティング広告を担当している長谷川が
お届けします!

– 谷口翔太

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