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勝ちパターン

投稿日:2013年5月16日 カテゴリー: 中小企業の経営
こんばんは。
谷口です。
  お問合せ数は、数と質ともによいのですが、
受注への決定率が下がってしまっていることに
対して、スタッフのアドバイスをしました。
  セールスの要諦は、勝ちパターンを構築して
絞りこんでいくことにあるのでは
と思います。
  約3年で2,000件の
お問合せを受けて、約半分受注してきた
中で積み重ねるべきである顧客セグメントごとの
特徴と攻め方に関して、まかせちゃっていた
部分が多くて、できていないことが昨日判明しました。
  莫大なお金をかけてきたのでショックでした。
成果が出ている、出ていないという話ではなく、
セールス担当があまり学びを得ていないということに
対して愕然としてしまいました。
  とは、いえ、顧客セグメントを分析して、
得意なセグメント、今後、強化した方がよい
セグメント、捨てたほうがよいセグメント
を割り出しながら進のは、けっこう高度なことで
できなくても仕方がないなと思います。
  私は、高校生のときに、モテるために、徹底的に
戦略的に動きました。
その時に、今のマーケティングに関する自分の攻め方の原型ができました。
  例えば、得意なセグメント(頭がいい女の子)、苦手なセグメント(ギャル)
を割り出して、ギャルは捨てて、得意かつ自分にとって好ましい
セグメントに絞りこんで、
そのセグメントに受ける特性を身につけ、ターゲットが好む
コミュニケーションを心がけるといった感じで
かなり頭を使って行動しました。その方面に頭を割いたので肝心の
勉強のほうは、ぱっとしませんでしたが。。。笑
 
どのお客様もお金をお支払い頂けるという点では、いいお客様ですが、
ちょっとしんどいお客様や、苦手なお客様もいらっしゃるのでは
ないでしょうか。
  気持ちよく成果を出すために、どんなお客様と取引を希望して
どうメリットを提案するのか
一方、こんなお客様は取引をしない方向にもっていくのかという
戦略的な判断は、大切だと思います。
 
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– 谷口翔太
 

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