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ホームページ集客成功までの3ステップ

投稿日:2015年9月24日 カテゴリー: ホームページ集客

こんばんは。
谷口です。

ホームページを作るもしくは、リニューアルしただけで、
公開後すぐにお問い合わせが来て、
売上アップにつながるというケースもありますが、
「事業規模が小さく、顧客数の少ない事業自体がこれから」
というステージの会社さんの場合は、
ホームページから売上と利益が継続的に上がる状態に
なるまで、以下のような3つのステップがあります。

※すぐに結果が出るケースの場合、
たくさんのお客様がいて、実積が豊富で
自社の売りが明確になっている
ホームページからは集客はしていないけど、
既に、事業が長く続いていて、儲かっている会社さんが殆どです。

□ステップ1:仮説を明確にして、ホームページを作る。
弊社がおすすめしている
・誰にたいして
・どんなメリットのあるサービスを
・誰が
・どんな思いで
提供するのかということを具体的かつ詳細に準備するのは
もちろんのこと、
制作段階で大切になるのが、
ターゲットと、提供できるメリット(自社の売り)を絞りこむことです。

例えば、税理士さんの場合、
よくあるのが、
ターゲット:中小企業
売り:資金繰りから節税まで丁寧にサポート
といったターゲットと売り、ともにあいまいな設定
です。

実積が少ない、もしくはない場合
「競合との違いがわからないし、
本当に資金繰りから節税まで丁寧にアドバイスしてくれるのかな?」
と不安に思われて結果が出にくかったりします。

思い切って
ターゲット: お金はないけど、事業を大きくしたい!という野心のある
       起業したばかりの20代、30代の人
売り:起業家限定の税理士!記帳代行、顧問料、決算料込で月額1万円~
    日々の記帳と決算申告だけでなく、事業成長につながる資金調達や日々の数字の分析などをアドバイス
といった感じで
絞ることで外す可能性もありますが、
わかりやすくはなるので、反応を取りやすくなります。
また、ターゲットや売りがはっきりしているので、
どこがよくないのかが、曖昧な場合より、わかりやすいので、公開後、軌道修正がしやすくなります。

□ステップ2: 公開後の運営で成功モデルの確立
既に成功している方以外は、
いきなり、問い合わせが、毎週コンスタントに、十分な数、来るということは
あまりないので、だいたいが、以下の2パターンのどちらかになります。

1. アクセス数はあるけど、全く問い合わせが来ない。
2. 月に1,2件、たまに問い合わせが来る。

1の場合、問い合わせが来ない原因は
・アクセスの質がいまいち(ターゲットではない人からのアクセスが殆ど)
・ホームページがいまいち(魅力を感じてもらえていない)
・どちらもいまいち
です。

アクセスがいまいちな場合は、ずれた人からアクセスがあるということなので、
SEOやリスティングのキーワードを変えたりして様子を見ます。
先ほどの例だと
「税理士 東京」でアクセスを集めると、起業したばかりの人以外の人も多く含まれてしまうので
「ベンチャー起業 税理士」「税理士 はじめて頼む」などの絞り込まれているキーワードに変更
してみる必要があります。

ホームページがいまいちな場合は、表現を変えたり、価格を変えたり、サービス内容を変えたりして
調整をします。
新規事業のホームページは、公開後も
お問合せが全く来ないということが多いです。
この場合、実積がないのが、ネックになっていることが多いので、
価格を競合よりグンと下げたキャンペーンプランの設定が有効です。
儲けは、出ないけど、実積ができるので、事業が立ち上がりやすくなります。

キャンペーンを打っても来ない場合は、サービス内容をがらっと変える
必要があります。

なかなか大変ですが、売れるようになるまで変え続けることが大切です。
1年経たずに廃業してしまう方が多いというデータがありますが、
なかなか当たらなくて、あきらめちゃう方が多いからだろうなと
感じます。

2の、問い合わせがあるけど、少ない場合は、簡単です。
単純にアクセスが少ないことが原因であることがほとんどなので、
今までどの経路(キーワード、他のホームページからのリンク)からのアクセスから
問い合わせが来ているのかというデータをGoogleAnalyticsで取得して、
その経路からのアクセスを増やせば高い確立で問い合わせは増えます。
例えば、「税理士 決算料なし」などの価格系のキーワードから
お問合せが来ていることがわかれば、
「税理士 決算料なし」での順位を上げたり、
類似している「税理士 格安」、「税理士料金 安い」などの価格系の
キーワードでアクセスを集めます。

このステップ2の公開後、軌道修正をして、成功モデルの原型を作るのが
実際のところなかなか難しいことなので苦戦することも多いですが、
一度できてしまうと、
「お金を投下すると、問い合わせが来て、売上が出る。」
という予測可能な再現性の高い仕組みができるので、事業の運営らしく
なってきます。
来月の売上が、かなりの確度で見えるようになるので、気分的にも
少し楽です。

□ステップ3:成功モデルの洗練、変化する環境への適応
一度、「こういうアクセスを集めると、反応が取れて売上があがる。」
というモデルができても、それで十分な利益が出るのかというと
そんなこともなかったりします。
また、「当初1年は、利益が出ていいけど、だんだん競合が増えて、
利幅が小さくなっていく。。」
なんてこともよく起きます。

少しターゲット層を上にずらして、単価が上がりやすくしたり、
ターゲット層を変えずに、付加サービスを増やして、単価を上げたり
という利益が増えやすい単価アップの施策を打ったり、
逆に、
価格を下げて、買いやすくしたエントリー商品を追加して
顧客数を増やしに行ったり
と常にモデル自体を変化させていく必要があります。

このステップも、難しいは、難しいですが、
ここまで来るとありがたいことに、たくさんのお客様がいる状態です。
お客様のニーズや、望んでいることが把握しやすい=お客様がより欲しいと思うサービスに改善しやすい
ので、とにかくお客様の声に耳を、かたむけ、改善し続けるのが、勝ち抜いていくための
ポイントかなと思っています。

そういう意味でも、お客様の声を集める
定期的に顧客アンケートを取ることって
必須だなと考えています。

□まとめ
ホームページ公開後、
・毎月安定してお問合せがくるまでの試行錯誤
・安定して、利益を出すための試行錯誤
という二つの作業が必要になります。

いろいろな事業があり、状況があるので、
こうしたら確実に儲かるという必勝法は基本ないんじゃないかと
思います。
なので、面倒ですが、仮説を立てて、試すということを続けるしかないです。

とはいえ、いろいろと忙しいなかで、
ホームページの集客のこともするのは
なかなか難しいと思うので
「どう改善したらいいんだろうか?」
と悩まれたときなどは、
ぜひ、弊社の担当者にお気軽にご相談いただけると嬉しいです!
一緒に、現状の分析から、解決策の立案まで考えます。

– 谷口翔太

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