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商品ライフサイクル

2014年08月05日(火) マーケティング

週間メルマガをご覧頂き、誠にありがとうございます。

毎月、第3週は、CMSproでマーケティングを担当している
谷口がお送りします。

今回は、商品ライフサイクルについて、サイクルごとの対処法に関して、
実体験をベースにお伝えします。

神田昌典さんの「60分間・企業ダントツ化プロジェクト」
という本で、どの業界にも
 導入期
 成長期
 成熟期
 衰退期
というライフサイクルがあることが紹介されています。

成長期には、マーケットのパイが大きくなるのにプレイヤーが少ないので
競合も増える
ただ、需要の増加にも限界があるので、いずれ、マーケットサイズが
頭打ちになり、たくさん参入してきた競合も儲からなくなり、
徐々に撤退していくそうです。

また、成長期は、顧客の獲得コストも安くすむが、
だんだんと時を経て
成熟期に近づくほど、顧客獲得コストが高くなり、
儲からなくなると紹介されていました。

3,4年前に読んだ本ですが、今振り返るとまさに、自社の状況に
どんぴしゃで当てはまっているので驚いています。

弊社が、格安のホームページ制作をはじめたちょうど、4年前です。
当初は、競合も今より、少なく
顧客獲得コストは、1件1万円ほどでした。
それが、じわじわと競合が増え、獲得単価は、今では4~5万円まで高騰しています。
しかも、今年に入ってからは、受注数が昨年比で20%ほど落ちています。

受注数が厳しいのは、自社の競争力がなくなっているからなのかな?
とも思いましたが、競合も苦戦している様子も見ると
自社だけでなく業界として、成長期を過ぎて成熟期に移行した可能性がある
と認識しています。

ベンチマークにしている競合は、しょっちゅうゲリラキャンペーンと称す
初期費用30%OFFキャンペーンをしています。
30%も下げたら儲けなんて残らないだろうに。。
と思いますが、それだけ大変なんでしょうね。

うちもうちで大変なんですが、神田さんの本から得た知識を
実践していることで惨事は免れています。

成熟期に入った場合は、商品の切り口を変えて、打ち出すことで
新たな成長カーブを描けるということを覚えていたので、
この2年間は、安さ訴求をやめて、集客に成功するという成果を訴求する
形へとサービス内容のレベルアップ、CMSproのホームページの改善を
進めました。

受注数は20%落ちましたが、CMSproのサービスに価値を感じてくださるお客さまが増え、
単価が同じぐらい増えたので昨年比でどうにか、売上はとんとんぐらいになっています。

また、ホームページ制作とセットでリスティング代行・成果SEO対策を受注するという
一発のホームページ制作のスポット売上依存の事業構造からの脱却の決定打
がうまく機能していることで、会社全体の売上は堅実に伸びています。

現在、弊社で広告運用、SEO行っているお客様は、顧客獲得単価が、売上に対して
見合っていることが多いのですが、
今後も同じ、獲得単価で顧客獲得ができるとは限りません。
獲得単価が見合っていて、十分な利益が出るとなると
同じ商品内容で価格を下げて、競合が参入してくることが多いです。

そうなって、獲得単価が上がり出したときに、
どんな手を打って、次の成長曲線を描くのか?
その点まで一緒に考えて、案をご提案して
成果を出す。
そのレベルまで、CMSproを
持っていけたらと考えています。

現時点で、集客に効く施策に関しては、ノウハウがかなり
たまってきました。
ホームページからの集客に関してお悩みのことなど
ございましたら、お気軽に弊社スタッフまで
お声頂けますと幸いです!

ここまでご覧になって頂き誠にありがとうございます。

来週は、SEO・リスティング広告を担当している長谷川が
お届けします!

– 谷口翔太

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