不動産業
一人起業からフランチャイズへ！不動産マーケティングの成功例を解説
不動産やその関連サービスは単価が高額であるため、綿密に情報収集をして慎重に購入される方がほとんどです。また、競合が多く、業績がその時々の景気や社会情勢にも左右されやすいため、しっかりと集客の方法を確立しておく必要があります。WEBでしっかりと情報を発信して見込み客にアプローチできれば、安定的な集客が可能となります。
今回はたったお一人で不動産（リフォーム・原状回復）事業を立ち上げ、WEB広告やSEOを活用されて初年度売上8,000万円を達成されたT社の事例をご紹介します。
2017年の創業当時から弊社がサポートさせていただき、ホームページの月間アクセス数は2023年4月現在で15,000以上、運用開始後6ヶ月のCV数は38件でしたが、現在直近6ヶ月（2022年11月-2023年4月）には2,611件と、68倍（6,800％アップ）という脅威の成長を遂げられました。
今では52店のフランチャイズ店舗を展開されるまでになった成功の秘訣を、担当者の磯田がご紹介します。集客で悩まれている、WEB集客に興味をお持ちの不動産会社の経営者様、ご担当者様必見です。
ゼロからの起業とHP制作、大事なことは目標の共有
■ ご依頼された経緯U社長はもともと普通のサラリーマンをされていました。日々営業活動をされているなかで不動産業、とりわけ原状回復関連の事業に介入する余地があるのではないかと考えられ、お一人で新規開業を計画し、T社を立ち上げられたのです。しかし、当時はホームページもなく、飛び込み営業のみでお客様を獲得されていたような状況でした。
そこで、問い合わせ数を増やしたいということで、弊社にホームページ制作をご依頼いただき、後にアクセスアップの手段としてSEOやリスティング広告の運用についてもサポートさせていただくようになりました。
- 開業当初でホームページもなく、飛び込み営業以外で問い合わせがない
- 問い合わせの数を増やしたい
まずは私からU社長にヒアリングをさせていただき、現状や課題を把握しました。そして「5社あるクライアントを20社まで増やしたい」という課題を共有し、「東京都内の不動産管理会社や企業の経営者」というターゲットを設定しました。
ホームページ制作やその後のSEO、リスティング広告の運用を開始するにあたってキーワード調査を実施。
「原状回復 東京」「オフィス 原状回復」という2つのキーワードをピックアップし、サイトを構成しました。また、「施工実績」「原状回復」「リフォーム」「ハウスクリーニング」といったキーワードで検索しているユーザーからも問い合わせを獲得するため、これらに関するコンテンツの作成もご提案させていただきました。
分析による効率的なSEO対策とリスティング運用が生んだ着実な成果
■ 運用開始時の状況上記のヒアリングや調査を経てホームページを制作し、2017年8月に運用を開始。当初のアクセス数は当然ながら0、1ヶ月後の9月は337件でした。
ホームページの公開と同時にリスティング広告の配信も行い、8月の問い合わせ数は4件。まだまだ飛び込み営業での顧客獲得がメインであり、それ以外の方法で問い合わせを増やしていくことが課題となりました。
- 創業当初でHPもなく、従来の営業以外での問い合わせを増やしたい。
ホームページに関してはより内容を充実させて検索順位の向上とアクセス数増加を狙うため、コンテンツの作成に注力しました。
リスティング広告においてはキーワードや広告文、マッチタイプの調整を実施。成果があまり出ていない広告グループを見直して修正・改善を継続しました。一方で、地域名を含んだキーワード（「原状回復 東京」など）で成果が挙がっていたため、キーワードの追加や広告文の改善などを日々行いました。その結果、2019年11月には月間のホームページアクセス数は2,100件、CV数は59件という成果を得ることができたのです。その後もリスティング広告の予算を増額しつつ、検証と改善を繰り返してきました。
問い合わせだけでなく施工数も着実に増加し、2018年8月には累計施工実績2,000件に。2019年5月には3,000件、10月には4,000件を突破しました。
フランチャイズ展開による新たな課題との対面
■ フランチャイズ展開順調に業績を伸ばされてきたT社様。事業規模の拡大にともない、次の展開として2019年12月にはフランチャイズ募集を開始されました。そのため、さらなる問い合わせ数の増加が課題となりました。
また、フランチャイズ展開することで、東京だけでなく関東全域、関西、中部、九州、北海道など全国に商圏が拡がります。それに伴ってホームページの構成やコンテンツも刷新し、リスティング広告の配信地域も拡大させ、キーワードの追加や配信地域に合わせた広告文の改善も行いました。
- フランチャイズ募集に伴いさらなる問い合わせ数の増加が必要。
- 問い合わせの数を増やしたい
これまでの経験でT社様の事業に合わせた運用ノウハウがある程度蓄積されていたため、それを応用しながら新しい地域に対してもリスティング広告の配信を実施。予算の増額やリスティング広告の設定と平行しながら、新しいランディングページも作成し、成約率を高めることに成功しました。
一方、SEO対策についてもT社様で提供されているサービスに関する情報やユーザーが求めているであろう情報を網羅したコンテンツを定期的に追加。当時2,000件ほどのアクセス数が2020年5月には3,000件にまで増加し、10店のフランチャイズ店舗を展開するまでになりました。
500％UPのアクセス数と800％UPのお問い合わせ数によって成し遂げた一大フランチャイズチェーンへの拡大
■ 更なる事業拡大ホームページのアクセス数も伸び、加盟店も10店舗を超え、フランチャイズ展開は順調といえる滑り出しでしたが、これで終わりではありません。さらなる店舗拡大と見込み客からの問い合わせ数の増加が次の課題となりました。弊社としてもそれをサポートすべく、さらに施策を強化するフェーズに入りました。
- さらに問い合わせ数の増加をさせたい。
まずはリスティング広告の予算を大きく増額し、ホームページへの流入と問い合わせ数の増加を目指しました。同時にスマートフォンで閲覧しているユーザーの使い勝手を向上させて問い合わせを獲得するため、サイトを再構築。本質的なレスポンシブ対応が実現し、問い合わせ数にブーストがかかりました。
その結果、2020年6月には4,300件だった月間アクセス数は2023年4月には4倍以上の15,000件までに増加、コンバージョン数も50件から400件と8倍になり、アクセスの増加と成約率の向上に成功しました。2021年3月にはフランチャイズ30店舗を達成、さらに11月には40店舗に、そして現在（2023年3月）はフランチャイズ52店舗を有する一大フランチャイズチェーンにまで拡大を遂げられたのです。
- ① リスティングの予算を
大きく増加 - ② レスポンシブ対応
(モバイルフレンドリー)
を再構築
ゼロから一大フランチャイズチェーンへの大進化のポイント
運用前と比較して現在では、
アクセス数 0 → 15000
お問合わせ数 0 → 600
2017年にU社長がお一人で起業されたT社様。当初は東京都内で自社店舗のみでサービスを提供されていましたが、わずか6年で52店のフランチャイズ店舗を抱える規模にまで成長。商圏も全国規模に拡大されました。もちろん、U社長の類まれなる経営手腕が一番の勝因であることは言うまでもありません。それに加えてSEOやリスティング広告を通じて情報を発信されてきたことも、大きく功を奏したと考えています。まだまだT社様は事業拡大を続けています。
インターネットを駆使すれば全国の見込み客に24時間365日アプローチすることができるため、これまで飛び込み営業やチラシなどの紙媒体でリーチできなかった層からの問い合わせにもつながります。特に、冒頭でも触れたとおり、不動産そのもの、あるいはその関連サービスは単価が高く、見込み客は入念に情報収集を行うため、WEBでの情報発信は必須です。
SEO対策を行う上で重要な事とは
全体として、お客様とのコミュニケーションを密に取り合い、対策を進めていきました。エンドユーザーの方に一番近く、事業を一番理解しているのはお客様です。現場で頂いた問い合わせ内容などを伺い、ユーザーが本当に求めている情報は何かニーズをとらえることが重要だと考えています。
本案件は、お客様に真摯に協力体制をとっていただけたことで、お客様の事業の店舗拡大や社内体制のフェーズに合わせて対応・施策を行い、共に進むことができました。
すべての会社がT社様と同じ方法で成果が得られるとは限りません。同じ不動産業でもその会社のご状況やサービス内容、商圏、ターゲットとなる顧客層などによって、まったくアプローチのしかたは異なります。
CMSproでは、T社様をはじめ不動産業界での集客サポート実績も豊富です。とはいえ、「不動産だから」と業種で一括りにするのではなく、お客様に合わせた最適な戦略と施策をご提案します。無料相談で詳しくお話をお伺いし、方向性をご提案させていただきます。「集客をどうしたらいいかわからない」「WEBでの集客に興味がある」という経営者様、ご担当者様は、まずはお気軽にご相談ください。
担当スタッフプロフィール
磯田マーケティングチーム／サブマネージャー
2019年、CMSproを運営するリンヤ株式会社に入社。
toB・toC問わず、様々な業界のWEBサイトのSEO対策やリスティング広告運用を担当。お客様の事業内容に沿ったご提案をしWEB集客に繋がるように実践させていただいております。ただ、コンテンツ制作、リスティングの設定をするだけでなくお客様の状況、競合の分析を合わせて行い最適化し、より良い状態を作ります。
主な成果
- リフォーム会社様 担当から3ヶ月でCVを約4倍に改善
- オウンドメディアサイト 公開から3ヶ月でPV3,200以上達成
2023年1月にはPV8,500も達成 - 修繕・改修工事会社様 SEO対策 担当から10ヶ月でセッション500から1,000に増加
まずは、お困りごとや目標などお聞かせください。最適なご提案をさせていただきます。
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