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営業が弱いから会社が伸びない。。?

2018年03月25日(日) マーケティング

こんばんは。
谷口です。

ネットマーケティングの会社で伸びている会社は
営業が強い会社ばかりだという認識はあったのですが、
ネットマーケティングの会社が、ごりごりテレアポからのプッシュ営業を
するのはどうなんだろう?
という気持ちがあり、プッシュ営業を強化せずに
つい最近まで来ました。

しかし、昨年ぐらいから
そもそも自社の伸びが営業の強い会社に比べて
とても鈍いのは、単純に営業力がないからなのでは?
と思いはじめました。

例えば、ライフネット生命が、期待されているよりも
伸びていないのも同じ理由かなとも思っています。
ライフネットは、他の生命保険会社と違いネットマーケティングだけで
顧客を獲得するための営業拠点、営業マンがいません。
そのため運営コストが安く、保険料が他社より安くなるので大変お得です。

ライフネットが誕生した時に、
「これからは、殆どの人がネットで保険を買う時代になって
多くの生保レディは失業するのかな?」
とぼんやり思いましたが、そうはなっていません。

自分もライフネットのホームページを何度かじっくり見て
生命保険の購入を検討しましたが、
結局、懇意にしている信頼できる人から買いました。

というのも自分の知識だと
保険は複雑で
ネットでテキストを読むだけで
本当に自分にとっていいのはどの商品なのか?
検討がつかないんですよね。

なので、少し割高になったとしても
信頼できる人と対面で会って
自分の状況を理解した上で提案してもらうことにすごく価値を感じました。

いちいち自分でわからないことを勉強しなくても会っているときに聞ける。
更に、答えてくれる人のことを信頼しているので
ネットで買うよりも安心して買えました。

ライフネットの保険を買わなかったのは、自分でもあまり合理的ではないことはわかっているのですが、
自分含めて多くの人は、きっと自分の専門分野以外のことを勉強するのって面倒なんですよね。

なので専門性の高い保険のような商品、多くの人がなじみがあったとしても理解するのが難しい商品に関しては、
ネットと電話だけで売るのは、なかなか難しいのでは?という結論に最近至っています。

ネットマーケティングも同様で、自分は慣れているので
あまり難しく感じませんが、他の業界の人からするとよくわからない
年配の方になると更によくわからない存在です。

そこでやはり、営業マンが、お客様の疑問・不安を解消し、
期待に如何に答えられるかを相手に合わせて丁寧に伝える
ことに価値があります。

CMSproは、そこそこ良いものを、運営コストを削減(対面での打ち合わせをしない)
して安く提供するところからはじまって今では真逆になりつつあります。

ネットマーケティングの力はすごいはすごいので
今までネットマーケティングに変に拘っていましたが、
商品によってはテレアポやDMのほうが効く場合もおおいにあるので
選り好みせず、いろいろ試して、自社の商品に合う売り方
を時代に合わせて作っていくのが大切なんでしょうね。

 

– 谷口翔太

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