こんばんは。
谷口です。
3年前に読んで、自社のマーケティングのやり方に大きな影響を受けた
ジェイ・エイブラハムの
ハイ・パワーマーケティングを再読しています。
本の中で、事業を拡大させるには、
1. クライアントの数を増やす
2. クライアントあたりの平均販売額を増やす
3. クライアントの購入頻度を増やす
という3つの方法しかない
と紹介されています。
最初に、この本を読んでこの箇所に感銘を
うけて、本で紹介されている施策を、自分で
できる範囲で実践しました。
3年間の試行錯誤してわかったのは、この3つの方法を
一つに偏ることがなく、バランスよく行っていくが肝要。
偏るとダメだということです。
CMSproを立ち上げた当初は、自分が１人で仕事をしていた時の
取引先数だと雇った、社員の仕事がなく
養うのが、厳しいので
とにかく、クライアントの数を増やすために
競合と同スペックのサービスをダントツに安い価格で提供することで
一気にクライアント数を増やしました。
開始時のクライアント数は20社ほどだったのが、
1年で10倍の200社ぐらいになりました。
ただ、すぐに壁にブチ当たります。
安い案件を大量に受けるのは儲けも薄いし、
社員も疲れる。
ただでさえ、スキルが低いので数が多いと
どうしても仕事が粗くなり、クレームが多発する。
という壁に直面しました。
そもそも安く大量にさばくやり方は、
マクドナルドのように大きな資本で、高度に仕組み化しない
と貧乏暇なし状態に陥ります。
貯金0、資本金7,000円ではじめた会社で資本もないし、
社会人経験のない自分に高度な仕組みの構築は無理がありました。
ぐちぐちしててもはじまらない、
状況を打開しないといけないので
ニーズを広く拾い、
スマホサイト制作、Facebookページ作成などのオプションを
提案して販売するオプション戦略を投入しました。
これが、発展して、人気オプションを組み合わせてセットで
割引価格にする制作パックを拡充する戦略もうまくいき
制作単価は、サービス開始当初の2倍になりました。
ここまででジェイ・エイブラハムの事業を伸ばす
1と2の方法を実践して結果を出したのですが、
最後の3が弱く、というか手を付けるのが
遅くなり、脆さを抱えました。
社員が増え、固定費が高くなり、損益分岐点が高くなり、
たまに、ちょっと売上が下がると利益がガンと減る
という、売上は上昇基調だけど、変化に弱い、脆弱な
体制になってしまいました。
このままじゃ、やばい、東京に大地震が来たら確実に
会社潰れるなということで
３番目の方法、3クライアントの購入頻度を増やす
を昨年頭から、取り組んでいます。
1と2の方法は、基本、新規顧客の獲得数を増やす、
アップセルで単価を上げるというものです。
これだけだと、新規顧客との取引が売上にしめるシェアが
大きくなり、バランスが悪いです。
何より、新規顧客の獲得が鈍るとすぐに売上ぐんと下がります。
やはり、獲得したクライアントと初回取引で
ばんと売上を立てるのではなく、取引頻度にあげて、
長くコンスタントに売上がたつようにすると
ぐっと事業の強さが増します。
昨年頭から、リスティング広告の運用代行、SEO対策、
などの月額で売上がはいる商品の拡販、
納品後のお客様へのホームページ改善の提案、修正案件の請負数の
増加に取り組んで今年に入ってから、
芽が出て、案件数が増えて順調に売上が増えてきました。
これで少し一息と言った感じですが、
そもそも
「最初から３つの方法をバランスよくやってればよかっただけの
話じゃん」と
少し、自分に唖然というか、バカだったなと思っています。
継続収入が入る商品の販売を見据えて、
強いオファーで新規顧客を取る、魅力的なオプションで
単価を上げる、初回取引後、継続商品を販売する。
これができると、新規顧客も増えて、単価も上がることで同じ獲得数でも売上が増えて、
継続商品の収入が積み上がることで安定して売上が増えるという
かなり強い事業形態になります。
もちろん、新規流入より解約が多いと、衰退していきますが。
とにもかくにも
1. クライアントの数を増やす
2. クライアントあたりの平均販売額を増やす
3.クライアントの購入頻度を増やす
をバランスよく行うって
すごく大事ですね。
– 谷口翔太
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