中小企業の経営

LTV(顧客生涯価値)を把握する利点

2016年10月31日(月) 中小企業の経営

おはようございます。
谷口です。

LTV(Life Time Value)、日本語で、顧客生涯価値。
これが、経営していく上で、かなり大切な指標なんじゃないかと
最近、考えています。

LTVとは、お客様1人が、生涯で自社のサービスに対して払う金額の総額です。

数式で表すと
「LTV=平均購買単価×購買頻度×継続購買期間」
です。

こう書くと難しいですが、ざっくり
マーケティング活動で、新しいお客様を獲得すると
"これから、どれだけの売上がたつのか"
という指標だと
思ってもらえるといいかなと思います。

小さな会社の場合、1社1社の厳密なLTVを計測するのは、
けっこう手間が、かかるので、だいたいの平均値から把握して
いくのでいいのではないでしょうか?

弊社で、今年度、新規でお取引が、はじまるお客様の場合、
初年度の平均30万円からの
翌年以降、平均15万円の取引が、3年続き
おそらく4年で75万円のLTVといった感じです。

で、経営で大切なのが、このLTVを、いかに最大化するか
ではないかと思います。

というのも、このLTVという指標は、なかなか深いです。
単価、購入頻度、取引の継続期間という数字が、それぞれ
よくならないといい数字にならないのです。

例えば、単価が、高くても一回ぽっきりしか取引しかできないと
いいLTVを出して経営をいい具合に、成り立たせるのは、なかなか難しいです。

個人的には、一番、手堅くて一番お客様にもお役に立てるのは、
単価そこそこ、購入頻度が、高く、
そして、長く取引が、続く形じゃないかと思います。

一番優先する経営指標をLTVに置くと
顧客生涯価値を第一優先で追求することになるので
単年度の短期的な数字を追わずに、自然と、
「いかにお客様に貢献し、よい関係を築き、長いお付き合いをして頂くか」
ということに集中するようになります。

取引が、はじまったお客様を大切にして、いかに長くお付き合いして
もらえるように、最大限、自分たちが、現時点で
できることで貢献することが、
商売の真髄かと思います。

自分達の商売が、ちゃんとお役に立てているのか
LTVをざっくり計測することで、少し見えてくるかもしれませんね。

– 谷口翔太

ps. LTVを厳密に、実際に運用できるように、低負荷で
計測するとなるとSalesforceなどの顧客管理ツールを
入れた上で、独自にカスタマイズをしないといけなくなるので
けっこうお金が、かかりハードルが、高いです。
弊社もLTVの厳密な計測は、これからの課題です。。

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