営業の重要性
こんばんは。
谷口です。
いわゆる営業マン的な営業力がない自分ですが、
社員には、「営業=仕事を取ってくること」
がうちのような小さい会社だと一番重要だと口をすっぱくして言っています。
大きな会社だと経理・総務といったバックオフィスの人たちもいますが、
うちのような小さな会社だと社員全員に営業的な要素が求められます。
いくら腕がよくても、そもそも仕事がないとその腕を発揮できないので
意味がありません。
技術者としては大変優秀な人が、大企業を辞めて独立して
自身満々で商品を開発するものの売れなくて頓挫するということが
あります。
技術者としては、優秀でも作った商品を実際に使ってくれる人が
いないとその技術力が発揮ができません。
まず、使ってくれる人を見つけることが一番大切です。
使ってもらって、実際に使った感想などの意見をもらうと自分では、
見えていなかった点が見えるようになります。
その意見をもとに考えて、改良していくと徐々に売れるようになっていきます。
営業が大切だという認識が弱くて、頓挫してしまう自営業の人もいますが、
多くの自営業者の方々にとって、営業が大切だということはあたりまえのことではないかと思います。
しかし、従業員は、おそらくこの当たり前のことが、わかっていなかったりすることが、あります。
どこかの会社で雇われるということは、営業職として雇われる
以外は、そこに雇われる以上、仕事があるからです。
自営業者にとって、仕事があるということは、決して当たり前ではないですが、
従業員の立場だとあたりまえなことだったりします。
例えば、私は、高校時代にセブンイレブンでアルバイトをしていました。
鈍くさいのでお客さんが多く来ると箸を入れ忘れたり、レジで金額を打ち間違えたりと
いった凡ミスをするので、お客さんがたくさん来るお昼時は、憂鬱でした。
どうにかやり過ごそう。むしろたくさんお客さんが来て迷惑だとすら思っていました。。
今となっては、たくさんお客さんが来るために、オーナーは、フランチャイズの加盟料からはじまり、
毎月、多大なる資金を投下しているということが、わかるので
仕事が、あるのは当たり前でもなんでもなくオーナーおよびフランチャイズの本部が、多大なるリスクを取って成功している結果だということが、わかります。
使えないバイトだった当時を思い出すとけっこう申し訳なかったりします。。
で、この溝をどう埋めるかですが、事あるごとに説明し続けるしかないと思います。
うちの場合、広告費をかけてホームページ制作の案件を獲得しているので、毎週
- ・問い合わせ1件獲得にかかる費用
- ・受注1件獲得にかかる費用
また、獲得単価は高いものの予算があるお客様を狙いにいっているので
うまくホームページ制作から継続の仕事につなぐように言っています。
「獲得単価は、高くなり、ホームページ制作だけでは、ペイしないが、
年間の取引額が大きくなりうる。ホームページ制作のあとで儲けを出す構造。」
になっているという日々の具体的な業務の裏にある概念的な話もします。
自分にとっての当たり前が、相手にとっては当たり前でないことも多いので
そのことが、経営的に大切な場合は、
根気よく様々な例を出してことあるごとに、あの手この手で説明をしていくしかないですね。
– 谷口
