全国刀剣買取センター様

全国刀剣買取センター　中永善之様
CMSpro 運用担当　長谷川美紀

ホームページ公開から4年半。集客の大半をホームページから獲得！

2013年に日本刀の買取専門サービスを立ち上げられた中永様。
独立を機にホームページの制作をCMSproにご相談頂き、
その後SEO対策・リスティング広告運用・ホームページの改善などトータルにご依頼を頂いております。
スタートアップから4年半がたった現在もなお、業績はずっと右肩上がりを記録。
今回は、全国刀剣買取センター代表の中永様に、集客成功の秘訣をインタビューしました。

「ホームページが軸であって、集客の要です」

−ホームページ開設から4年半が経過しました。これまでの活動を振り返ってみていかがでしょうか？

中永様:お陰様でこの4年半、業績はずっと右肩上がりとなっています。
多くのお客様からお問い合わせを頂いていますが、その集客の大半はホームページからです。残りは新聞の折り込み広告などになります。
折り込み広告は何万部も刷って、反響がとても少ない場合もありますので、コストパフォーマンスの観点から考えると、集客の大半はホームページに頼っていることになります。

日本刀を売りたい人が増えていることもあると思いますが、買取件数がホームページ立ち上げ当初からずっと増えているのは間違いないです。
これは一般のお客様とのお取引もそうですし、業者の方からのお引き受けも多いです。
やはり業者の方からの集客についても、個別にDMなども出していますが、結局はホームページからが多いです。
ホームページが軸であって、集客の要ですね。

長谷川:ずっと業績を伸ばされていること、本当に素晴らしいと思います。中永様は、お取引が増えている要因は何だと思われていますか？
弊社でリスティング広告の運用をさせて頂いていますが、「日本刀買取」などのキーワードが検索されている回数自体は、そこまで増えているわけではないですよね。

中永様:弊社の認知度が上がった、ということもあると思います。あとは、リスティング広告の予算も上げているので（笑）

長谷川:そうですね。SEOでも上位表示されていますが、リスティング広告枠はその上に表示されるので、出来る限り集客を広げたい場合は、広告予算を取ることは重要です。
実際に広告運用状況をみていても、広告をクリックした方からの電話件数は多いですし、リスティング広告が集客に寄与している部分は大きいと思います。

中永様:ホームページ立ち上げ当初と比べて、競合他社もだいぶ増えたと感じます。
ただ、その競争の中でもお買い受けの件数が増えているので、競争に勝てているなと思っています。

「誠心誠意に説明し、お客様にとって納得感のあるお取引になるよう心がけています」

−毎月のお打ち合わせで集客の状況をお伺いしていますが、刀剣買取センター様は成約率が非常に高いと感じます。成約率が高い理由は、何だと思われますか？

中永様:「お客様にきちんと誠実に説明し、納得して頂く」という姿勢によるものだと思います。
お客様は「高く買ってもらいたい」という気持ちはあるけれど、値段に関わらず「その売買に納得できるか」という気持ちも同時に持たれていると思います。

骨董業界というのは、どうしても「怖そう」「敷居が高い」などの印象を持たれている方も多く、店によってはぶっきらぼうな対応をしてしまったり、知識不足で説明が不十分だったりなどで、「よくわからない」というご不安な気持ちを抱えられている方が多いので、誠心誠意に説明し、お客様にとって納得感のあるお取引になるよう心がけています。

なんの仕事でもそうかと思いますが、「人間として信用してもらえるか」という所で、誠実でありたいと思っています。

長谷川:もちろん高価買取であることも重要ですが、人と人とのやり取りなので、値段だけではないですね。

「ホームページの質と成約率は、比例すると思っています」

−ホームページを見られた方からの評判や反響はいかがでしょうか？

中永様:ホームページを見て、「ここなら信頼できると思って電話しました」といってくださる方もいらっしゃいます。成約率が高い理由としても言えますが、ホームページを読み込んで下さっているおかげで他社と弊社の違うところがわかってくれている。だから話がはやい。査定額が高くても安くても、話が壊れづらいです。

ホームページの質と、成約率は、必ず比例すると僕は思っています。
仮に事前の査定額が高かったとしても、ホームページの内容が薄っぺらくては、お客様は「本当にここでよかったのか」と一抹の不安が残るはずです。

逆にホームページがちゃんとしていれば、お客様が安心してくださる。
内容は、最初は他のものを参考に作ればよいでしょうが、そこから自分の言葉にしていくことが重要です。

長谷川:刀剣買取センター様のホームページは言葉に力があると思っています。
中永様の心が言葉にはいっていると言いますか、マネをしようと思っても、できない力があると思います。

例えば弊社で「SEOに強い原稿」というのは、ライターが作成できますが、実際に集客に結びつく、力のある言葉　というのは、普段刀に触れている中永様だからこそ、書けるものだと思います。

中永様:また、特に宅配買取の場合お客様からすると、「どういう人が来るかわからない」というのは、すごく不安だと思います。
なので、「どういう人か先にわかる」ということはすごく重要なんだと思います。
僕なんか、ホームページをみたら画像はおろか出身校から経歴まで、全部わかるようになっているんですよ（笑）

骨董業界は「よくわからない」とか思われてしまうことが多いと思います。
一般の方が入り込みにくいと思われてしまっているので、出来る限りオープンにしていくことで、安心してもらえるようにしていくことが重要だと思っています。
なので、少し恥ずかしいかもしれませんが、他の業種の場合でも、経営者さんはぜひご自身の画像を載せて、経歴や趣味などもホームページに出して、人間味を出すのもいいと思います。

「質の高い独自性のあるコンテンツになるよう改善を繰り返しました」

※ホームページに掲載されているサービス紹介マンガ

−ホームページは、公開時から少しずつ改善をしていて、いろんな施策を試されてきました。

中永様:そうですね。公開当時から色々とやりました。
公開当時からは、かなりホームページの見た目も変わったと思います。

長谷川:はじめはSEOでも結果が中々でなかったですね。

中永様:はじめは格安のSEO業者に依頼して、ペナルティを受けてしまったことがありました。
そこで「これはいけない」と思い、質の高い、独自性のあるコンテンツになるよう、改善を繰り返しました。

そこからペナルティが解除されるようにホームページを修正し、SEOで3位以内になるまでに半年くらいかかりました。
最近ではようやく、狙っているキーワードでは1位か2位で、安定しましたね。

長谷川:ペナルティ解除後は、お客様の声を追加したり、全てのタグを見直したり、新しいお客様の役に立つページを追加したり、色々やりましたね。

本当にこの4年半で、紆余曲折があったな、様々な仮説を試したな、と感じています。
今回インタビューさせて頂くことを機に、過去4年半のアクセス状況などを改めて確認したのですが、サイトの中でもどのページがよく見られているかを見ると、その際に新しく作ったページなどでアクセスを集められているな、ということがわかりました。

トップページだけではなく、ホームページの中の色々なページでアクセスを集められていて、コンテンツの質がGoogleに評価されている証拠です。

中永様:そうですね。
最近は新しいページはあまり追加していませんが、フォームの使い勝手の改善など、ホームページをご利用頂く方に使いやすいような細かな改善などは継続しています。

長谷川:ホームページの使いやすさや導線の引き方などもSEOに重要になってきているので、フォームの改善や、今あるページをよりわかりやすくしていくための改善など、今後着手していくといいと思います。

中永様:そうですね。

長谷川:あとはサービスを紹介する動画やマンガなども追加頂きましたし、本当にユーザーファーストなホームページになってきていると思います。

「これをやってみよう」「ダメだったら今度はこれをやってみよう」といって、ホームページの改善を繰り返してPDCAを回していくというのは理想的ですが、実際に行うのは本当に大変です。貴社はそれを実践されていて、とても素晴らしいなと思います。

中永様:はい、やっぱり良いなと思うものは、どんどん取り入れていこうと思います。
最近は特に同業以外の、違う業界の会社さんも参考にするようにしています。

長谷川:本当にたくさん研究されていますね。
WEB集客に数千万単位でお金をかけている業界というのは沢山あって、やはりそういった所は資金力があるので、多くの施策を打っています。
そういった最先端の業界が実施していることは、参考にしていくといいですよね。

中永様:ホームページ立ち上げ当初の頃は、電話が鳴らない日もあったので、ホームページのことを相当考えたんです。今はおかげさまで電話がたくさんかかってくるので、考える時間は少し減っていますが。
最近はチラシとかでも、「買取」と入っているものは、絶対に見てしまいます。気になっちゃうんですよね。

長谷川:ぜひ弊社からも、いろいろ提案をさせて頂けたらなと思います。

「『刀を売りたいな』と思った方が、必ず一度は相談して下さる、というような存在に」

−今後の展望をお聞かせください。

中永様:やはり、常にCMSproさんにアドバイスを頂いたりして、ホームページを改善していきたいです。
SEOは欠かせないですし、リスティング広告を効率よく出稿していきたいですね。
また、今後もパソコンユーザーに対してスマホユーザーの比率がどんどん増えていくので、スマホサイトの改善などは継続的にやっていきます。

たくさんの時間と費用をかけてきましたが、今のホームページは弊社の財産になっています。
ここまで出来上がって今は集客が安定してきているので、今後は更に使いやすくなるよう、ホームページの改善を続けていきたいです。

中永様:また電話帳広告も、年間何十万かをかけてやっていたんですが、これも昨年で止めました。
今まで続けてきましたが、お問い合わせを頂いた方の中に「電話帳広告を見た」という方はほとんどいなかったんです。

長谷川:もう見られる方も減ってきていますし、ホームページと違い、どれだけ広告が見られているかなどの効果測定も出来ないですよね。

中永様:そうですね。止めたんですが、やはり問い合わせが減ったということもなかったので、その分をリスティング広告費に配分しようかと思っています。
電話帳や雑誌広告などいろいろやってみましたが、刀は誰でも持っているものではないし、「日本刀　買取」などで検索している方にダイレクトで訴求できるネットでの集客が一番弊社には合っていました。

長谷川:一番費用対効果がいい所に予算配分をしたほうが、効率がいいですね。

長谷川:先程おっしゃっていたように、本当にホームページが大きな財産となっているので、更に質を向上していく、という所を目指していけたらと思います。

中永様:僕の夢はですね、「刀を売りたいな」と思った方が、必ず一度は相談して下さる、というような存在になることです。

長谷川:不可能ではないと、思います。
その夢の実現に、今後も弊社で助力させて頂けたら嬉しく思います！

運用担当　長谷川より

中永様、この度はインタビューにご協力いただきありがとうございました！「日本刀の買取」という一般の方にはあまり馴染みのないサービスですが、ホームページからの集客に成功されており、日々忙しく充実されているお姿を拝見でき大変嬉しく思いました。
ホームページ公開当初は思うように集客ができない時期もあり、何度もトライ＆エラーを繰り返し、試行錯誤された上で現在の成功があること、中永様のご尽力なくてはなし得なかったと思っています。
日本刀への愛が本当に深く、本当に一つ一つのお話に真剣に向き合われ、お客様に誠意を持って対応されているお姿が印象的で、こういった部分がお客様から選ばれている理由なのだと感じました。
今後のますますの発展、活躍を楽しみにしております。どうぞ今後共、よろしくお願いいたします。