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対面での売れる仕組みの構築に試行錯誤

投稿日:2018年7月22日 カテゴリー: 谷口翔太

こんばんは。
CMSproの谷口です。

お問い合わせを獲得できるホームページの作り方・運用の仕方に関してかなりの数の案件を会社としてこなしてきたので確率された方法論があります。

商品の単価が低かった時代は、
問い合わせ後に成約までもっていくのが簡単だったので問い合わせを獲得するノウハウだけで売上を作れました。

しかし、商品の単価を上げてからは、
単純に問い合わせ頂いた際の質問などに答えるだけでは受注できにくくなりました。

値段も値段なので
問い合わせ後に会って説明しないといけないということで積極的に訪問するように方針を変えました。

今まで座っていて電話が鳴って対応して仕事が取れるという状況に社員はだいぶとなれていたので問い合わせ後にアポを取るというのも自分が口をすっぱく言わないと今までの癖で電話だけで完結させようとしてしまうのでこの方針を定着させるのも一苦労でした。

もちろん、ただ会いに行っただけでは売れません。
更に、その会うという動きと並行して営業チームのマネージメントをマネージャーにまかせるという新たな取組をしたので余計にハードルを高くしてしまい結果、ボロボロの売上になってしまいました。

マネージメントも難しいし、対面での営業も思っていたよりかなり難しく社員にまかせていたらかなり高い確率で倒産だ!ということでマネージメントも売れる仕組み作りも自分ですることにしました。
そもそも重大な新しい取り組みを2つ未経験の人にまかせるのはかなり無謀でバカでした。。

マネージメントに関しては、いつも通り月次と三ヶ月ぐらいの目標イメージを伝えて、タスク管理をしていくだけでなれているので楽ですが、売れる仕組み作りはなかなか苦戦しました。

まずは、実際に一緒にアポに行くようにして、どんなトークをしているのか観察しました。
見ていると成約まで持っていく勝ちパターンがなく行き当たりばったりで営業していることがすぐに判明しました。

となると売れる確度の高い商品説明の流れを作ればいいので業績のいい他社の資料を研究しながらざっくり流れを作って実際のアポで試して、反省して改善してという感じで作り上げました。

主力であるホームページ制作とその運用の商品と新規事業の電子契約の商品のアポをこなして見えてきたのは、
売れるセールストークは売れるホームページの構成とほぼ一緒だということです。

売れるセールストークには
問い合わせを取るために必須な
・商品供給者について(会社理念・スタッフ紹介)
・課題、欲求の特定
・課題、欲求を解決する商品説明(メリット・他社比較)
・証拠(お客様の声)
・今買うべき理由
・価格(高額の場合はホームページには載せないほうがいい)
が含まれています。

ただ、大きく違うのは、相手が目の前にいるのでセールストーク通りにはいかない点です。

商品説明中によく頂くのが、買わない理由になるネガティブな点を突く質問です。

電子契約の商品で必ずといってあるのが
「印紙税がかからない事務コストがかからないというメリットはわかるけど、契約相手が、電子契約での契約を受け入れてくれないのでは?」という質問。

この懸念を打ち消す回答を作れれば、受注へ近づきます。

現時点だと
「契約相手先へのわかりやすい資料があります。」
「利用頂いているほとんどの企業様も最初は懸念されていましたが、意外にどの企業様でもスムーズに契約相手先に了承得て電子契約活用されていますよ。」
がその回答になります。

弊社のお客様数が増えるともっとこの回答に説得力が増します。

ただ、お客様数が少ないので自信なく答えても売れないので、
はったりというか、さもたくさんお客様数がたくさんいる風に力強く言うのも大切ですね。。笑

何か話がそれてきましたが、ホームページで問い合わせを獲得するのも対面での営業も基本はおそらく一緒だけど、会う場合はダイレクトに反応をもらえるのが大きな違いだということですね。

で、このダイレクトに反応をもらえるというのは大変にわかりやすいです。

この言葉には、こう苦い反応する人が多い。
この言葉には、ぐっと納得する人が多い。

といったことが対面の営業だと簡単にわかるので改善が
簡単というのが、対面での営業の大きなメリットです。

ただ、対面での営業には移動時間、交通費、アポの時間と
大きな労力がかかります。

一方でホームページでの問い合わせ獲得は相手が見えないという難しさ、
アナリティクスのデータ見てもなんだか現実味がないという難しさがあります。
しかし、アナリティクスのデータは、スマホがあればどこでも見れるので実際に営業してお客様の反応を見るよりはるかに楽です。

単価が安い商品だと対面営業は割が合わないし、
単価が高ければ対面は必須なんでしょうね。

というのは簡単ですが、自社の商品の最適な営業方法の見極めはなかなか難しいですね。。

– 谷口翔太

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