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《営業とマーケティング》売上最大化のために関係性を考える

2021年02月28日(日)メルマガマーケティング

ご覧いただきありがとうございます。
今週は松井が担当いたします。

わたくしごとではあるのですが、今年から組織変更が入り、営業とマーケティング両方の部署を管轄することになりました。
まだ日も浅いですが、両方の部署のマネジメントするようになって、改めて気づいたこと、見えたことがたくさんあります。
その中でマーケと営業の成績を最大化するために必要なことを今回はお伝えしたいと思います。

「売上を作る」。営業もマーケティングも目指すところは同じ。
にもかかわらずお互いに性質が違うように見えます。

過去自分自身の経験としてですが、
営業マンの経験、マーケターの経験、そして今両方を見るという経験双方の角度から見てきたので、それぞれの視点がよくわかります。

過去の自分が努めた会社でもあったことですが、両部署が社内にある場合で、よくあるお互いの主張としては、
営業サイド:リードの質が悪いからもっと良いリード送ってよ
マーケサイド:リードを無駄にするな、営業力を上げてくれ。orどんなリードだったかもっと情報くれ。
こんな感じになるのかなと思います。

なぜこんなぶつかり合いが起こるかの原因は明確で、マーケティングが大局戦であり営業が局地戦だからです。
マーケではターゲットやペルソナという言葉をよく使い、営業では1件を大切にしろ!とよく言います。

弊社はこのマーケティングサイドをお客様から発注いただいていますので、こんなぶつかり合いはあまりなく。
また社内でも元がマーティング会社なので、ここまで目に見えるぶつかり合いはないのですが、ただ表に出ていようが出ていまいが売上の最大化ができていなければ同じことだと思います。
なぜなら両部署とも「売上を伸ばす」という使命に基づいた組織だからです。

営業は1対1のタイマンであり、マーケティングは1対複数の大局戦。
この構図は売上最大化をするという観点で正解だと思っています。
問題は相互理解と相互協力が本質的になされているかどうかです。

マーケティングは割とデスク上で机上の空論を並び立て、上から目線で話をする。
営業は根性論で理屈は通じず、気合でなんとかしろと訳がわからない。
お互いにこのような認識があればうまくいくものも上手くいきません。
それは社内でも、マーケティングを発注している場合でも同じで、相互協力があって初めて売上面で事業が上手く回ります。
そういう意味では発注している場合は営業サイドはお客様なので当然尊重が前提であり、またお客様サイドはマーケのプロ会社の人の意見なのでと尊重いただき良い関係は築きやすいです。
が、自社で両部署をもつ、もしくは発注しているけど上手く結果が出ていないという場合は、関係性を良好にすることを検討したほうが良いです。

1対1のプロが営業だからこそ、顧客理解に精通しており、契約締結する力量をもっている。
1対複数のプロがマーケだからこそ、0から複数の問い合わせを生み出す力量をもっている。
これだけでもお互いに認め合う、尊敬し合えるのかなと思います。

どんな関係性を築くと売上最大化が成せるのか。
確実な正解とは言いませんが、お互いがお互いを理解し協力を惜しまないことだと思っています。

ではお互いを理解・協力を惜しまないとはどういうことか。
まず、マーケティングサイドは営業が売上・受注率を上げるためにどんな顧客を送客したらよいかという視点に立つこと。
※当然自社サービス提供に当たってどんな人を顧客としたいかを決めた上というのは前提にします。
営業にとっても売りやすい・売りにくいお客様がいて、できれば売りやすいお客様の問合せが多いほうが売上貢献ができます。

そして営業サイドはマーケティングがほしいという情報を目の前の忙しさを理由に面倒くさがらず、しっかりデータを渡す。
マーケは施策と結果を分析し、仮設を立て再度実行する、その繰り返しで精度が上がる仕事なので、営業がデータ集積・情報提供をしないと必然として精度は上がらないことを理解する必要があります。
面倒だけれどもしっかり協力していくことで、営業に届く客質が向上するという形で返ってくるので、そうなればお互いにハッピーではないでしょうか。

結論は意思疎通をしっかりやっていくことが重要です。
なんの変哲もなく、当たり前の結論に落ち着くのですが、会社・組織は「人」で回っている以上、状況を良くするのも悪くするのも人です。

今、新型コロナの影響で未曾有の経済危機の中、皆様と一緒に切り抜けて行きたいと思っています。
当社は継続的なマーケティング面でご契約頂いているお客様と毎月蜜にコンタクトを取り、集客のお手伝いをさせていただいています。
集客面でお困りの方は是非ご一報ください。
実店舗を持たれてる方にはMEOや簡易型SEO対策、
BtoB事業や高額商品・サービスの提供をされている方には広告配信や本格的SEO対策など、皆様にあった集客手段のご提案をいたします。

本日もここまでご覧いただき、ありがとうございます。

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