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マーケティングの罠

投稿日:2015年7月22日 カテゴリー: マーケティング

こんばんは。
一週間お疲れさまです。
谷口です。

マーケティングの仕事をしているので、
自社のマーケティング、特に新規顧客の獲得に
ばかり力を入れてしまい大切なことを見落としていました。

起業してからの3年間は、社員がいなくて、自分一人でした。
起業当初、22歳のときに、地元の大宮で一人で美容室に飛び込み営業をしました。
といっても10店舗ぐらいですが。。
全く上手くいかず、ちっぽけなプライドが軽く砕けて
泣きそうになりました。
また、テレアポも10回ぐらいしました。
話すのが得意でないので、これは、苦痛だし、結果がでない出ないだろう
ということですぐにあきらめました。

ただ、世の中は厳しいし、営業ができないと
あきらめても仕事なんかないので
少ない出会いの中で
出会う自分と波長が合う人、
心からお役に立ちたい人と長くお付き合いさせて頂く方針で
活動しました。

やっぱりこのやり方は、自分に合っていて
お客様の数は少ないけれど、
なにもない自分だけれど、
初年度180万円だった売上が3年で5倍になりました。

人を雇ってからは、仕事が足りないのでマーケティングの力で
お客様の数をどんどん増やしました。
人を雇った当初、お客様数は20社(3年かけて)ぐらいでしたが、
1年で10倍に増えました。
今考えると少し異常というか身の丈以上でした。

一度、マーケティングの力で新規をがっと取って
売上を立てることになると新規のお客様からの売上依存になりがちです。
もちろんきちっと事業が成り立っている社歴の長い会社だと違うと思いますが、
社歴の短い会社は、社内の体制が弱いので
新規の案件をまわすのが一杯でアフターフォローがおざなりになること
も多いかと思います。

雇ってから2年は、ぐんぐんお客様の数は伸びて売上が、
1年目4倍、2年目2倍と伸びましたが、そんなに世の中甘くはなく、
この直近2年は、その反動というかマーケティング依存の
副作用も出て、新規依存の事業モデルから今お取り引き頂いている
お得意様重視のモデルへの転換にかなり苦労しました。

新規顧客を獲得して、売上を立てるのは、
広告費を投下したら、売上がすぐ出るので
ついつい熱中してしまいがちです。

ただ、自分が広告投下して、すぐに売上が出て、利益が出るということに
すぐに他の会社も気が付き、すぐに参入してきます。
そして、どんどん、顧客獲得単価(一人のお客様を獲得する費用)があがります。
競争激化で、お取り引きしているお客様を大切にしていない会社は、
利幅がじわじわと少なくなってきます。
この恐怖を存分に味わいました。

新規顧客獲得を支援して、お客様の顧客数を増やすことに
コミットしている会社がこんなこと言ってはいけないのかもしれませんが。。

バランスとしては、新規のお客様が今月、何件ということを気にするよりも、
今お取り引きして頂いているお客様に、ニーズをお聞きして、
どうしたらもっとお役に立てるか
考えて、実行していくほうが、売上、ひいては、利益がでることが
多いのではと思います。

新規依存だった頃にくらべて、弊社は、業績がよくなりました。

この4年で広告費に4,000万ぐらいかけて、たくさんのご縁を頂けたので、結果的に
よかったのですが、学んだのは、
「とにかくお取り引き頂いているお客様を大切に思い、お役に立つという結果を出す!」
という一人で仕事をしていた時に
自分の基本として、原則として実践していた一般的にも当たり前のことでした。。。

– 谷口翔太

 

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