マーケティング

PASONAの法則で玉砕

2014年02月20日(木)マーケティング >

こんばんは。
谷口です。

火曜日にFAXDMを送りました。


玉砕しました。。


35000円かけてお問合せ1件でした。

要因はおそらく、ピントのずれた問題提起にあったと思います。

PASONAの法則
=========================================
【P:Problem 問題提起】
「何々でお困りではございませんか?」などを明確にして問題を提起する。

【A:Agitation 問題をあおる】
「それって落ち着いて考えるとありえなくないですか?」など問題から起こる感情を表現して、あおる。

『S:Solution 解決策の提示と証拠』
「でも、安心してください。この方法で解決できます。実積もあります。」と自社の商品が解決に役に立つことを表現し、実積という証拠を示す。

『N:Narrow down 限定、緊急』
「大変お得なので数に限りがある」と限定し、しかも期限が間近で緊急だとアピールする。

『A:Action(行動)』
「早いもの勝ちです。まずは説明会にご参加ください。」と次のアクションを示し、促す。
=========================================

に沿ってチラシを作りました。
「これでうまくいく!」と意気こんで作りましたが、
はずれました。

といのも
最初の問題提起から間違えていたのではと考えています。

「ホームページの維持費って高くないですか?」という問題提起をしたのですが、
これだと漠然としすぎている。
高くてもサービスがよくて満足している人もいる。
といった感じで、共感できる人が少なかったのではと思います。

もっと絞り込んで「ホームページをリース契約で作った方。結局その月額費用無駄になりませんでしたか?」
とかの方が、月2万円、3年のリースでホームページを作って、満足していない方には共感してもらえそうなのでまだましだったかもしれません。

そもそも、
「自分が問題だと思っていないこと」
「気にもしていないこと」
を他人から
「問題じゃない?」って言われるのってむかつくと思うんですよね。
その後、証拠を見せられても自己否定されてるみたいで余計
むかつくんじゃないかと思います。

PASONAの法則は、Pでしくると
とんちんかんなKY野郎のセールスレターになってしまい
ガン無視されるってことを学びました。。


– 谷口翔太

ps. リスティング広告での集客も最初にアパレルの通販でやった時は、
100万円かけて、売上10万円ぐらいと大赤字でした。
その後、何度か挑戦して今の形があります。
そもそも実力がないので一回でうまくはいかない可能性が大きいので
FAXDMめげずに、来月も挑戦します。

 

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